企业内部资料的获取相对较为容易，成本低，可以及时反馈给一线的推销人员，但仅仅依靠内部资料是不够的，很多情况下推销人员都需要进一步从企业外部去获取更及时、准确的寻找潜在顾客的信息。这主要包括以下一些途径。

1.顾客推荐

现有客户不仅提供利润来源，甚至还可能带来潜在顾客，其前提是推销人员实施的是解决问题的导向型推销方式，真正帮助顾客解决了他们所面临的问题，已经赢得了现有顾客的信任，与顾客建立起了较为稳定的关系。满意的顾客，就会不断地充实潜在顾客名单，推荐他所认识和熟悉的可能客户，帮助推销人员扩大客户集。以下几条都是很好的客户线索：

(1)顾客推荐，如当前顾客引荐同行用户；

(2)意见领袖，如使用过公司产品的社会名流、影视歌明星、体育明星等公众人物；

(3)社会团体，比方说，如果推销渔具就可以找当地钓鱼协会。

2.电话簿及各种记录

在现代商业社会一些公用性质的名录如电话簿、工商企业名录等，存在巨大的商业价值，推销人员只要勤于动脑，愿意花时间进行钻研就会有收获。一般大中城市的电话簿都是按党、政、工、教育、文卫、娱乐等性质划分的，推销人员分析所推销商品的可能使用对象后，就能有针对性地从电话簿上找到可能的顾客，通过上面的电话取得联系或进行走访，确定其是否具备购买商品的欲望、购买能力及购买权限等。同样，工商企业名录对推销人员推销生产资料用品将更有帮助，针对性会更强。利用好这些工具就能编织好潜在顾客网。

3.贸易展销会

我国现在已经有很多规模不等的商品贸易展销会，例如广交会等。通过参展、办展不但能现场销售出去一些商品，而且还能为公司进行公共关系的宣传并建立影响力，同时，通过办展能激发潜在顾客的兴趣，也可以为确定潜在顾客提供线索，为将来的推销走访缩小范围。

4.探查走访

对于一个没有任何经验的推销人员来说，探查走访可能是寻找潜在顾客的唯一的途径，也可能是最不成功、最不经济的办法。探查走访需要勇气、意志力，也需要付出时间和努力，经过如此磨炼，推销人员会琢磨出寻找潜在顾客的更好办法。

5.自我观察

推销人员绝不是油腔滑调的“痞子”，他需要细心地观察、体验生活。其实，潜在顾客就在人群中间，只有睁大眼睛，竖起耳朵，才能发现潜在顾客。因此，推销人员要善于自我观察，并把它记录下来，通过推敲找到潜在顾客的“影子”。如牛奶推销人员要注意观察城市中小学有无课间加餐、对于学生来说既方便又卫生的食品是什么、加餐是个人行为还是学校统一行为等。连续观察几所学校后，推销人员肯定会思考：已经采取统一购买方式的学校有哪些?还有哪些学校是学生自主选择?由此，潜在顾客不就出现了吗?

6.其他产品的推销人员

推销人员所推销的商品并不都相同，只要推销的不是竞争性的商品，推销人员彼此之间就存在一定程度合作的可能，有些甚至还可能相互“取长补短”，彼此为对方提供潜在顾客的信息来源，共同发展。(www.daowen.com)

以上只是一般性地介绍了寻找客户源的可能路径和方法，掌握顾客资源的多少，关键取决于推销人员是否具有一定的信息素养。所谓信息素养是一种查找信息、利用信息以及解决信息问题的能力。一个有信息素养的人，不仅能够确定何时需要信息，而且具有探索、评价和有效利用信息的能力及修养。推销工作与信息技术的应用紧密相关，因此信息素养已经成为推销人员生存与发展不可缺少的基本技能。

知识链接

收集“客户之声”过程中获得的四种信息

在创新过程中，利用传统方法倾听客户之声时，企业的市场、研发人员通常获得以下一种或四种客户要求。

1.解决方案

许多客户对他们所面临的问题或希望的功能提出解决方案。譬如有些工厂的设备主管希望他们采购的动力设备发动机功率大一点以降低噪音。大部分情况下，被访的客户不是这方面的专家，他们完全可能不知道最佳的解决方案或者他们提出的解决方案会对其他的要求带来不利影响。加大选配的发动机功率可能降低动力设备的噪音，也能提高设备的能耗(不符合节能的要求)。完全倾听这类反馈意见，可能导致开发出的产品或服务与市场上现有产品或服务同质化，甚至根本不受其他客户的欢迎。

2.规格参数

许多客户关注产品的规格参数，给来访者具体的、所要求的设计参数：尺寸、重量、颜色、形状、外观等。将客户的这些要求作为创新输入的企业都以为客户知道最佳方案。事实上，客户大都不知道最佳的解决方案。笔者认为，除了政府、军方等招标项目，完全接受客户对规格参数的要求，会阻碍工程技术人员发挥其聪明才智，开发出没有突破性的产品或服务。

3.需要需求

客户们在介绍他们的需要时会大量用到“可靠的”、“耐用的”、“节能的”、“美观的”、“质量好”等字眼。这些表述提出了客户在选择产品或服务时的各个考量。但是，这类不明确的对需要的表述使得市场部的产品经理和工程部的设计工程师矛盾重重。产品经理认为收集到了客户的需要，而设计工程师却认为收到的是无用的信息。从开发的角度而言，设计工程师的理解是对的。有价值的客户需要必须是精炼的、可测量的、可行动的。

4.利益好处

客户们会用“使用方便”、“经济实惠”、“高效节能”、“更快”、“更好”等词来表达他们希望从产品或服务中所获得的利益。营销部门可以利用这种语言进行市场推广，研发部门却不能利用这些模棱两可的信息实施开发。

据了解，有几十种不同的方法部分满足客户对手机的“使用方便”的要求。譬如，降低寻找电话号码的时间；降低拨错号的可能性；提高发短信的速度，等等。对研发工程师而言，每一种要求都可能采用若干种不同的技术和方案。

不具体了解客户的要求和客户要求重要性的顺序，企业有可能将重点放在错误的机会上，并采用错误的设计方案。(福布斯中文网2012.12.27)