推销员是工商企业中直接从事商品销售的人员的统称。推销员心理是指推销活动在推销员头脑中的反映。推销活动中，推销员面对顾客，表现出各种各样的心理活动和现象，特别是渗透着各种推销员的职业心理，对推销工作同样有着非常重要的影响，其与顾客心理共同构成了推销活动双向互动的整体过程。

1.推销员的心理素质

良好的心理素质，能使推销员准确地发现或协助买主发现其真正的需求，并设法证实推销的产品符合买主的需求，促使买主接受推销产品，解除买主不急于购买的心理，运用能引起买主注意和兴趣的方法，促使买主做出购买决定。所以推销员的心理素质是推销成败至关重要的因素。推销员的心理素质主要表现为容忍、毅力、幽默等。容忍是一种宽容忍耐的心理。人所能承受的心理负荷是有一定限度的，当外界刺激，即心理冲击超过一定限度时会产生心理突变，这个原理就是著名的“心理容量原理”。心理容量是一个变量。容忍，就是心理容量的扩大，正如俗话讲的“虚怀若谷”、“宰相肚里能撑船”。能忍受挫折的打击，或承受超过一定限度的外界刺激，仍保持个人心理活动正常的适应能力，叫作挫折容忍力。扩大其心理容量，提高其挫折容忍力，则能保持容忍的大度。幽默，又叫诙谐，能使人豁达超脱、生气勃勃，具有影响力。幽默在人际交往中往往是打破僵局，摆脱困境的润滑剂，具有出奇制胜的力量。

案例分享

在日本被誉为“推销之神”的原一平曾为一笔大交易，在4年中拜访同一顾客70多次，每次都被一老人挡驾。此后，他了解到那位老人是他要拜访的这家公司的总经理，他忍住了心中的愤怒，重新拜访，终于感动了这位目标顾客，取得了创纪录的推销成果。毅力，是一种坚强持久的意志。一个有毅力的人，为了达到预定目标，在执行决定的前进道路上，不论遇到什么艰难险阻，都能始终百折不挠、坚定不移。

2.推销员心理品质构成

(1)情感品质

情感是指人对客观事物是否符合其需要所产生的态度的体验，是人脑对客观事物与人的需要之间的反映。构成推销员情感形态的基本因素有以下几方面。

①美感。是指人根据某种美的需要，对一定的客观事物进行评价所产生的情感，是对事物美的体验。美感总有直觉性，即物体的颜色、形状、线条以及声音等方面的特点在美感的产生中起重要作用。作为美感发生的源泉并不只限于事物的外部特点，起决定作用的是事物的内容。

②理智感。是指人根据某种认识和追求真理的需要，对一定的客观事物所产生的情感。理智感是人在对客观世界的认识过程、科学探索和智力活动中产生的爱憎分明感。如人在认识客观世界、有所发明创造时所产生的喜悦和愉快；在突然遇到与某些熟知的规律相矛盾的事实时所产生的疑惑、惊讶等。推销员在推销实践中必须具备理智感。

③道德感。是指人们根据一定社会的道德需要和规范，评价自己或别人的言行时所产生的情感，是关于人的行为、举止、思想、意图是否符合社会道德行为准则而产生的情绪体验。假如“顾客是上帝”作为道德行为标准，推销员的道德感就是对顾客负责，对顾客有一种义务感、友谊感和责任感。并把这些道德准则贯穿于行为、举止、思想和意图之中，对顾客做到“问心无愧”，并从中体验到满意、喜悦、自豪的情感；反之，在没有为顾客尽到责任和义务时，也能体验到惭愧和内疚的情感，这就是推销员所具有的道德感。

(2)意志品质

是指为了实现预定目的而自觉努力的一种心理过程和行动过程，它具有积极的能动性和制约性。构成推销员意志品质的基本因素有以下几方面。

①自觉性。是指人们在行动中具有明确的目的性，并充分认识行动的社会意义，使自己的行动服从社会环境要求方面的品质，如推销员在推销活动中应自觉遵守各项纪律和职业操守等。

②果断性。具有很强的自信心，处事有胆有识，善于观察事物的变化，明辨是非，能毫不犹豫地执行决定。推销员在处理各种情况和突发事件时要求理性分析和迅速果断地作出决定。

③坚毅性。能够经受长期困难磨炼及心理和生理的紧张，遇到任何艰难险阻不气馁，遇到任何挫折不会灰心。推销员在遇到困难和挫折时要不灰心、不气馁。

④自制力。能冷静地分析各种事物和情况，忍受委屈、痛苦，乃至折磨和凌辱，而不放弃自己所追求的目标。推销员在面对不利情形时能耐心、稳妥地处理各项事务。(www.daowen.com)

(3)能力品质

是指直接影响人顺利有效完成活动的主观因素和个性心理特征。能力不仅是人的心理活动形成和发展的重要内部要素，而且是人得以顺利地完成各项实践活动必备的主观条件。能力一般分为一般能力和特殊能力。一般能力包括观察能力、记忆能力、注意能力、思维能力、想象能力、判断能力、表达能力等，这也是通常所说的智力；特殊能力如色彩的鉴别能力等，它们只有在特殊活动领域才发挥作用。一般能力和特殊能力有机地结合在一起，就构成了人的能力品质。推销员除了具备一般能力以外，为了适应推销工作，应特别强调观察能力、注意能力、表达能力等。

3.推销员的职业心理

(1)服务心理

为顾客服务、让顾客满意是现代营销观念的核心组成部分，推销员的服务心理是指推销员在推销活动中以顾客为中心，根据顾客的需要，千方百计为顾客提供各种良好服务的指导思想。推销员的服务心理是顾客的客观要求，是增强企业竞争力的重要手段，是提高经济效益的重要途径。推销员的服务要做到全方位服务，作为第一线的推销员是直接面对顾客，其言谈举止、服务态度和质量直接体现了社会文明程度和企业形象。所以推销员需要加强服务心理的培养和锻炼，通过微笑服务和服务艺术来实现个人乃至企业的目标。

知识链接

赞美客户一定要注意几个方面

第一，如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家还不是很熟悉的情况贸然去赞美客户，只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚。

第二，如果是老顾客，下次来的时候一定留意其服饰、外貌、发型等有无变化，有的话一定要即时献上你的赞美，效果非常之好。

第三，如果你要赞美别人请你一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美，比如你可以赞美其问题提得专业或者看问题比较深入等等着手，这样有时反而更加让客户感觉你的赞美很真实、真诚。

第四，最好借别人的口去赞美顾客。比如你可以说：“是的，刚才旁边的那个客户也说你很有品位!”

第五，如果客户购买产品后，也要通过赞美来坚定客户购买的信心。一般来讲，客户购买完产品后，总是怀疑自己买亏了或者就是买得不合适，所以他们会去询问身边的朋友、亲戚、家人来判断自己这次所买是否合适。所以如果买完后你能对他说：“先生/小姐，你真是太有眼光，这款是我们目前卖得最好的地板/橱柜/卫浴/瓷砖……很多客户都很喜欢!”顾客心理会很舒服!

(2)交际心理

推销员的工作就是与顾客打交道，没有一定的交际能力是寸步难行的，推销员在与顾客沟通的过程中，应注意商业礼仪、注重顾客管理、增强公关能力，才能通过高质量的服务得到社会的认同，为企业带来效益，为企业树立形象。所以推销员的交际心理是推销过程中必不可少的心理。

(3)宽容心理

推销员在推销活动中难免会遇到一些推销异议，推销异议的存在并不可怕，它是一种必然现象，是顾客对商品感兴趣的指示剂，是企业改进市场营销工作的催化剂。这时，作为推销员应冷静宽容地对待这些推销异议，避免矛盾扩大化。因为顾客是企业的衣食父母，所以现代企业纷纷推出“顾客至上”、“顾客是上帝”、“顾客永远是正确的”等口号。就推销员而言更应该树立宽容心理，克服个人情绪，最大限度地满足顾客的需求，以期更好地实现企业目标。