(1)营销与推销的区别

营销与推销向来是人们争议的对象，经常有人将营销等同于推销。事实上，营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、市场细分与定位、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务，等等。推销仅仅是市场营销活动的一部分。菲利普·科特勒指出，推销只是市场营销冰山上的一角，推销不是市场营销的最重要的职能。这是因为，如果企业的市场营销人员搞好市场营销研究，了解购买者的需要，按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销、促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举地推销出去。正因为如此，彼得·德鲁克说，市场营销的目的在于使推销成为多余的。

营销与传统推销(现代推销和市场营销秉承共同的营销哲学和理念，在此，主要区分营销与传统推销的不同)存在着原则性的区别：营销重视买方的需求，认真考虑如何更好地满足消费者需求，根据顾客的需求设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客的需要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需要进行促销，及时传播消费者需要的市场信息。而传统的推销，重视的是卖方的需要，注重的是流通环节“推”的技巧，以售出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见，营销的出发点是市场，传统推销以销售企业现有的产品为中心，营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。

现代推销观念视推销为营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程中的一个环节，但也是营销不可缺少的重要机能。

(2)推销是市场营销不可缺少的重要机能

不论人们对推销的地位、作用如何评说，销售毕竟是营销不可缺少的重要机能。日本著名企业家松下幸之助曾说过：“营销是为了卖得更好。”推销的重要性首先是由于销售是社会总产品的实现问题，推销使社会再生产和扩大再生产顺利进行；其次，由于生产与消费存在时间与空间的差异，生产者与消费者之间的信息沟通既不充分也不及时，使得同一商品往往是脱销与积压并存，此处积压，彼处脱销，这就需要推销。推销能有效协调生产与消费的矛盾，推销活动成为企业生产和消费者消费之间的桥梁。

一般而言，当生产规模不大、产量不多，甚至供不应求、流通范围很小时，生产者的主动权相对较大，只要产品质量、性能符合当地市场的需要，价格合理，是可以自诩“酒好不怕巷子深”，用不着花多大力气去推销的。然而，大生产必将形成大市场。在生产社会化高度发展的市场经济条件下，生产者力求通过大批量生产去降低成本，赢得竞争优势，流通就必须面向全国乃至世界市场，要求产品能销售到一切对它存在有效需求的地域，这无疑需要把推销作为营销组合的重要一环。只有成功的推销，才能真正做到在适当的时间、适当的地点，以买主乐意接受的价格和方式，把合适的产品送到需要的顾客手中。这种成功的推销，既可以把已生产出来的产品尽快销售出去，又可以争取到企业能够保证供给的产品订单。

从我国企业的经营现实来看，绝大多数企业的营销能力还不是很强，无法达到让推销成为多余的境界。况且，推销活动除了销售商品以外，推销人员为顾客提供面对面的技术与咨询服务，与顾客进行情感交流，这些都是其他促销手段无法替代的。推销员往往是企业的现场形象代言人，推销人员的素质、形象和服务水平直接影响到企业产品的销路和企业的可持续发展。所以，推销是现代企业市场营销必不可少的环节，对于那些以直销为主要营销模式的企业来说，推销更是企业成功的生命线。良好的市场营销的确能使推销变得更为省力、更为有效，但我们不能因此就断定不要加强企业推销能力的培养，事实上，推销是现阶段我国企业和个人都必须强化的一项技能。只不过，我们应该摒弃那种强力推销、野蛮推销、纯体力推销，我们应该加强现代推销、科学推销、诚信推销。

推销与营销的主要关系体现在以下三个方面。(www.daowen.com)

①推销只是营销的基础职能

推销仅仅是营销过程中的一个基础步骤或者一项基本活动，在整个营销活动中并不是最主要的部分。当企业面临的销售压力很大时，很多人都会把推销放在非常重要的位置。但是，如果企业通过周密的市场调研、科学的市场细分、有针对性的目标市场选择，按照顾客的要求组织设计产品，按照顾客能接受的价格水平定价，按照顾客购买的便利性来构建分销渠道时，推销就不会显得那么重要了。从整体营销的视角来看，推销只是其中的一个基础性环节，在营销中并没有太重要的位置。

②推销是“市场营销冰山”的一角

推销的目的就是要尽可能多地实现公司产品的销售，营销的目的大抵也是如此，只是营销追求的是比竞争对手更有效地满足市场需求、实现产品销售，所以，两者的落脚点是一样的。如果把营销形象地比作一座“冰山”的话，推销就是“冰山”露出水面的一角。由此可见，推销只是营销活动中的一部分内容，而且要依赖营销这座“冰山”才可能有保障，否则推销的目标就不能实现了。因此，必须踏踏实实地做好营销的每一项工作，才能帮助实现推销目标。当然，营销的目的也是销售，两者是紧密联系的。

③营销的最终目标是“使推销成为多余”

管理学大师彼得·德鲁克说过：“市场营销的目标是使推销成为多余。”也就是说，如果能够重视并科学地做好营销管理工作，就可以使推销压力变得越来越小。不过，目前推销作为营销的基础环节也有它存在的必要和可能，原因就在于营销作为一种操作技术，其基础就是产品的推销，还因为营销的目的就是销售，处于营销过程末端的推销不可能没有压力。当然，从战略的角度看，推销不是最重要的，营销工作做得越有成效，推销压力就越小。因此，要重视营销工作的整体性和协调性，提高企业的整体营销水平，达到“使推销成为多余”的目标。

由此可见，营销的出发点是市场(需求)，传统推销的出发点是企业(产品)；营销是以满足消费者的需求为核心，传统推销是以销售企业的产品为核心；营销采取的是整体营销手段，传统推销更侧重个体推销的技巧。现代推销观念把推销看作营销组合中的一个重要环节，也是营销不可缺少的基础而重要的内容。