优秀的推销员应具备良好的心理素质，良好的心理素质包括以下几个方面。

1.坚定的自信心

萧伯纳曾说过：“有自信心的人，可以化渺小为伟大，化平庸为神奇。”自信心是支撑人们做任何工作走向成功的基础，而对于推销员来说，强大的自信心尤为重要。据统计，在所有的工作当中，销售工作的淘汰率是最高的。面对激烈的竞争、客户傲慢的态度和多次无情的拒绝，大多数推销员都会开始怀疑自己，怀疑自己是否具备做销售的素质和能力，所以销售人员的自信心极易受到打击。自信具有传染性，推销员对自己具有足够的信心，可以感染客户，使之对自己产生信任感。相信自己，相信自己一定能成功，这一点对推销人而言至关重要。

(1)相信自己的企业

推销员充分相信自己所代表的企业，才能具备从事推销工作应有的向心力、荣誉感和责任感；才能具有主人翁的工作热情，并在推销事业中发挥创造精神。只有相信自己的企业，才能在推销工作中脚踏实地、信心百倍；才能在遇到错综复杂的情况时，保持头脑冷静；才能以企业为后盾，大胆开创推销新局面。同时，相信自己的企业有利于增强自信心。连自己的企业都不相信的推销员是不可能长期对企业和顾客有所作为的。推销员对企业的相信，包括相信企业经营行为的合法性、合理性，相信企业的决策、管理能力，相信企业改革和发展的前景等。

(2)相信自己的产品

推销员对本企业产品建立信心的基本前提是产品是可以信任的，是符合质量标准和适销对路的。“己所不欲，勿施于人”。世界著名的激励大师金克拉曾说过：“别推销连自己都不相信的产品。”在顾客看来，对产品缺乏信心的推销员，不是油嘴滑舌、费尽心机的骗子，就是诡计多端的乞丐。推销员只有相信和喜欢本企业的产品，才会充分调动积极情绪，充满热情地投入推销工作中，并用自己的热情感染对方接受产品。

案例分享

向布什推销斧子

2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“最伟大销售员”的一只金靴子赠予他，这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一学员获此殊荣。(www.daowen.com)

布鲁金斯学会创建于1972年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世，它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿退任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。

鉴于前8年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为当今的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他亲自购买；退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一个农场，那儿种了许多树，于是我给他写了一封信，信里说，有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软，我想，您一定需要一把小斧头。但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树，假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了7美元。”

乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴奖已空置了26年。26年来，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事难以办到而失去自信。

(资料来源：《推销实务》精品课程，广州番禺职业技术学院)

(3)相信自己

推销员的自信心是完成推销任务、实现自己目标的前提。自信心能够激励推销员的自强心，激发推销员开拓进取的活力和创造力，有利于推销员充分调动自己内在的潜能；自信心可以增加推销员的勇气，促使推销员勇于克服困难，勇于面对现实；自信心能帮助推销员赢得顾客的信任，因为只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客，改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，进而相信并购买你所推销的产品。推销员对自己的相信，包括：相信自己从事的推销事业的意义；相信自己从事推销事业的智慧和能力；相信自己拥有美好的明天。

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刘政是个售楼高手，谈到售楼的“秘籍”时，他说：“售楼首先要推销自己，要让客户先信任你，才能信任你推荐的房子。我总是把客户当作自己的朋友，将房子的优势和不足都讲给客户，并根据客户的需求帮他选房，而不是像有的售楼人员将楼盘吹得天花乱坠，给人不实在的感觉。”