接近顾客是推销过程中的一个重要环节，它是推销人员为进行推销洽谈与目标顾客进行的初步接触。能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工作的成败，许多推销人员的成功与失败，往往都决定在最初的几秒钟。由于顾客的习惯、爱好、性格等情况各不相同，所以推销人员应依据事前获得的信息或接触瞬间的判断，选择合适的接近方法去接近不同类型的顾客。

在与陌生顾客接近过程中，推销人员以各种形式表现出的紧张是很普遍的。许多人害怕接近，以种种借口避免接近，这种现象被称为“推销恐惧症”。其实有时候顾客的冷漠和拒绝是多方面原因造成的，应该对顾客充分理解并坦然接受。在接近过程中，有一种独特的心理现象，即当推销人员接近时，顾客会产生一种无形的压力，似乎一旦接受推销人员就承担了购买的义务。正是这种心理压力，使一般顾客害怕接近推销人员，冷淡对待或拒绝推销人员的接近。这种心理压力实际上是推销人员接近顾客的阻力，推销人员必须尽快减轻顾客的心理压力。推销人员只要能够减轻或消除顾客的心理压力，就可以减少接近的困难，顺利转入后面的洽谈。

推销人员在正式接近顾客时必须掌握一定的接近方法和技巧。最常见的接近方法如下。

1.介绍接近法

介绍接近法是指推销员通过自我介绍或他人介绍接近推销对象的方法。介绍的形式可以是口头介绍或者书面介绍。

自我介绍法是最常见的一种接近顾客的方法，大多数推销员都采用这种接近技巧。例如：“××，你好。我是××，是××公司的代表，这是我的名片请过目。”

在一般情况下，推销员应采用自我介绍法接近顾客。除了必要的自我介绍外，推销人员还应主动出示名片、身份证、工作证等以消除顾客心中的疑虑。交换名片是非常普遍的作法，给对方递上自己的一张名片也同样可以弥补口头介绍的不足，并且便于日后联系。出于礼节，对方回赠名片，由此又获得了顾客本人及企业的一些资料和信息，为今后进一步联系提高了机会。但是，由于这种接近方法使用过于普遍，所以难以给人留下深刻印象，最好与其他方法联合使用为宜。

他人介绍法是推销员利用与顾客熟悉的第三者，通过打电话，写信函字条，或当面介绍的方式接近顾客。如果有可能的话，推销人员也可以通过第三者介绍来接近顾客。在推销员与所拜访顾客不熟悉的情况下，托人介绍是一种行之有效的接近方法，这种方式往往使顾客碍于人情面子而不得不接见推销人员。一般来说介绍人与顾客之间的关系越密切，介绍的作用就越大，推销人员也就越容易达到接近的目的。

2.产品接近法

产品接近法也称为实物接近法，是指推销员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。精心策划的产品接近法能够调动潜在顾客的感觉器官，通过产品自身的魅力与特性引起顾客的兴趣，达到接近顾客的目的。

采用这种方法的关键之处在于：(1)产品本身必须有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣；(2)产品必须是易于携带、方便顾客参与操作；(3)产品本身功能效果明显，易于宣传；(4)宣传的产品与商品实物应该完全一致。如果宣传的产品与商品实物不一致就容易导致顾客误会。另外，像车间机床、大型电动设备等产品不方便携带和操作，不宜采用此种方法。让真实的产品本身去做介绍，这种做法更符合顾客的认识与购买心理，因而接近顾客的效果比较好。

3.利益接近法

利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。这种推销方法接近顾客时不是从宣传自身商品的优点入手，而是从顾客购买给顾客带来什么好处，比方从经济、实用、功能等方面，站在顾客的角度，换位思考。

利益接近法的主要方式是直接陈述或提问，告诉顾客购买商品本身的实惠。语言不一定要有惊人之处，但必须引起顾客对商品利益的注意和兴趣。。

四、好奇接近法

好奇接近法是推销人员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。好奇之心，人皆有之，好奇心理是人们的一种原始驱动力，这种驱动力促使人类去探索未知的事物。好奇接近法正是利用人类的好奇驱动力，引起顾客对推销人员或推销品的注意和兴趣，从而接近顾客。好奇接近法需要的是推销员发挥创造性的灵感，制造好奇的问题与事情。

采用好奇接近法，应该注意的问题是：(1)引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关；(2)必须做到出奇制胜；(3)引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。

5.震惊接近法

所谓震惊接近法，是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。例如一个家庭防盗报警系统推销人员可能会这样开始他们的推销接近：“你知道家庭被盗问题吗?根据公安机关的公布数据，今年家庭被盗比率比去年上升15个百分点。”

利用震惊接近法的关键在于推销员要收集大量的事实资料，并且对材料进行分析，提炼出一些具有危害性、严重性的问题，并且刚好自身产品可以采取防范措施或者杜绝或减小上述危害问题的发生。因此，如何选择问题便是重中之重。

推销员在使用这种方法时应该特别注意以下几个问题：(1)推销员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项推销活动有关；(2)推销员无论利用何种手段震惊顾客，必须先使自己震惊，确保奏效，以取得一鸣惊人的效果。(3)推销员震惊顾客，应该适可而止，令人震惊而不引起恐惧；(4)必须讲究科学，尊重客观事实，切不可为震惊顾客而过分夸大事实真相，更不应信口开河。

6.戏剧化接近法

戏剧化接近法也叫马戏接近法、表演接近法，是指推销人员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客注意和兴趣，进而接近顾客的方法。戏剧化接近法既有科学性又有艺术性，能迎合顾客求新求奇的心理，唤起人们情感共鸣，但要慎重使用。戏剧化接近法在应用时应注意：(1)表演一定要有戏剧效果，要能够引起顾客的兴趣和注意；(2)表演应该自然活泼，打动顾客的心灵；(3)尽量使顾客卷入戏剧中，使其身临其境；(4)使用的道具最好与所推销的商品有关，使表演与推销浑然一体。(www.daowen.com)

7.提问接近法

提问接近法也叫问答式接近法或讨论接近法，是指推销人员通过直接提问来引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的方法。提问接近法是推销中经常使用的一种很好的方法，可以单独使用，也可以利用其他接近技术时穿插使用，通过这种一问一答的形式，有利于拉近顾客与推销人员的距离，消除戒备心理。尤其适合在第一次约见陌生客户情景中使用。

推销人员所提的问题必须精心构思，刻意措辞。如“近来生意好吧?”“最近很忙吧?”等等诸如此类的问题就显得平淡、乏味，无法取得良好的接近效果。问题接近法虽然是比较有效的方法，但其要求也较高。推销人员在提问与讨论中应注意以下三点。

(1)提出的问题应表述明确，尽量具体，做到有的放矢。例如：“你愿意节省一点成本吗?”这个问题就不够明确，只是说明“节省成本”，究竟节省什么成本?节省多少?多长时间?都没有加以说明，很难引起顾客的注意和兴趣。而“你希望明年内节省7万元材料成本吗?”这个问题就比较明白确切，容易达到接近顾客的目的。一般来说，问题越明确，接近效果越好。

(2)提出的问题应突出重点，扣人心弦。在实际生活中，每一个人都有许许多多的问题，推销员只有抓住最重要的问题，才能真正打动人心。推销员提出的问题，重点应放在顾客感兴趣的主要利益上。如果顾客的主要动机在于节省金钱，提问应着眼于经济性；如果顾客的主要动机在于求名，提问则宜着眼于品牌价值。因此，推销员必须设计适当的问题，把顾客的注意力集中于他所希望解决的问题上面，缩短成交距离。

(3)所提的问题应全面考虑，迂回出击，不可完全出言不讳，避免出语伤人。

8.请教接近法

请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法。在实际推销工作中，多数客户都有一些“自以为是”的心态，推销员若能登门求教，自然会受欢迎。如：“赵工程师，你是电子方面的专家，你看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品?”“我是这方面的新手，我想知道你是否能够帮助我?”“我的同事说我们公司的产品是同类中最好的，请问你是怎么看的?”

在具体应用时应注意：①赞美在先，求教在后；②求教在先，推销在后；③态度诚恳，语言谦虚。

9.馈赠接近法

馈赠接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。在某些情况下，推销员可以用一些小礼品来“收买”客户，以换取他们短时间的注意力。现实生活中，我们的推销员就经常发放一些特制的广告品，比如记事簿、签字笔、打火机、广告伞等。日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供推销人员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。

应用馈赠接近法需要注意的是：(1)慎重选择馈赠物品，推销员应该设法了解顾客的喜好，了解顾客对赠送礼品行为的看法；(2)赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担，使其敬而远之；(3)赠送的礼品尽量与所推销的产品有某种联系，尽量与企业的整体形象和谐一致。

10.赞美接近法

“每个人的天性都是喜欢别人赞美的”——卡耐基。

赞美接近法是指推销员利用顾客的虚荣心来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。赞美接近法的实质是推销员利用人们希望赞美自己的心理来达到接近顾客的目的。喜欢听好话是人们的共性，用这种方法接近顾客，有时会收到意想不到的效果。当人们在心情愉快的时候，很容易接受他人的建议，这时，推销人员应抓住时机，正确地引导推销活动。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。顾客的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。

使用赞美接近法应注意以下几点：(1)选择适当的赞美目标，避免冒犯顾客。个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等等，都可以给予赞美，若是顾客讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若是顾客是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。如果推销员信口开河，胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。(2)真诚赞美顾客，避免虚情假意。推销员赞美顾客，一定要诚心诚意，要把握分寸。事实上，不合实际的赞美，虚情假意的赞美，只会使顾客感到难堪，甚至导致顾客对推销员产生不好的印象。(3)对于不同类型的顾客，赞美的方式也应不同。对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用；对于年老的顾客，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言。

11.调查接近法

所谓调查接近法，是指推销人员利用调查机会接近顾客的一种接近方法。在许多情况下，无论推销人员事先如何进行准备，总有一些无法弄清的问题。因此，在正式洽谈之前，推销人员必须进行接近调查，以确定顾客是否可以真正受益于推销品。此方法可以看成一种销售服务或销售咨询法。采用这一方法比较容易消除顾客的戒心，成功率比较高。推销人员可以依据事先设计好的调查问卷，征询顾客的意见，调查了解顾客的真实需求，再比较自然、巧妙地转为推销。

在利用调查接近法时，推销人员必须注意三个问题：一是突出推销重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助；二是做好调查准备，消除顾客的防备心理，达到接近顾客的目的；三是运用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近顾客。总之，调查接近法作为一种比较可行的接近方法，既是为生产厂家服务，也是为消费者服务，既有利于推销人员收集市场情报，又有利于顾客获得最佳的推销服务。

12.搭讪与聊天接近法

搭讪与聊天接近法是指利用搭讪与聊天的形式接近陌生顾客的方法。搭讪与聊天接近法不会很快进入聊天程序，有时要用很长时间追踪与寻找机会，因此要花费很多精力。所以，使用该方法时应该注意：一是要选准接近顾客的时机。只有非常重要的顾客，而又没有其他方法或者机会可以接近的情况下，才能选择搭讪与聊天接近法。最好的时机是顾客有较充裕的自由掌握的时间时。二是要积极主动。对于没有与之搭讪机会的重要顾客，推销人员应该在了解顾客生活习惯的情况下，主动创造条件和机会与之搭讪。三是尽量紧扣主题。

以上介绍了十二种接近顾客的技巧方法，在实际工作中，推销员应灵活运用，既可以单独使用一种方法接近顾客，也可以多种方法配合使用，还可以自创独特方法接近顾客。