1.描述产品特征

无论是单个的消费者还是企业，任何购买行动的最终确定都需要一个决策过程。在决定购买之后，客户就会进入选择阶段。选择什么样的产品、特征、功能最能够满足他的需求。在决定购买之后，客户会按自己的这些需求特征到现场去选择产品，而销售人员的销售表达阶段就是在了解了客户的需求特征以后，根据客户这些需求特征来介绍自己的产品的用途和性能，来编写、解释建议书。销售人员要抓住这个阶段，有针对性地向客户介绍产品，介绍建议书，这时用到的是销售表达技巧。

在这一过程中，推销人员需要在明确客户存在的问题之后，向客户解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使客户准确地领会自己的意图。信息的传递者和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息。因此，在描述产品的过程中，销售人员要与客户不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让客户知道为什么要听你讲、购买利益是什么以及对他们有什么好处。

步骤一：请列举你所推销的产品或服务的十项(可以更多也可以减少)特征，并且说出这些特征能带给客户什么样的实际利益；步骤二：请将这些实际利益牢记在心，以一句话将之浓缩，站在客户立场说出来，练习到能够出口成章、自然表达为止。

2.浓缩产品卖点

在描述产品特征以及产品会带给客户的主要利益之后，推销人员需要找出关键利益，这一利益可以是与竞争对手有鲜明区别的，也可以是客户急切需要的，并将这一关键利益点浓缩为一个卖点，将产品最大的特色作为“关键按钮”。例如，宝洁旗下的海飞丝产品的浓缩卖点是：头屑去无踪，秀发更出众。(www.daowen.com)

3.潜在客户分类与策略打包

对潜在客户进行细分是很必要的。按照现有客户的消费行为或者基本统计变量进行细分后，列出每类现有客户的特征。依据这些特征，将潜在客户一一进行类别对应。详见表4-5。

表5-4　潜在客户分类与策略打包表

之后就是依据每类客户的行为特征进行推销策略打包，因为潜在客户已经一一归类，他们的特征与现有客户有共同点，策略的针对性也就更强。