1.迪伯达推销模式的含义

迪伯达推销模式也是欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的一种行之有效的推销模式，与传统的爱达模式比较，该模式被认为是一种创造性的推销模式。它的要诀在于：先谈顾客的问题，后谈所推销的商品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己所推销的商品联系起来。这一模式是以需求为核心的现代推销理念在实践中的具体运用。

“迪伯达”是DIPADA的译音。DIPADA则是由Definition(发现)、Identification(结合)、Proof(证实)、Acceptance(接受)、Desire(愿望)、Action(行动)这六个英文单词的首写字母拼成的。

2.迪伯达模式的具体步骤

(1)发现顾客的需求与愿望

需要是顾客购买行为的动力源，顾客只有需要才会产生购买动机并导致购买行为。因此，推销员应善于了解顾客需求变化的信息，利用多种手段寻找和发现顾客现实和潜在的需求和愿望，帮助顾客明确自己的需要，并通过说服启发，刺激与引导顾客，为推销创造成功机会。

推销员发现顾客需求的方法有提问了解法、市场调查与预测法、推销洽谈法、现场观察法等等。比如，通过提问“贵公司认为目前使用的产品有哪些优点?还希望在哪些方面得到加强?”一方面可以知道顾客看重产品哪些性能，另一方面又知道对现有产品有哪些不满意的地方，从而，对症下药为自己争取推销机会。

(2)把顾客的需要与推销商品结合起来

这一步骤是由探讨需求的过程向开展实质性推销过程的转移，是迪伯达模式的关键环节。当推销人员在简单、准确地总结出顾客的愿望和需求之后，便应转向下一步：简明扼要地向顾客介绍所推销的商品，重点突出商品的优点和性能作用，并把商品与顾客的需求与愿望有机地结合起来。由于结合是一个转折的过程，结合的方法一定要巧妙、自然，必须从顾客的利益出发，用事实说明两者之间存在的内在联系，善于从不同角度寻找两者的结合点。否则，牵强附会的结合必然使顾客反感，最终葬送推销机会。实际结合时要注意区别不同情况，分别采取不同策略。

具体可分以下四种情况，采取不同的方法。

①适合需求结合法。“我所要的正是这个。”当确认顾客的需求合理，而推销员也有能力满足时，就应果断承诺，迎合顾客需求使其满意。

②调整需求结合法。“我所要的不是你这样的。”当顾客提出的需求存在着明显的不合理性、不现实性，属于过分苛求，甚至是无理与无益需求时，则应以诚挚的态度与真实的信息沟通方式劝说顾客，使其重新审视自己的心理期望，调整原有需求，实现顾客需求与推销品的顺利结合。

③教育与引导需求结合法。“我不知道这个对我有没有用。”当顾客因各种原因缺乏对所推销商品的了解而产生无需求时，推销人员应以科学理论为依据，以价值分析方法为手段，从顾客的购买利益着想去引导顾客，使顾客认识推销品所具备的优点及利益，从而实现顾客需求与推销品的结合。

④否定结合法。“我不需要这个。”当顾客很清楚自己的需要，而推销员所推销的商品又无法满足而产生否定需求时，推销员就不要再浪费时间和精力，应该放弃结合，果断撤退。在这种情况下，推销员如果继续死磨硬缠，不但达不到“金石为开”的效果，反而事与愿违，招致顾客反感。

(3)证实所推销的产品符合顾客需求(www.daowen.com)

当推销员把顾客需求与推销品结合起来后，顾客对商品有了一定的认知和了解，但可能还存在疑虑，顾客还不能确定自己的购买选择是否明智，这时候就需要推销员拿出足够的证据向顾客证明他的购买选择是正确的，推销品正是他所需要的。为此，推销员平时一方面要注意收集相关信息资料，事先精心准备好有关证据素材，另一方面，要反复实践，不断创新方法，不断总结提高，使自己熟练掌握展示证据和证实推销的各种技巧。

推销实战中所用到的证据，一般可分为人证、物证、例证三类。

①人证。即通常是指知名度高且具有较大影响力的人士对推销商品在购买与消费后所提供的证据。这些所谓的权威人士号召力强，他们推荐的商品比一般人的劝说更容易使人改变态度。作为人证者应是来自专业领域的权威、知名人士、主管部门的负责人、领导人物、有声望的新闻界人士等。当然，另外一类人也可考虑，即虽然知名度不高，但他是顾客熟悉的人，或者是对顾客有较大影响力的人，比如，顾客的同乡、同学、战友、老师等。实际操作时可灵活处理。

②物证。主要指有关职能部门或权威机构出具的证据。比如有关的获奖证书、奖章、奖杯、照片、新闻报道、标准认证、验证报告、鉴定测试报告、消费者来信等。

③例证。指消费者对推销品经消费体验感到满意的典型事例。有销售行家忠告说，没有实例的销售谈话一点儿也不精彩!因此，推销员在平时推销实践中要注意积累素材，并精选好自己的“实例库”以备所需。为了使所选的实例更加具有说服力，要注意遵守四项原则：要诚实，千万不可捏造故事；要具体，千万不要笼统；要生动，能打动人心；要相关，例子针对性强。

(4)促使顾客接受所推销的商品

促使接受，是指推销人员经过努力，让顾客承认商品符合顾客的需要与愿望。顾客接受商品是推销成功的重要前提，因为除非是在物质十分短缺的年代，顾客一般不会勉强自己购买不接受的商品。

促使顾客接受商品的方法主要有以下几种。

①试用促进法。现代推销学认为，人们从未拥有过某个产品时不会觉得没有它是一种遗憾，但当人们拥有过这个产品后，尽管可能认为它不是十全十美的，却总是不愿意失去已经拥有的产品。百闻不如一见，百见不如一试。另外，从心理上讲，顾客试过商品后一般会产生一定的心理压力，觉得“我已试过，不买不好意思。”所以，经顾客试用过的商品一般都会被顾客接受。

②诱导促进法。指推销人员通过向顾客提出一系列问题并请求顾客作出回答，从而达到让顾客逐步接受商品的方法。使用这种方法，要求推销员事先必须深思熟虑，精心设计好问题，环环相扣，由浅入深，注意问题之间的逻辑性，让顾客在轻松的交谈中接受商品。

③询问促进法。指推销人员在介绍商品、证实商品符合顾客需求的过程中，不断询问顾客是否赞成或理解自己的观点，以此促使顾客集中注意力，保持和增进对商品的兴趣，试探顾客对商品的接受程度，并及时调整思路和方法，最终促使顾客接受商品。

④等待促进法。这是采取以退为进的策略。在推销实践中，有时会碰到一些无法立即给你明确答复的顾客，可能是顾客在做重要决策时有点优柔寡断，也可能是顾客的决策权限不足，需要与相关决策人物沟通或请示才能表态。这时候就要有足够的耐心等待，否则欲速则不达，断送推销成功的机会。

迪伯达模式的第五、第六个步骤的内容与爱达模式的第三、第四个步骤相同，不再重复。

与爱达模式比较，迪伯达模式内容复杂、层次多、步骤繁，但因其推销效果好，受到推销界好评。迪伯达模式主要适用于以下情况：①针对老顾客或熟悉顾客的推销；②生产资料或无形产品的推销；③针对单位(集团)购买者的推销。