导入案例

老太太买李子

一位老太太每天去某菜市场买水果。一天早晨，她提着篮子，刚到菜市场，遇上了第一个卖水果的小贩。

小贩问：“您要不要买些水果?”

老太太说：“你有什么水果?”

小贩说：“我这里有李子，您要李子吗?”

老太太说：“我看看。”

小贩赶紧介绍：李子又红、又大、又甜，特别好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太摇摇头，没买，走了。

老太太继续在菜市场转悠，遇到第二个小贩。

小贩问：“老太太买什么水果?”

老太太说：“买李子。”

小贩：“我这里有大的、小的、甜的、酸的，您要什么样的呢?”

老太太：“要买酸李子。”

小贩：“我这堆李子特别酸，您尝尝?”

老太太一咬，果然很酸，满口的酸水有点受不了，但很高兴，马上买了一斤。

老太太没急于回家，继续在市场转。碰到第三位小贩。

小贩：“您想买点什么?”(www.daowen.com)

老太太：“买李子。”

小贩：“要买什么样的李子?”

老太太：“酸李子。”

小贩好奇：“别人都要买甜李子，您为什么要买酸的?”

老太太：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”

小贩马上说：“老太太您对儿媳妇真好!想吃酸的就说明她会给您生个孙子!”

老太太很高兴。

小贩又问：“那您知不知道孕妇最需要什么样的营养吗?”

老太太如实相告：“不知道。”

“孕妇最需要维生素，因为她需要供给胎儿维生素。”小贩接着说，“那您知道什么水果维生素最高吗?”

老太太继续摇头。

小贩：“水果中，猕猴桃含维生素最丰富，您要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，肯定能给您生个大胖孙子。”

老太太一听乐了，又高兴地买了一斤猕猴桃。

小贩送别老太太时，又强调说：“我每天都在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次到我这里，我给您优惠。”

【思考】　小贩成功卖出李子的秘诀是什么?

在现代推销活动中，由于推销的双重主体——推销员和顾客都是由人构成，买卖之间必然伴有大量的人的心理活动，同时也会出现千姿百态的心理现象。而这些心理活动又将决定着双方的交易行为，所以如何正确把握推销心理，进而采用不同的推销模式，就成为决定推销成败的关键性因素。