在日常社交沟通中，每个人都有各自不同的做事风格和处事原则。根据人们在日常交际过程中所表现出来的性格特征和处事方式，一般将人际沟通风格分为四种类型：和蔼型(amiable)、表现型(expressive)、支配型(driver)和分析型(analytical)(如图4-3所示)。

图4-3　社交风格图示

人际沟通的“黄金定律”就是“你希望别人怎么对待你，你也要怎么对待别人”。“用别人喜欢被对待的方法对待别人”是推销员应该掌握的沟通黄金法则，面对不同沟通风格的客户采取合适恰当的沟通方式，高效有效地达成推销交易。

1.支配型

具有这种沟通风格的人比较注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目标誓不罢休；当机立断，独立而坦率，常常会根据情境的变化而改变自己的决定，他们往往以事为中心，要求沟通对象具有一定的专业水准和深度；在与人沟通中，他们精力旺盛，节奏快，说话直截了当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人，如果一味关注自我观点，可能会忽略他人的情感。与支配型的客户进行沟通，要注意以下几点。

✿　要讲究实际情况，用大量具体的事实依据说话，大胆表达创新的思想。

✿　支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果。

✿　同支配型的人沟通的时候，一定要非常直接，不要有太多的寒暄，直接说出你的来历，或者直接告诉他你的目的，要节约时间。

✿　说话的时候声音要洪亮，充满信心，语速一定要比较快。如果你在支配型的人面前声音很小、缺乏信心，他就会产生怀疑。

✿　在与支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他看重的是结果，回答问题一定要非常准确。

✿　在和支配型的人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，要从结果的方向说，而不要从感情的方向去说。

✿　在和支配型的人沟通的过程中，要有强烈的目光接触，目光的接触是有信心的表现。

2.表现型

具有这种沟通风格的人外向、热情、生气勃勃、魅力四射，喜欢在销售过程中扮演主角；他们干劲十足，不断进取，总喜好与人打交道并愿意与人合作；具有丰富的想象力，对未来充满憧憬与幻想，也会将自己的热情感染给他人。他们富有情趣，面部表情丰富、动作多、节奏快、幅度大，善用肢体语言传情达意，但是往往情绪波动大，易陷入情感的旋涡，可能会给自己和他人带来麻烦。与表现型的客户进行沟通，要注意以下几点。

✿　表现型的人的特点是只见森林，不见树木。所以在与表现型的人沟通的过程中，要多从宏观的角度去说一说：“你看这件事总体上怎么样”，“最后怎么样”。(www.daowen.com)

✿　说话要非常直接，声音洪亮。

✿　要有一些动作和手势，如果我们很死板，没有动作，那么表现型的人的热情很快就会消失，所以我们要配合他。在他出现动作的过程中，我们的眼神一定要看着他的动作，否则，他会感到非常失望。

✿　表现型的人不注重细节，甚至有可能说完就忘了。所以达成协议以后，最好与之进行一个书面的确认，这样可以提醒他。

3.和蔼型

这种类型的人具有协作精神，支持他人，喜欢与人合作并助人为乐；他们富有同情心，擅长外交，对人真诚，对公司或顾客忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间与精力，珍视拥有的东西。这种类型的人做事非常有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往愿意扮演和事佬的角色，对于销售中敏感的问题，往往会采取回避的态度。与和蔼型的客户进行沟通，要注意以下几点。

✿　和蔼型的人看重的是双方良好的关系，与之沟通的时候，首先要建立好关系。

✿　同和蔼型的人沟通过程中，要始终面带微笑。如果你突然不笑了，和蔼型的人就会想：他为什么不笑了?是不是我哪句话说错了?会不会是我得罪他了?是不是以后他就不来找我了?等等，他会想很多。所以你在沟通的过程中，一定要注意始终保持微笑。

✿　语速要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见。所以，对和蔼型的人要多提问：“你有什么意见?”“你有什么看法?”

✿　遇到和蔼型的人一定要注意同他有频繁的目光接触。每次接触的时间不长，但频率要高，沟通效果会非常好。

4.分析型

具有这种沟通风格的人擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向；严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别高；他们不愿抛头露面，与其与人合作，不如单枪匹马一个人单干，因而他们往往在销售过程中沉默寡言，不愿表露自我情感，动作幅度小，节奏慢，面部表情单一，有时为了息事宁人，他们采取绕道迂回的对策，反而错失良机。与分析型的客户进行沟通，要注意以下几点。

✿　注重细节，遵守时间。

✿　与这种类型的人沟通时，必须以专业水准与其交流，而且必须表达准确且内容突出。

✿　资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助对方做出决定。

✿　切忌流于外表的轻浮与浅薄，避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。

✿　要一边说一边拿纸和笔做记录，像他一样认真，一丝不苟。