1.接近顾客前的心理准备

运动员在赛场上比赛，除了自身竞技水平外还有一个很重要的因素就是心理素质。这种素质的培养需要经过无数次大赛的磨炼，当然也需要经过一些专业的培训。推销人员在接近顾客前，最容易出现的问题就是信心不足，其实这也是一种心理素质的问题。缺乏经验的推销人员的顾虑有：是否会搅乱被访者的正常生活?顾客是否会接受推销访问?顾客拒绝成交怎么办?这种无形的“恐惧”如果表现在推销过程的言行举止中，会使顾客丧失对你个人及你所推销的产品的信心。因此，推销员要时刻牢记一句话：“推销是信心的传递，要想使你的顾客相信的，你必须对你自己及你所推销的产品表现出十足的信心。”同时，必须克服畏难情绪和逃避心理，敢于正视顾客的拒绝，时刻保持一种高昂的精神状态，沉着冷静地去排除接近过程中遇到的种种障碍。此外，培养良好的心理素质和优秀的推销业务能力可以通过模拟推销情景的方法专门训练，让同行们作为假想的目标顾客帮助练习，最终一定会克服心理障碍。

2.推销接近准备的意义

推销接近的准备阶段所做的收集资料、选择接近策略、制定面谈计划以及精神上和物质上的准备等工作，都是为接近和约见顾客提供依据，争取主动高效地完成推销目标。如果疏于前期准备工作，疏于资料收集工作，将直接影响到与顾客的推销洽谈，导致整个推销工作的失败。因此，做好接近准备工作与选择推销对象一样是推销过程不可或缺的一个重要环节。其重要意义在于以下方面。

(1)有助于认定潜在顾客的资格

在初步认定潜在顾客资格的基础上，推销人员已基本确定某些个人或团体是自己的潜在顾客了。但有时会出现这样的情况：原来审定的潜在顾客，由于形势的变化变成不是自己的潜在顾客了。可能他们已经拥有了自己所推销的商品或购买能力不足，或购买决策权受制约，或已有亲戚朋友在推销同种商品，这些影响因素都要求推销人员必须对潜在顾客的资格进行进一步认定，而这项任务必须在接近顾客之前的准备工作中完成，以避免盲目接近顾客。

(2)有助于拟订接近策略(www.daowen.com)

推销人员面对的推销对象，是一个千姿百态的人群，他们有的喜欢开门见山的商业化接近方式，有的则喜欢拐弯抹角的非商业化接近方式；有的要求推销人员要严格守约、准时赴会，有的则对违约、误约等现象毫不在意。因此，推销人员不能以同一种方式去接近所有的潜在顾客，应该以不同的方式去接近不同的潜在顾客。譬如，有的潜在顾客在交谈时抽烟，推销人员如先有准备，事先早已了解，就可加以注意，从而避免不愉快的事情发生。

(3)有利于制订具有针对性的洽谈计划

推销人员在推荐商品时，总是要采取多种多样的形式，从产品的各方面进行游说，或突出产品制作材料的新颖、先进的生产工艺，或突出产品良好的售后服务和保证，或突出优惠的价格等等。洽谈的关键在于推销人员介绍商品的侧重点要切合顾客的关注点，否则，洽谈介绍商品的工作就失去针对性，推销的效果会因此大打折扣，推销工作会无功而返。例如，潜在顾客最关心的是产品的先进性和可靠的质量，而推销人员只突出产品完善的售后服务。深入挖掘潜在顾客产生购买行为的源头——购买动机，就能找到潜在顾客对产品的关注点，制定出最符合潜在顾客特点的洽谈计划。

(4)可以有效地减少接近推销工作中的失误

推销人员的工作是与人打交道，要面对个性各异的潜在顾客。每一位潜在顾客都具有隐形的心理特质，有各自的个性特点，推销人员不可能在短暂的推销谈话中予以改变，而只能加以适应，迎合潜在顾客的这些个性特点。因此，推销人员必须注意顺从顾客要求，投其所好，避其所恶，做好接近准备。充分了解潜在顾客的个性、习惯、爱好、厌恶等，就可尽量避免因触及顾客的隐痛或忌讳而导致推销失败。

(5)能够增强推销人员对工作成功的信心。信心对推销人员取得成功至关重要，推销人员在准备不充分的情况下接近潜在顾客，会因对潜在顾客的情况不明，底数不清，担心满足不了顾客的需求，言词模棱两可，引起潜在顾客的反感，得不到信任，从而难以被顾客接受。推销人员只有对潜在顾客的情况了如指掌，才会对自己的推销说服能力底气十足，在说服过程中才会从容不迫、言语举止得体，从而取得潜在顾客的信任。