寻找潜在客户，主要指通过网络、广告、杂志等渠道和方式来寻找客户源，用电话或者通过网络、见面会等形式来联络感情。进而了解客户真正的需求，建立信任，赢得订单的过程。常见的寻找潜在客户的途径与方法有很多，主要包括以下几种。

1.客户资料整理法

客户资料整理法又称“资料查阅寻找法”，强调客户资料管理。现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动(如公关、市场调查)的参与者等，这些客户信息资料都应该得到良好的处理和保存，积累到一定的程度，就会成为公司的一笔财富。根据积累的资料(行业的或者客户的)往往更能有效地开展工作，在市场营销精耕细作的今天，尤为重要。

推销人员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料，有关行业和协会的资料，国家和地区的统计资料，企业黄页，工商企业目录和产品目录，电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体，客户发布的消息，产品介绍，企业内刊等。

推销人员要有较强的信息处理能力，需要注意的是资料的时效性和可靠性。通过查阅资料寻找客户既能保证一定的可靠性，又能减少工作量、提高工作效率，还能最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪。更重要的是，开展前期的客户研究，了解客户的特点、状况，可以提出适当的客户活动针对性策略。

一些有经验的推销人员，在出发去和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户进行非常充分的了解和判断。例如，某个家庭，第一代洗衣机是“小天鹅双桶洗衣机”，第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”，第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”，推销人员如果要真正做到使客户的三代洗衣机都用“‘小天鹅”牌的，对客户资料的研究和对客户的精细服务是必不可少的。

2.卷地毯式访问法

卷地毯式访问法，是指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。采用这种广泛搜寻的方法，可以捕捉到一定数量的准顾客。这一方法的理论依据是平均法则，即在推销人员走访的所有人中，准顾客的数量与走访的人数成正比，要想获得更多的准顾客，就要走访更多数量的人。

卷地毯式访问法比较形象地说明了推销人员寻找准顾客的过程，就像家庭主妇清洗地毯一样逐一检查。采用卷地毯式访问法寻找顾客，首先要挑选一条合适的“地毯”，也就是先要划定适合的访问范围。推销人员应该根据自己所推销商品的特性和用途，进行必要的推销区域可行性研究，确定一个较为可行的推销地区或推销对象范围。例如，如果你是一次性尿布的推销员，你挑选的“地毯”可能是妇幼保健院、医院等；如果你推销的是某种特效洗衣粉，你确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆客房部等。为了得到被访者的合作，走访前最好事先与之联系，此外，该种方法还需要与其他方法配合使用。这种方法操作起来费用高，颇为烦琐，一般情况下用得较少。

3.链式引荐法

链式引荐法，也叫“无限连锁介绍法”。所谓链式引荐法，就是推销人员在访问顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。这是西方国家的推销人员经常使用的一种方法。

链式引荐法寻找准顾客源于链传动原理，齿链之间是一环紧扣一环的啮合状态，以此带动物体的移动。作为推销人员，就必须从现有顾客这一环去联系潜在顾客的下一环，不断延伸，以至无穷，扩大推销员与准顾客之间的联系面，使推销人员所掌握的准顾客源无限发展下去。因此，链式引荐法的关键在于推销人员首先要取信于第一个顾客，并请求引荐其余的顾客，由其余的第二链节发展更多的顾客，最终形成可无限扩大的“顾客链”。要想使“顾客链”长久运转下去，推销人员必须不断地向链传动系统添加“润滑油”以维持各链节之间的正常运转，通过链式的传动使推销品能畅通无阻地进入客户手中。

这里所说的“润滑油”就是推销员只有成功地将自己的人格和自己所推销的商品推销给现有顾客，使现有顾客感到满意，赢得现有顾客的信任，才可能取得源源不断的新顾客名单。

采用链式引荐法寻找无形产品(旅游、教育、金融、保险等)的潜在顾客尤为适合，因为在服务领域里，信誉、感情和友谊显得尤为重要。但从使用范围看，工业用品更多地使用这种方法寻找潜在用户，因为同行业的工业品用户之间通常较为熟悉，且相互间有广泛的联系。

乔·吉拉德是世界上销售汽车最多的一位超级销售员，他连续12年平均每天要销售6辆汽车，他是怎么做到的呢?链式引荐法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，因为举手之劳即能赚到25美元。

哪些人能当介绍人呢?当然每一个人都能当介绍人，可是有些人的职位更容易介绍大量的客户。乔·吉拉德认为银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到欲购买新车的客户，他们是合适的销售汽车的介绍人。

每一个人都会使用介绍法，但你要怎么进行才能做得成功呢?

乔·吉拉德说：“首先，我一定要严格规定自己一定要守信，一定要迅速付钱。例如，当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向你买了部新车，怎么还没收到介绍费呢’。我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给你，你还有我的名片吗?麻烦你记得介绍客户时，把你的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给你。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在合适的饭店安排一顿免费的大餐。”

4.中心开花法

中心开花法，是指推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客，一般而言，这些核心人物或是推销人员的顾客，或是推销人员的朋友，前提是这些核心人物愿意合作。

中心开花法实际上也是一种链式传递介绍法，只是中心开花法是利用“核心人物”的链式关系来不断地扩大其顾客群，而不是利用普通顾客。因此，中心开花法的关键是找出核心人物，并极力说服这些核心人物，在取得他们的信任和支持后，就可以利用他们的影响力、权威性或示范效应，带动一大批潜在顾客。例如，推销教学参考书找到教师这样的核心人物，在得到教师的首肯后，你推销的书籍就有了大量的顾客——教师的学生；推销员工医疗保险，如果能说服公司董事长同意为公司购买，就不用去游说每个员工了。推销人员要想取得“核心人物”的信任和支持，首先必须让对方了解自己的工作，使对方相信推销人员的推销人格和商品，相信能为其解决实际问题并使他们得到实实在在的利益。说服核心人物，取得他们的信任和合作后，就能利用中心开花法进一步寻找准顾客。

中心开花法主要使用于金融服务、旅游、保险等无形商品及时尚性较强的有形商品的准顾客的寻找。

5.关系拓展法

所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。任何一个人都不可能在真空中生活和工作，必然要与各种各样的人发生方方面面的联系，例如，同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老乡关系等各类人际关系。在这些关系中，有些你非常亲密和熟悉，有的较为正式，有些仅是初次结识，交往甚少，不管怎样，他们都可能是你的准顾客，你应该把他们列入你的准顾客名单。

关系拓展法也是链式引荐法的一种，只是这种方法首先开始启动的链节是推销人员自己的关系户，然后逐步扩散渗透，形成一张推销某一商品的关系网，关系网中的人员可能就是你的准顾客了。(www.daowen.com)

采用关系拓展法主要是寻找日用消费品的准顾客。

6.个人观察法

个人观察法也叫直观法，它是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找准顾客的方法。

利用个人观察法寻找顾客，关键在于培养推销人员个人的灵感和洞察力。推销人员应具备良好的观察能力与分析能力，善于从报纸杂志、广播电视、人们的言行举止、一些闲谈中搜寻你的准顾客。在实际生活中，准顾客无处不在，有心的推销人员只要“睁大眼睛”、“竖起耳朵”，留心周围的事情，就会找到可能的买主。例如，美国一个成就卓越的推销员，整天开着一辆新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车，当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把这辆旧汽车的主人看成是一位准顾客。

推销人员也可以从各种书报杂志、广播电视节目和因特网上找到自己的准顾客。

总之，推销人员只要善于观察和思考，就会从自己所见所闻的各种似乎互不相干的信息里找到潜在的顾客。

7.委托助手法

委托助手法就是推销人员委托有关人员寻找顾客的一种方法，即企业推销人员雇用一些临时性推销人员(助手)寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动。

委托助手法在实际运用时，临时性推销人员通常打着市场调查或免费提供服务等名义，对可能性比较大的推销区域发动卷地毯式的访问，一旦发现潜在的准顾客，立即通知高级推销人员安排正式访问。通常这些助手都不是企业聘用的，而是推销人员安排的探子，他们能自然而然地接触到需要购买推销人员货物和服务的准顾客，所获报酬依据提供信息后达成生意金额的多少。

8.广告探查法

广告探查法，是指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。在西方国家，推销人员用来寻找顾客的主要广告媒介是直接邮寄广告(direct mailadvertising)、电话广告(telephone advertising)和电子商务广告(electronicbusiness advertising)。

广告探查法通常用于市场需求量大、覆盖面广的商品推销。推销走访前首先发动广告攻势，刺激和诱导消费需求的产生，在此条件下不失时机地派人员推销商品，把“拉引”(pull)和“推动”(push)策略结合起来，促使推销效率的提高。广告可用的媒体很多，可根据市场特点、产品特性、推销范围、推销对象和产品寿命周期综合考察后做出选择，报纸、杂志、广播、电视、因特网、邮寄目录、说明书都是可以利用的理想媒介。

通常，推销主体与推销对象之间存在着信息的阻隔，运用现代化的传播手段往往使信息传递面拓宽，使推销人员与准顾客之间的信息沟通在短期内得以完成，缩短了推销时间，拓展了市场，从而大大提高了推销效率。一则好的广告可以相当于成千上万个推销人员，产品的营销战役首先是广告的前哨战，其次才是推销人员的常规战和攻坚战。

不过，值得注意的是，广告固然有很多优点，但绝不会取代推销，它们之间是互补共存的关系。而且，广告效果的测定一直是个难题，所以有的广告主发出“我知道我的广告费30%以上是浪费了的，但不知道浪费在哪里?”这样的感叹。由此，我们在做广告时必须做好充分的广告调查，有的放矢，促成购买行为。

9.文案调查法

文案调查法，是指通过收集整理现有文献资料，来寻找可能买主的方法。这种寻找准顾客的方法，实际上是一种市场调查的方法，它着重于现成资料(或称为第二手信息资料)的收集、整理和分析，以确定准顾客。

第二手信息资料来源于历史或现有的各种参考文献之中。第二手信息资料依据其资料来源可分为内部资料与外部资料两部分。内部资料是指企业内部报告系统所提供的反映企业内部情况方面的资料；外部资料是指由企业外部有关机构所保存的全部资料、年鉴、报纸杂志、电话簿，以及信息中心、行业协会、调研机构的资料等。总之，企业应建立数据库或市场营销信息系统，不断输入和更新内外部资料，以供包括推销人员在内的企业各类人员查询，寻找顾客“引子”。

案例分享

某IT企业以直接销售方式销售公共广播软硬件系统产品，该产品适合于宾馆、酒店、学校、军队、卡拉OK等场所。

洪先生为该公司新聘请销售代表，通过简单产品培训后，就开始客户开发和销售工作。洪先生以极大的热情开展工作，通过电话、邮件及辛苦“扫街”的方式，在不到两个月的时间内联络了客户近500家，其中登门拜访客户40余家。

在联系过程中，洪先生曾经遭到大部分客户的拒绝，甚至是“不礼貌”的对待。可喜的是，9家客户有初步的购买“意图”，3家客户有购买意向，1家客户要求上门了解产品系统的性能。

洪先生对9家有购买欲望的客户，每3天一个电话保持联系；对3家有购买意向的客户，每周登门一次进行说服；对上门的那家客户，第2天即传真合同给对方……

但过了两个月，开发以上客户均无结果。

(案例来源：子秋.本土客户管理案例精解.广东省出版集团2015年版。)