通过对线索进行分析判断，审查其是否符合购买条件，合格的线索就成为潜在顾客，即推销访问的主要对象。但每一位潜在顾客购买的概率与数量是不完全相同的，推销人员不可能把时间均衡地分配到每一个顾客身上，也不可能同时对所有潜在顾客进行走访，必然需要将其划分类型，安排好走访的先后顺序。国外通常按照一定的具体标准将潜在顾客进行分级管理，以便使日常推销工作程序化、系统化和计划化，优化推销效果。

划分潜在顾客的标准主要有两种。

1.以潜在顾客购买概率作为分级标准

以潜在顾客购买概率作为分级标准，可以把最有可能的购买者确定为A级，有可能的购买者定为B级，可能性小的购买者定为C级，划分时应具体确定其数量界限。

2.以购买量作为分级标准

推销人员可以首先根据潜在顾客购买数量将其分为A、B、C三个等级，然后对照实际的购买数量再行调整，以便有针对性地“照顾”购买量大者，达到事半功倍的推销效果。

为了准确地划分顾客，经常审核以下问题对确定顾客的类型和级别是有帮助的。(www.daowen.com)

(1)顾客是否正从你这里购买产品?如果是，这是否就意味着这是增加其购买公司其他产品的机会?

(2)他是否曾经是你的顾客?如果是，他为什么要中止购买你的产品?你是否应该恢复同他的业务关系?

(3)现有顾客中是否有人也从你的竞争者那里获取产品?其原因何在?

(4)潜在顾客具有多大的购买数量?

(5)潜在顾客的信用等级如何?

还应该注意的是，推销人员应根据自己的特定需要来制定标准，随着推销环境的变化，相应调整分级标准。并依据新标准重新界定潜在顾客的级别；在照顾重点的同时，也不可忽略一般；在分级标准难以准确确定时，应考虑采取区分推销区域的方法。