1.寻找目标顾客

寻找目标顾客的步骤如下。

(1)确定潜在顾客及其来源。凡是有可能使用推销人员所推销产品的一切单位和个人都可能成为潜在顾客。一般来说，潜在顾客从来源上可分为三类：一是过去没有买过企业的产品，以后可能购买企业产品的顾客；二是过去曾经购买过企业的产品，但现在已不再购买企业产品的顾客；三是正在消费企业产品的顾客。

(2)进行顾客资格审查。推销人员寻找到的可能会成为潜在顾客的组织和个人，有的可能是伪顾客，必须进行资格审查、筛选，审查合格者才能列入企业的潜在顾客名单。判断一个组织或个人是否可以成为企业潜在顾客的标准包括：

①是否需要企业的产品?

②是否接受产品的价格?

③是否有能力支付货款?

④是否有一定的需求容量?

(3)确定寻找潜在顾客的方法。寻找潜在顾客的方法包括：资料查阅法、顾客介绍法、中心开花法、地毯式搜索法、委托代理法、市场咨询法、通信网络法、广告征询法、组织介绍法等。(www.daowen.com)

2.接近目标顾客

推销的对象是顾客，约见目标顾客是推销的重要环节。从某种程度上说，能否约见到顾客是推销能否成功的关键。接近是指在进行实质性洽谈之前，推销人员努力获得顾客接见，双方相互了解的过程。接近是实质性洽谈的前奏。约见和接近是推销准备过程的延伸，又是实质性推销的开始。

3.洽谈推销业务

业务洽谈过程是推销人员掌握顾客购买心理变化、诱导顾客采取购买行为的实质性过程，它是推销的核心环节，对推销的进程及成败起到关键性作用。因此，推销洽谈的步骤、方法或技巧都要以顾客心理变化和推销环境的变化为基础灵活展开。

4.处理顾客异议

在推销业务洽谈和推销服务过程中，顾客有可能提出各种各样的意见，这时候就需要推销人员进行适当的解释，以消除疑虑。情况严重者需要销售人员采取措施以解决问题，必要时甚至需要业务人员做出补偿承诺或拟订解决方案，以消除顾客不满。

5.促成业务交易

促成业务交易是推销追求的结果，成交是一个过程，而不是瞬间行为，因此，推销人员要学会控制谈判进程，把握成交的机会，要善于促成业务交易。而推销人员要想捕捉成交机会，成功与顾客达成交易，必须掌握促进成交的一些方法与策略。