不同的推销员面对同样的顾客，同样的推销员面对不同的顾客，环境不同，对象不同，自然推销活动也就千差万别。但推销活动作为一种人类的普遍行为，存在着一定的基本规律，推销人员必须坚持以顾客为中心，遵循以下原则，把握好言行的尺度，建立顾客对推销员及其产品的信心和好感。

(1)以顾客需求为中心

在卖方市场条件下，人们一直信奉“产品中心主义”，先生产出企业自认为优质的产品，然后再想办法通过销售员推销产品。殊不知这已经犯了程序性、理念性的错误。现代营销观念认为，顾客才是企业生产经营活动的始端，顾客的需要和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。“客户中心主义”才是现代企业应该遵照的理念。

产品是满足人们需要的有形与无形的物质或服务的综合体。顾客之所以购买某种产品或服务，总是为了满足一定的需要。因此，推销人员必须认真了解顾客的需要，针对顾客的需要向顾客推荐最适合顾客需要的产品。顾客需求产生购买动机并导致购买行为。需要是指顾客没有得到某些基本满足的感受状态。满足需要，是顾客购买的基本动机。一位推销员若不能真切地了解顾客的内在需要，在推销品与顾客需要之间成功地架设起一座桥梁的话，推销是不可能成功的。孔子曰：“己所不欲，勿施于人。”有的推销员一个劲地推销连自己都认为不怎么样的商品，这种做法无异于“搬起石头砸自己的脚”，效果可想而知。

(2)互惠互利“双赢”发展

推销固然是说服顾客采取购买行动的过程，通过推销为企业再生产顺利进行创造必要的条件，达到利润最大化的目的。但对顾客而言，通过购买也能满足消费需求和获得利益。推销的实质是交换，其结果要使双方有利，使买卖双方都比没有达成这笔交易前要好。互利互惠，双赢共赢原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方减少损失为出发点，而不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。要知道，顾客都关心自己的利益。顾客之所以进行购买，就在于交易后得到的利益大于或等于他所付出的代价。因此，推销人员在推销活动中要设法满足企业和顾客双方所追逐的目标，实现“双赢”是培养长久客户之计，是顾客不断购买的基础和条件，也是取得顾客口碑传播效果的基础和条件。要成为受欢迎、被期待的推销人员，就必须设法为客户提供利益，也就是设法使顾客从购买中得到其预期的好处。

推销人员在把握互利原则时，切不可仅仅理解为对顾客的让利或赠奖利诱。实际上，顾客的需求是多方面的，有时价格因素还不是最主要的因素，而品牌形象、服务态度和质量才是顾客所追求的。推销人员在努力实现互利原则时，必须在推销之前分析交易活动的结果能给顾客带来的利益。顾客追求的利益，既有物质的，也有精神的。不同的顾客对同一商品会产生不同标准的价值判断，需求强烈的商品，价值判断较高，反之，则相反。商品不同，带给顾客的利益也会有差异。所以不同的顾客对同一商品价值的判断会有高低，判断的角度也有不同，要求推销员在准确判断推销品给顾客带来利益的基础上找到双方利益的均衡点，开展“双赢”的推销活动。

在进行利益判断时，一个优秀的推销人员，不仅要看到当前的推销利益，而且要看到长远的推销利益；不仅要看到推销的直接利益，还要看到推销的间接利益。推销人员要多因素综合评价利益均衡点，充分展示商品或服务能给顾客带来的利益，引导顾客购买。这种展示越充分、越具体，顾客购买的可能性就越大。

(3)信誉为本，诚信推销

孔子曰：“民无信不立。”“人而无信，不知其可也。”诚信是古今中外任何一个民族都遵从的一种基本道德，社会上人与人之间、团体与团体之间，如果没有诚信，不讲信用，是不可想象的。在市场经济条件下，任何企业和推销人员，要想取得顾客的信任，必须以诚信为本，诚信经营被奉为中国传统的经商之道。杭州的胡庆余堂为什么能够成为百年“老字号”，主要原因便是一直秉承“戒欺”的经营理念。企业及其推销人员不讲信誉，是不可能取得推销对象的信任的。古代中国人的交易，没有什么契约，只要彼此口头一句话，便互相信任。发展到现在，人类已进入市场经济时代，而市场经济是契约经济，经济合同是各个经济实体相互联系和相互配合的主要纽带，合同把千千万万个经济实体的经济活动组织起来，形成一个市场的整体。信守合同是市场经济正常运行的关键，买卖双方必须在重合同、守信用的前提下开展各项商务活动。有专家说，诚信是市场经济条件下企业开展经营活动的前提，诚信是企业的宝贵资源。没有诚信，企业不可能获得持续的成功。

社会对推销人员的诚信要求是很高的。推销人员只有以诚待客，关心顾客，关心他们的事业和生活，并信守各项交易条款，按时、按质、按量兑现自己的承诺，推销人员的事业才能不断获得成长和突破。

(4)以理说服，引导消费

“以理说服，引导消费”意指推销人员以语言和行为将自己的意见通过各种方式传递给顾客，主动引导推销过程朝推销人员的预期效果发展。

人员推销是推销员向顾客主动出击的一种销售方式，从这种意义上讲，顾客是相对被动的。一次获得圆满结果的推销，总是推销员成功地引起顾客的注意，有效地激发了顾客对推销员及其推销品的兴趣，从而唤起了顾客的购买欲望，并及时促成顾客的购买行为的结果。在这个过程中需要推销员对顾客进行巧妙的说服劝导，使顾客自觉地参与到推销活动中。否则，一位有备而来的推销员与一位没有购买欲望的顾客是不可能进行一次融洽的谈话的。(www.daowen.com)

几乎所有的推销专家都认为，推销是一种十分讲究技巧与方法的活动，推销的技巧和方法又具体体现在推销员说服与劝导的能力上，通过有效的劝导，使顾客愿意接受推销员的拜访，愿意倾听推销员的推销陈述，使顾客充分了解推销员希望他了解的东西，使推销的进程能按推销员的意愿推进，并有效说服，方能有效地消除顾客异议，建立顾客对推销员及其推销品的信心。

说服与诱导是现代推销的基本手段。在现代市场经济条件下，推销员与顾客是平等的两个交易主体，推销员既不能强迫顾客购买推销品，也不能靠乞求获得订单，更不应以欺骗的手段取得推销成果。因此，每一位推销员都要努力提高自己说服与劝导的能力。

掌握和运用以理说服、引导消费的原则要避免与顾客进行任何争论，更不能逼迫顾客作出购买决定。倾力推销者认为，一个最理想的推销员，必须能够冲破一切销售阻力，征服买主，成功地向任何人推销产品。他们在训练时，推销经理就是让推销员掌握这种倾力推销法，让推销员冲破各种形式的销售障碍，甚至采取最极端的做法，不择手段地去进行推销；或者，推销人员必须向顾客乞求，央求顾客发慈悲，有的甚至通过苦肉计以博得顾客的同情来增加销售。崇尚倾力推销的推销员认为，只要能把产品卖出去就可以了，至于怎么卖出去的就无关紧要了。这种观点是极其错误的，随着消费者消费理性的逐步提高，消费者利益日益得到国家法律的保护，强力推销只会增加顾客对推销人员的反感，反而不利于推销。而且，即使销售出去了，如果产品真的不好，顾客也会向推销人员提起索赔请求。

鉴于此，推销人员的说服诱导必须符合商业道德，这有助于增强人们对推销员的信任。推销员必须努力去做有利于顾客和他所代表的公司的事，绝不做对顾客无益的交易。任何一位正派的推销员，必须在遵守职业道德的前提下，运用对顾客负责的推销方法，坚持用诚实的态度因势利导，说服顾客自愿购买推销的商品。

知识链接

教你如何推销的技巧

商业行为主要是一个口才交际的过程，俗话说“十分生意七分谈”，说的就是生意都是从嘴里出来的，要么你把产品推销出去，要么你把自己推销出去。所以，不管你从事什么行业、什么职务，都要把自己想象成一个推销员，而与此相应的，你也应该有一个推销员应该有的口才。

一个好的推销员的口才都有哪些技巧呢?

第一，要贴心。不管你推销什么，你首先要拉近与客户的距离，要让客户相信你。怎么才能让客户相信你呢?只有让对方感觉到贴心，对方才会相信你。怎样让对方感觉到贴心呢?你要时时刻刻从对方的角度思考问题，要考虑到他的需求和立场，找到他犹豫困惑的地方，帮他找到解决的办法。总之，你让顾客觉得贴心了，顾客才会让你舒心。

第二，要“诱惑”。不管你推销什么，要想推销出去关键是要在短时间内打动你顾客的心。在激烈的市场竞争中，每个推销员都在想尽办法把顾客拉拢到他那里去，你凭什么把顾客吸引到自己身边呢，那就需要使用一些具有诱惑性的语言(当然，诱惑但不能是欺骗)，让你的顾客无法拒绝。

第三，要“对比”。顾客都知道，要挑选出好的商品，就要货比三家。那我们就从顾客的角度，在推销的时候，就与同类产品进行对比，在对比的过程中突出自己的优点(当然要以事实为依据，信口开河是不行的)，让你的顾客无话可说。

第四，要“提问”。恰当的提问，是一个优秀推销员必须熟练掌握和运用的技巧。恰当的提问，可以消除顾客心头的疑虑和强迫感，而且可以帮助你自己确定推销的进程，掌握主动权，不会乱了方寸。