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世界上伟大的推销员——乔·吉拉德

闻名世界的汽车推销员乔·吉拉德，以每年共推销1000辆小汽车(日均近3辆)的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录，并荣获“世界最伟大的推销员”称号。乔·吉拉德成功的秘诀何在?乔·吉拉德自我介绍有三点。

(1)树立可靠的形象。乔·吉拉德努力改变推销员在公众心目中的形象，不但有儒雅得体的言谈举止，而且有对客户发自内心的真诚和爱心。他总是衣着整洁，朴实谦和，脸上挂着迷人的微笑出现在客户的面前，并且对自己所推销的产品的型号、外观、性能、价格、保养期等烂熟于心，保证对客户有问必答，一清二楚，他乐于做客户的参谋，根据客户的财力、气质、爱好、用途，向他们推荐各种适宜的汽车，并灵活地加以比较，举出令人信服或易于忽略的理由来坚定买主的信心，主动热情、认真地代客户进行挑选。年复一年，乔·吉拉德就这样用自己老成、持重、温厚、热情的态度，真心实意地为客户提供周到及时的服务，帮助客户正确决策。与客户自然地达成一种相互信赖、友好合作的气氛。客户都把他当作一个值得信赖的朋友，戒备心理烟消云散，高兴地接受他的种种建议。

(2)注意感情投入。乔·吉拉德深深懂得客户的价值，他明白推销员的工作就是对客户的竞争。而客户都是活生生的人，人总是有感情并且重感情的，所以，他标榜自己的工作准则是：“服务，服务，再服务!”他豪迈地说：“我坚信每个人都可能成为潜在的买主，所以我对我所见到的每一位客户都热情接待，以期培养他们的购买热情，请相信，热情总是会传染的。”

乔·吉拉德感情投入的第一步是以礼待客，以情相通。客户一进门，他就像老朋友一样地迎接，常常不失时机送上饮料，并对客户的每一项要求，他总是耐心倾听，尽可能做出详细的解释或者示范；凡是自己能够解决的问题则立即解决，从不拖拉。在这种情况下，绝大多数客户都不得不对是否买车作出积极的反应了，否则心中就可能产生对不起推销员的内疚感。(www.daowen.com)

乔·吉拉德感情投入的第二步是坚持永久服务。他坚信：“售给某个人的第一辆汽车就是跟这个人长期关系的开始。”他把建立这种“老主顾”的关系作为自己工作的绝招。他坚持在汽车售出之后的几年中还为客户提供服务，绝不允许别的竞争对手在自己的老主顾中插进一脚，乔·吉拉德的销售业绩中有80%来自原有的客户。

(3)重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传的办法不但别出心裁，而且令人信服。客户从把订单交给乔·吉拉德时起，每一年的每一个月都会收到乔·吉拉德的一封信，绝对准时。所用的信封很普通，但其色彩和尺寸都经常变换，以至没有一个人知道信封里是什么内容。这样，它也就不会遭到免费寄赠的宣传品的共同厄运，不拆就被收信人扔到一边。乔·吉拉德还特别注意发信的时间，1日、15日不发信，因为那是大多数人结算账单的时候，心情不好；13日不发信，因为日子不吉利。他总是选取各种“黄道吉日”，让客户接到自己联络感情的信件时，心情愉悦平静，印象自然会更加深刻，这样挖空心思的劳神费力值得吗?乔·吉拉德的回答是“太值得了”，因为平时香火不断，关键时候客户这个“上帝”才会想到他，每年近80%的重复销售额，证明此言不虚。

然而这么一位优秀的推销员，却有一次难忘的失败教训。有一次一位客户来跟乔·吉拉德商谈买车，乔·吉拉德向他推荐了一种新型车，一切进行顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了。乔·吉拉德百思不得其解，夜深了还忍不住给那位客户打电话探明原因，谁知客户回答说：“今天下午你为什么不听我说话?就在签字之前，我提到我的儿子将进入密歇根大学就读，我还跟你说他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话!你宁愿听另一位推销员说笑话，根本不在乎我说什么!我不愿意从一个不尊重我的人的手里买东西!”

从这件事，乔·吉拉德得到了两条教训：第一，倾听客户的话实在太重要了，自己就是由于对客户的话置之不理，因而失去了一笔生意；第二，推销商品之前，要把自己推销出去，客户虽然喜欢你的产品，但如果不喜欢你这个推销员，他也可能不买你的产品。

案例分析：营销素质是否与生俱来，我们不敢妄下定论，但是当我们回顾销售行业许多伟大的成功者的人生历程时会发现：每一名成功者都是天生的营销大师，无论他们从事何种工作、无论他们的生命起点是如何之低，出色的营销总是能帮助他们的事业腾飞。松下幸之助向世界成功推销了日本产品的新形象；比尔·盖茨向世界推销了一个个人电脑进入千家万户的梦想……从松下幸之助、比尔·盖茨、乔·吉拉德，再到其他成功的营销大师，他们的成功固然离不开天时地利，离不开时代赋予的种种机遇，但在他们的生命底色中，有某些素质与能力是与生俱来的，那正是作为一名优秀营销人员所需要的。正是这些素质与能力使得他们在历经艰难挫折之后，最终成就辉煌事业。