推销是一门技术，更是一门艺术。根据不同的客户需要采用不同的方法和技巧，这就要求推销人员必须掌握和熟悉客户的消费心理特征，而客户的消费心理是随着时代的变化而不断变化的。因此，推销人员必须具有创新能力，尤其是推销方法和手段的创新。如果一个推销人员按照固定模式进行推销，不仅客户感到厌倦，推销人员自己可能也会缺乏激情。

案例分享

有一位推销人员当着一大群客户的面推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行商品说明之后，就向客户做商品示范，也就是把一只钢化玻璃酒杯扔到地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一个质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯砸碎了。

这样的事情在他推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他感到十分吃惊，而客户更是目瞪口呆。因为他们原先已十分相信这位推销人员的推销说明，只不过想亲眼看看，以得到一个证明罢了，结果却出现如此尴尬的局面。

此时，如果推销人员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到三分钟，准会有客户拂袖而去，交易会因此遭到惨败。但是，这位推销人员灵机一动，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得了客户的信任，从而大获全胜。

这位推销人员是怎么说的呢?原来，当杯子砸碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家禁不住一起笑了起来，气氛一下子变得活跃了。紧接着，这位推销人员又接连扔了五只杯子都成功了，博得了信任，很快就推销出几十打酒杯。

(资料来源：马福存.世界上最伟大的推销人员(实训提升版).北京：中国纺织出版社，2009)

知识链接

在对推销成功技巧形成初步认识的基础上，要想能够将推销成功技巧合理应用到实际推销活动中，就需要对不同的推销成功技巧进行适当的解析，进而结合不同技巧的应用对推销活动的开展提出合理化建议。下面就结合新时期的实际情况对推销成功技巧进行细化解读，力求能够为新时期推销工作的全面优化开展提供良好的理论参照。

1.始终保持热情的态度

话语是否具有正面性是推销工作中推销人员必须重点关注的问题，只有积极、正面的话语才能够激发顾客的积极反应，向顾客传递出积极的信息，进而与顾客进行良好的沟通和交流，刺激顾客的消费欲望。因此要想进行成功推销，推销人员在参与工作时往往要保持热情开朗的态度，使用积极肯定的话语，以较大的热情参与到工作实践中，让顾客受到心情的感染，进而确保在与顾客针对推销活动进行沟通的过程中，让顾客快速接受自己，与顾客营造和谐的交流空间，增强顾客对推销人员的信任感，实现成功推销的目标。所以针对推销工作人员长时间工作中难以始终保持热情的情况，应该对推销人员实施适当的教育和指导，借助有效的激励促使推销人员可以在工作中始终保持积极的状态，切实促进推销工作质量的进一步增强。

2.对客户进行准确判断

分析客户信息和判断顾客是每一个推销工作人员必须掌握的技能，推销人员只有在与顾客接触的过程中对顾客做出客观、准确的判断，才能够保证完成准确的推销定位，为成功推销奠定基础。同时，推销员在推销工作的过程中对目标客户进行准确的定位，也能够减少不必要的时间浪费，迅速把握市场动态情况，选择科学合理的推销策略，促进推销效果的进一步提高。因此在具体工作实践中，推销人员需要事先对推销活动的目标客户群体进行分析，把握产品特色和目标客户的需求，进而按照不同的客户制定差异化的推销策略，将合适的产品和适当的目标客户进行有效对接，确保可以最大限度地彰显出推销工作的优势，形成一定的市场竞争力，为逐步实现成功推销提供坚实的保障。由此能够看出，对目标客户进行准确定位是每一个推销员在参与推销工作的过程中所必须掌握的技巧，应该引起相关推销人员的高度重视。(www.daowen.com)

3.保持信息交流的对称性

在开展推销工作的过程中保持信息交流的对称性，能够对各项推销工作问题做出准确的判断，进而制定更为科学的推销规划，提高推销工作的成功率，争取创造更大的效益。如某推销员口才相对较好，进行了多次成功的推销，但是他在多次成功后产生了骄傲的心理，在一次推销时滔滔不绝地对客户进行分析，讲解产品特性，客户甚至没有发表意见的机会，最终导致客户对推销员推销活动的观感相对较差，致使推销失败。这一情况的表面原因是推销员推销行为不够恰当，但是实质上是推销员和顾客之间出现了信息不对称的情况，顾客无法发表意见获得自己所需要的信息，导致顾客对推销工作的认同感偏低。从这一点进行论述，应该认识到推销工作要想取得成功，就必须关注信息交流的对称性，在向客户讲解相关产品和服务信息的同时也要为顾客自主获取信息提供一定的空间，让顾客感受到重视和尊重，进而形成良好的关系，使推销成功率进一步提高。

4.突出推销的针对性

推销工作的针对性是提高推销效果、创造更大经济效益的前提条件。在推销员参与推销活动的过程中，如果无法回答客户提出的针对性问题，抑或在回答问题的过程中顾左右而言他，就极有可能导致客户对推销活动产生不信任感，最终造成推销活动的失败。所以推销人员必须正确认识推销活动中针对性的重要性，在推销时突出问题的针对性、语言的针对性，确保既可以结合客户的需求将产品的信息有针对性地展现给顾客，提高顾客对产品信息的认同感，又能在推销方面回答客户的问题，解决客户的困惑，提高顾客对产品或服务的信任程度，实现成功推销。

5.保持思路的清晰

推销人员在参与推销活动的过程中必须保持思路清晰，在整个推销工作中占据主动，循序渐进地提高推销活动的实际效果，为更好地完成推销活动任务夯实基础。在具体开展推销工作的过程中，推销人员应该事先对可能遇到的问题进行分析，预见性地解决客户所关心的问题，进而确保在对问题进行阐释的过程中将客户带入已经设计好的思路中，引导顾客的思维；能够结合顾客所提出的问题进行适当的解答，进而在让顾客对产品信息进行全面系统了解的基础上，借助对推销工作细节和过程的控制，刺激顾客的消费欲望，争取在推销活动中占据更大的优势。

6.适当的赞美客户

适当的赞美能够营造和谐的交际氛围，让交际双方始终保持积极的情感状态，进而提高处理问题的成功率。在推销工作中，推销人员结合顾客的实际情况适当对顾客进行赞美，能够获得顾客对推销人员的好感，并且使顾客在接受推销的过程中保持积极的心理状态，避免引发顾客的反感造成推销失败。值得一提的是，在实施适当赞美的过程中一定要把握赞美的技巧，不着痕迹地对顾客加以肯定和赞扬，一定要避免使用拙劣的语言影响赞美的效果，甚至引发反作用，对成功推销造成一定的局限。基于此，在开展推销活动时，推销员要注意对顾客的实际情况进行全面的研究和分析，进而选择恰当的语言加以赞美，为成功推销提供相应的支持和辅助。

7.解读顾客的内心

推销工作中是否可以实现成功推销与推销员能否准确把握顾客的内心世界存在紧密的联系。如果推销人员不善于察言观色，无法结合每个客户的个性化需求制定适合的推销策略，并使用高水平的语言技巧获得顾客的认同和肯定，必然难以实现成功的推销，导致推销工作最终面临失败。社会上推销员很多，但是成功的推销员很少，虽然大多数推销员都使用同样的语言技巧，但是由于大部分推销员难以通过适当的观察对顾客的内心世界加以解读，会造成语言的使用不够有效，无法得到顾客的认同，降低推销成功率。所以对于推销人员而言，在实际工作中要对顾客需求进行系统的观察和分析，保证所制定的推销策略和所使用的语言，能够紧紧抓住顾客的内心，循循善诱地刺激顾客的消费欲望，进而促使顾客购买产品和服务，实现成功推销。

8.为客户提出合理化建议

成功的推销人员在实际工作中不仅要向顾客推销不同类型的产品和服务，获得顾客的认同和肯定，要想保证推销工作的实际效果，在工作中还要与顾客进行和谐的沟通和交流，并结合顾客的需求解决顾客在选择产品方面遇到的困惑，为顾客提出有价值的建议，让顾客认同推销服务工作，确保推销效果的进一步增强。如一位顾客想要购买汽车，并且关注汽车的安全性和经济性，推销员就可以将不同类型的汽车在经济性和安全性方面的性价比以及可以达到的效果向顾客罗列出来，然后结合顾客的特点为顾客提供多种建议，让顾客可以参照推销员的建议购买产品，使推销成功率进一步提高。