1.推销服务

推销服务既是上一次推销过程的延伸，又是下一次推销活动的开始。推销服务是一个长期的过程，主要内容包括售后服务、顾客投诉处理、大客户维护、客户关系管理等，其服务质量评价标准是客户的满意度。在市场竞争激烈的今天，推销服务已成为吸引客户和培养消费者忠诚度的一个重要因素。从某种程度上看，推销服务甚至比产品销售过程还要重要。因此，做好推销服务工作，可以全面提升企业的服务品质，赢得客户的信赖和忠诚，并以此维持和扩大产品销量，这是现代经营的一种重要策略。

2.推销管理

推销是一种企业经营行为，需要监督与管理。推销管理包括对推销人员或销售业务部门的时间管理、日常业务管理、销售组织设计、销售队伍管理、应收账款管理等内容。其中，销售队伍管理是一个比较困难和复杂的环节，包括销售队伍的设计、建立、培训、考核、激励、发展规划等。销售队伍的战斗力是影响企业销售业绩的关键因素。

3.信息反馈

推销人员的职责不仅是推销产品，而且还要向公司反馈各种市场信息，以做公司决策参考。销售业务人员一方面要将公司的产品信息、新产品开发信息以及市场政策信息及时传达给消费者；另一方面要将市场的信息、消费者需求信息、行业竞争信息反馈给公司相关部门，如用户需求信息、产品使用情况信息、竞争对手的信息等，以便为改进产品、调整营销策略提供依据。否则，公司的决策将成为无源之水。

案例分享

把梳子卖给和尚的故事

这是某公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有才能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。

几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚?这怎么可能呢?搞错没有?

许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生只卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。(www.daowen.com)

甲先生说，他跑了3座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。

乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。

丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。

公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执着型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。

更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次性卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言，最大的收获还不是订货单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才。

思考：

1.按照现代推销观，推销是否应该从消费者的需求出发，站在顾客的角度解决顾客的问题。和尚没有头发，向他们推销梳子类似于向不喝茶的人卖茶，向不喝酒的人卖酒，向不吃荤的人卖炸鸡，你认为符合现代推销观吗?

2.推销的目的当然在于满足顾客需求的同时能销售出商品，本案例中，甲、乙、丙三位先生采用的方法不同，结果大为不同。特别是丙先生，你认为他采用了什么有效的推销方法?

3.现代推销不仅在于满足顾客的现有需求(Meet needs)，而且在于创造顾客的需求(Create needs)。你认为我们能从甲、乙、丙三位推销员的推销差距中得到什么启示?举例说明我们如何挖掘人们新的需求?