1.埃德帕模式

“埃德帕”是5个英文单词第一个字母IDEPA的译音。IDEPA是由英文单词Identification(结合)、Demonstration(示范)、Elimination(淘汰)、Proof(证实)、Acceptance(接受)的首写字母组成的。这5个单词概括了埃德帕模式的5个阶段：即把推销品与顾客的愿望结合起来；向顾客示范推销品；淘汰不合适的产品；证实顾客的选择是正确的；促使顾客接受推销品。

埃德帕模式与迪伯达模式很相近，主要适用于有明确购买愿望和购买目的的顾客，对主动上门购买的零售顾客进行推销比较合适，也可用于向熟悉的中间商进行推销。

埃德帕模式的推销步骤如下。

(1)把推销品与顾客的愿望结合起来

主动上门购买的顾客都是带有明确需求而来的，因此推销人员在热情接待的同时，应按照顾客的要求尽量多提供顾客选择的推销品，并注意发现顾客的潜在需要和愿望，揣摸顾客的心理，把推销品与顾客的这些愿望结合起来。

(2)向顾客示范推销品

向顾客示范推销品既可以使顾客更好地了解推销品，同时也有助于推销人员了解顾客的需求，使推销工作更有的放矢。因此，按照顾客的需要进行产品示范，不仅能够吸引顾客的注意力，而且使顾客清晰地看到了购买之后所获得的好处，迅速激发顾客的购买欲望。

(3)淘汰不宜推销的产品

在前两个阶段中，由于推销人员向顾客提供的推销品较多，其中一部分可能与顾客的需要标准距离较大，因此需要把这部分不合适的产品淘汰，把推销的重点放在适合顾客需要的推销品上。在决定是否要淘汰某种推销品之前，推销人员应认真了解和分析顾客需求的真实原因，不轻易淘汰推销品。

(4)证实顾客的选择是正确的

证实有助于坚定顾客的购买信心，因此推销人员应注意针对顾客需求的不同类型，用具有说服力的例证去证明顾客选择的正确性，并及时对顾客的正确选择予以赞扬。注意，在推销过程中，推销员运用一定方法和策略，诱导顾客作出合适的购买决策是必要的。但是，千万不能让顾客感觉到“这个决定是你作的，而不是我!”，应达到的效果是：顾客在你的帮助下作出了正确的决策，尽管有你的作用，但决定一定是由顾客自己作出的，这一点很重要。

(5)促使顾客接受推销品

这一步骤的主要工作是针对顾客的具体特点促使顾客接受推销品，作出购买决定。此时，影响顾客购买的主要因素不是推销品本身，而是购买后的一系列问题，如运输、结算、手续办理、货物退赔等。推销人员若能对上述问题予以尽力解决，就会坚定顾客的购买信心，使其迅速作出购买决定。

2.费比模式

费比模式是由台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。“费比”是FABE的译音，它是由特征(Feature)、优点(Advantage)、利益(Benefit)、证据(Evidence)这4个英文单词的首写字母拼成的。费比模式的推销步骤如下。

(1)详细介绍推销品的特征(www.daowen.com)

推销人员在向顾客进行推销活动时，要以准确的语言介绍推销品的性能、构造、作用、价格、外观、使用的简易及方便程度、耐久性、经济性等特征，加深顾客对推销品的认识，引起购买兴趣。鉴于上述内容繁多难记，推销人员可以事先设计制作好富有特色的广告式宣传材料或卡片，以便在向顾客介绍推销品特征时分发给对方。这也是费比模式的一个主要特色。

(2)充分展示推销品的优点

推销人员在详细介绍推销品特征的基础上，应进一步挖掘出推销品的特殊作用、特殊功能以及与相关产品的差别优势，并把它们用精确、形象、简练的语言和熟练的示范表演介绍给顾客，强化顾客的购买兴趣，激发顾客产生联想和购买欲望。

(3)尽数推销品给顾客带来的利益

把推销品的特征和优点逐一转化为购买利益，并投其所好，用顾客喜欢的方式把它们展示出来，是打动顾客购买的有效途径。因此，推销人员在充分了解顾客需求的基础上，应把推销品能给顾客带来的利益尽量多地列举出来。不仅要讲产品外表的实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质的及附加的利益，使顾客认识到购买推销品可以得到各种利益与满足。这是费比模式中最重要的步骤。

(4)用有力的证据说服顾客购买

推销人员在前一段工作的基础上还需用真实的数字、实物、实例等证据进一步证实物有所值，同时证明推销人员的真诚人品，解除顾客的各种疑虑，促成顾客购买行动。

3.吉姆模式

“吉姆”(GEM)是3个英文单词推销品(Goods)、企业(Enterprise)、推销员(Man)的第一个字母的译音，也称推销三角理论。所谓吉姆模式，它强调的是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。可见，吉姆模式的核心是自信，包括对推销品自信、对自己所代表的公司自信、对推销员自己自信。

案例分享

用消费者来进行推销

东南亚某国斯塔丽公司，独家经营推销法国莱沙蒂的美发用品，如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。因而，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用。而理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。

同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。

斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效的推销证明，取得了很大的成功。尽管成效显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道销售。他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类美发用品，让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。

问题：结合案例具体分析斯塔丽公司采用了哪种推销模式?