导入案例

了解客户的性格是接近成功的必修课

亚伯特·安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管承包商做生意。那位铅管承包商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管承包商是一位喜欢使人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面，嘴里叼着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要!不要浪费你和我的时间!走开吧!”

安塞尔的公司正准备在长岛皇后新社区办一家新的分公司。那位铅管承包商对那个地方很熟悉，并且在那里做了很多生意，因此，安塞尔去拜访他时就说：“××先生，我今天不是来推销什么东西的，我是来请你帮忙的，不知道你能不能抽出一点时间和我谈一谈?”

“嗯……好吧”，那位承包商说，“什么事?快点说。”

“我们的公司想在长岛皇后新社区开一家新的分公司”，安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对那里的看法。”(www.daowen.com)

情况有些不同了!多年以来，那位承包商向推销商吼叫，命令他们走开，今天这位推销人员进来请教他的意见，使他觉得自己很重要。

“请坐，请坐!”他说。接着用一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且还谈到购买产业、储备材料和开展营业等的全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务的过程中，得到了一种重要人物的感觉。他逐渐扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。

“那天晚上当我离开时”，安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一起打高尔夫球。这个改变，都是因为我请教他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。”

(资料来源：瞧这网.经典推销案例.http：/%www.795.com.cn/wz/79396_2.html)

【思考】　分析案例中客户的性格。