1.推销心理的概念

推销心理是指推销活动中客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。在推销活动过程中，推销员和顾客对客观现实的反映各不相同，千差万别，从而形成各自不同的心理现象。把握好这些心理活动规律和特征，有助于推销员有针对性、创造性地开展推销工作，顺利地完成推销任务，实现企业的经营目标。

案例分享

某推销员正在推销甲、乙两座房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟顾客H交谈时这样说：“您看这两座房子怎么样，现在甲房子已经在前两天被人看好，要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”

顾客当然两座房子都要看，而推销员的话在H心中留下深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，想比之下，他就觉得乙房子不如甲房子，最后，他带着几分遗憾走了。

过了几天，推销员带着热情的表情高兴地找到H，告诉他：“你现在可以买到甲房子了，你真是很幸运，正巧以前订购甲房子的顾客资金一时周转不过来，我劝他不如暂缓购房，我那天看你对甲房子有意便特地给你留下来了。”

听到这，H当然也庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，眼下不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。

在这个例子中，推销员稳稳地掌握住顾客的心理，通过技巧把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子的更强的占有欲，最后很轻松地让顾客高高兴兴地买下了甲房子，真是令人叹服。

2.推销心理的特征

推销过程中错综复杂的心理表现都是由于推销员和顾客的心理特征决定的，推销心理具有互动性、趋同性、差异性和不对等性的特征。

(1)互动性(www.daowen.com)

推销过程是由推销员和顾客双向沟通协商的过程，彼此的心理是相互影响、相互制约的。各自不同的心理表现，都会给对方的心理带来微妙的影响，并影响到推销结果，故推销活动中了解推销心理的互动性，对企业和推销员来说是非常重要的。在实际推销中要求企业和推销员不能单方面进行推销工作，要从多方面来考虑。比如有时推销员过分的热情会对顾客产生较大的心理压力，从而导致推销的失败；有时过于疏远又会使推销无法顺利实现。推销心理的互动性要求推销员在推销工作中要用自己的热情去鼓舞顾客，用自己的知识去说服顾客，用自己的信心去感染顾客，同时能准确地分析和预测顾客各种行为的表现及反馈的心理信息。

(2)趋同性

推销心理的表现千差万别，各不相同，但又是有规律可循的，我们可以从各自不同的推销心理表现中，找出共性的表现，从而找出其内在的规律，即趋同性。比如顾客的性格在籍贯上表现出一定的趋同性，南方的顾客性格普遍较为含蓄、精明；北方的顾客性格普遍较为直率、粗犷。另外社区消费中推销心理也具有较强的趋同性。推销心理的趋同性要求推销员能够正确运用顾客的共性有效地展开工作。

(3)差异性

推销心理具有趋同性，同时也具有差异性，主要是推销员和顾客的个体差异造成的，由于推销员和顾客在不同的自然和社会环境中形成了不同的心理特征，对客观现实的反映有着各自不同的认识，这主要体现在年龄、性别、文化、宗教、民族和地域等方面的差异。比如在推销活动中，年轻人接受新产品较快，老年人接受新产品较慢，特别是时尚和流行的产品，这种心理差异就更大；在审美心理上，中国人喜欢菊花，把它与梅、兰、竹一起誉为花中的四君子，而欧洲一些国家却非常忌讳菊花。推销心理的差异性要求推销员在推销工作中根据具体的顾客来进行推销，并树立“推销无定式”的理念。

(4)不对等性

推销心理的不对等性主要表现在推销员和顾客的信息交流过程中的心理表现的不对等性。虽然推销员与顾客在推销活动中存在互动，但由于个性、环境、时机和观念等差异，彼此的心理表现出不对等性。比如在有科技含量的新商品的推销中，推销员通过各种方式来教育引导顾客，但许多顾客却一时难以接受。

3.推销心理的分类

推销心理的分类很多，我们主要根据主体的不同分为顾客心理和推销员心理。