找准客户将有助于提升推销人员的工作效率，提高市场交换的成功率。同时，可以有效降低成本，避免营销活动的盲目性。最重要的是，寻找客户的过程，也是对客户心理和行为进行系统分析的过程，这样的过程，将有助于推销人员整体战略思路的形成，有可能发现新的市场机会。

1.提高市场交换成功率

不打无准备之仗，推销人员要做到在有限的精力和资源内找准客户，有计划、有目标、有步骤地接洽客户，这样才能实现目标清晰、方向明确、步调一致，减少盲目性。找准客户有助于推销人员在千变万化的市场中变被动为主动，变不能为可能，提高市场交换的成功率，创造销售业绩。

2.避免营销活动的盲目性

很多营销人员都存在这样一种困惑：营销活动为什么要这么做，是否是有效的?营销人员在营销过程中存在着很大的盲目性，不知从何做起，怎样做起，对自己的营销目标，没有一个正确的规划，原因在于营销人员对客户行为不了解。在现代市场营销活动中，营销人员作为市场营销活动的主体，承担着重要的责任和任务。因此，找准客户就显得尤为重要，找准客户才能切实避免营销活动的盲目性。

企业希望所有人都能成为自己的客户，但这需要投入大量成本。在成本约束下，找准最有价值、最易达成交易目标的客户是降低营销成本的关键。

3.洞察市场机会

找准客户有助于洞察潜在的市场机会。因为，推销人员在寻找客户时，并非单纯探听客户或者了解客户的需求，同时也会深入思考客户的战略思想。推销人员在这个过程中，会对客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解，从而形成分析、研究和策划的技巧。开放的思想、对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神，也会增加推销人员的灵活性、创造性、经验与信心。

挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因如此，推销人员只能有选择性地针对重点客户进行市场挖掘。在执行时，推销人员必要时可以与客户结成团队，挖掘对客户具有重要价值的机会，并帮助企业和客户付诸实施。(www.daowen.com)

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潜在客户评估

大量的潜在客户并不能转变为目标客户。获得潜在客户名单仅仅是营销人员销售过程的开始阶段。因此，需要对潜在客户进行及时、客观的评估，以便从众多的潜在客户名单中筛选出目标客户。作为优秀的营销人员，需要掌握潜在客户评估的一些常用方法，这些方法可以帮助营销人员事半功倍地完成销售任务。

在挑选、评估潜在客户之前，营销人员需要先搞清三个问题：一是你是否能够满足潜在客户的需求；二是在你满足其需求之后，这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力；三是你所在公司是否具有或能够培养出比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。

1.帕累托法则

帕累托法则，即80∶20法则，这是意大利经济学家帕累托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。该法则具有广泛的社会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富，20%的客户带来公司80%的利润。帕累托法则要求营销人员分清主次，锁定重要的潜在客户。

2.MAN法则

MAN法则对于引导营销人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要至关重要。营销人员可以从三个方面去判断某个人或组织是否为潜在客户：一是该潜在客户是否有购买资金M(Money)，也就是有没有购买力或筹措资金的能力；二是该潜在客户是否有购买决策权A(Authority)，即你所极力说服的对象是否有购买决定权；三是该潜在客户是否有购买需要N(Need)，在这里还包括需求。普通的营销人员总是去满足需求、适应需求，而优秀的营销人员则是去发现需求、创造需求。