1）国泰的市场营销战略

中国香港是国际自由港。其优越的地理位置和良好的经济商业氛围吸引了世界众多著名航空巨头纷纷在香港开展货运业务。例如，大韩航空、极地货运航空、UPS、联邦快递、美西北航、汉沙航、英航、快达航，可以说世界五大洲的航空公司都有航班来往于香港。面临着激烈的市场竞争，国泰采取了以下营销战略：

（1）经营理念

国泰航空货运认为，它作为基地航空公司，如果运价还低于其他公司的话，就有可能引起市场混乱，给代理人造成负面影响。同时，香港专门成立了由各航空公司组成的运价政策委员会，目前由国泰航空出任该委员会会长，主要任务就是协调各航空公司之间的运价。航空公司之间的竞争比较规范，因为各公司也不愿意看见市场出现无序竞争的混乱局面。香港97%的货运市场被代理人所占据，而且代理人在航空货运市场行为规范，不乱杀价竞争。

（2）优质服务

国内其他航空也经常提及“优质服务”的营销概念，但是往往流于形式，国泰在优质服务方面则有不少创新。例如，积极推行电子商务，代理人可以通过网络磨盘并且通过网络查询货物的流程，这种网络服务既节省人工成本，同时也让代理人可以方便快捷地获得信息。国泰企业宗旨之一就是Service Straight from the Heart（服务发自内心）。作为世界知名的航空企业，它并不只是简单地要求一些表面的、形式化的东西。每年两次，管理层都要对下属进行业绩考核，考核内容一共4个方面，其中一个方面就是服务改善方面。

（3）良好的产品组合

任何一家企业都需要依赖其产品组合去赢得市场的份额。国泰货运具有比较广泛的航空网络，在北美洲、欧洲和大洋洲、东南亚、日本和韩国都具有每日定期航班，并且使用波音747、波音777、空客A340等大型客货机运营，其频率、起降时间都占有优势地位。香港国际机场是世界第四大航空港和第二大航空货运口岸。国泰货运在此利用有利的经营环境不断推出新产品。例如，国泰货运推出航空快递服务AAX，在限定时间内将确保货物安全运抵目的地，并提供优质服务，绝不延迟收货时间。在欧洲和北美，它和一些卡车公司达成合作协议，利用卡车服务继续提供延伸的货运服务。

（4）强强联手

国泰货运和汉莎货运联手，香港至法兰克福的货机航线上只有这两家公司运营，因而它们就采取类似联营的方式保持运价的稳定。同时，国泰还和DHL这家世界快运合作。DHL利用国泰客运飞机运送其快件物品，在客机中，国泰限制旅客人数，将舱位让给快件货物。因为通过仔细核算，国泰发现承运快件的收入要高于满座情况下的机票收入。因此，国泰管理层同意和DHL合作时“重货轻客”，并且这类航班都是夜航飞机，通常是凌晨1～2点在香港国际机场运作。

（5）和代理人建立伙伴关系

国泰将代理人视为合作伙伴，以平等的地位对待大、中、小代理人。而且国泰一般不直接和真正货主打交道。国泰也乐于和代理人建立长期的合作关系。在客运方面，“常旅客俱乐部”的概念已经深入人心。国泰货运部根据此概念也建立了“常货主俱乐部”，为其取名“Cargo Elite Club”。国泰根据代理人每年发货量的大小确定30～50家公司，然后每家公司确定1～2人为俱乐部成员，成员可以享受一系列优惠政策。例如，在乘机时可以优先登机，可以免收逾重行李费。此俱乐部的目的主要是让代理人得到一种被尊重的地位。国泰货运销售人员经常拜访代理人，而不是等着代理人上门；货运销售人员是专线专管，每人专门负责某一航线，并且负责和所有利用这条航线的代理人打交道。

问题：

面对着激烈的市场竞争，国泰采取的渠道战略体现在哪些方面？

2）TNT（天地快运）的分销渠道与促销策略

TNT的分销渠道和促销策略非常有特色。

（1）TNT独创分销渠道策略(www.daowen.com)

TNT创立于1946年，为全球快递和物流供应商，网络遍及全球200多个国家，共有1 000多个转运中心和站点，2万多辆汽车和40余架飞机。2003年总销售额为119亿欧元。公司在纽约、伦敦、法兰克福和阿姆斯特丹的股票交易所上市。

TNT为了在渠道方面进一步独立发展，避免与中国物流公司传统的渠道正面冲突，敢于创新，其新的渠道策略尝试将品牌和服务整合为一体，在中国市场上开展特许加盟店的营运方式。TNT加盟店的准入门槛不高，加盟金为10万元，且为5年支付一次，支付加盟金后可以获得使用TNT的品牌，以后提取每月营业额的6%上缴总部，作为特许权使用费。事实上，TNT的目标是通过特许加盟的方式尽快铺设快递业务的终端网点。目前该公司的快递业务转给了中国内地数十家代理商，一旦建立了完善的加盟网点，TNT便拥有了打着自己品牌的庞大终端体系，这将大大提高TNT在中国市场的竞争力。

（2）TNT促销策略

①人员推销。TNT Post Group（天地快运集团）具有非常强大的投揽网。投揽员直接面向客户，直接迅速地将TPG的最新服务、最优服务传递给整个市场的客户，同时也迅速及时地将客户在使用TPG过程中出现的问题、建议反馈给TPG信息中心，经过集中整理，为TPG的发展提供市场依据。

②广告。TNT Post Group的广告是必不可少的，不仅是对外宣传TNT Post Group、树立TNT Post Group品牌形象、促进销售、有利竞争的需要，也是对消费者进行意识形态的引导，使其进行概念消费导向的要求。TNT最初进入中国市场借助的就是广告。

③公共关系。TNT的公共关系可分为：

a.内部公共关系，主要是员工关系，即首先取得员工的信赖与支持，包括全部的人事关系是TNT整个公共关系的起点。员工关系的目的是培养员工对TNT的认同感、归属感。要达到这一目的就要尊重个人价值，将企业发展与员工个人价值的体现结合起来。不仅要在金钱和物质上刺激员工，更要在精神上使其具有比较强的事业心、责任感和任劳任怨、奋勇拼搏的精神，把对工作的意识由自发提升到自觉的高度。

b.外部公共关系。TNT外部公共关系主要借助于公益促销。TNT在华的促销策略更着重于长远利益，除综合运用多种促销方式外，最主要的就是钟情于公关。为了更好地宣传其品牌，提高品牌知名度和美誉度，也为了更好地赢得社会公众的认可，除了加强和政府的公关之外，还加强了对社会公益活动的赞助。

作为“企业社会责任项目”中的一部分，TNT倡导“回馈社会”并做出贡献。2004年，TNT集团举行了“行走天地间”步行筹款活动。中国区的活动于2004年6月20日在北京、上海、广州同时举行。通过此项活动，TNT中国区共筹得60万元人民币，用于资助在甘肃省开展的针对4 000名儿童的“扶贫助学”项目。

在印度洋海啸灾难发生后，TNT集团立即组织力量，帮助其长期合作伙伴联合国世界粮食计划署（WFP）以及其他人道主义组织实施救援行动。从2005年1月17日到2月28日，TNT将从每一件由中国发出的快件中捐出1元人民币，用于印度洋海啸灾区的救助。与此同时，TNT中国还将在全国范围内发动员工进行筹款活动，以救助印度洋海啸地区的受灾人民，并为灾区提供了价值150万欧元的人道援助。尽管这是每一个公民都应尽的责任和爱心，但TNT通过这次事件营销加大了其在中国乃至世界的影响力，扩大了知名度，使品牌得到了增值。

海啸之后，TNT与世界粮食计划署建立了伙伴关系，与其分享知识与经验，帮助世粮署升级其物流基础设施。人道援助机构所做的最初估计是，使用这一系统后，其每月能节省约30万欧元（合39.5万美元），这样整个流程总共能节省600万欧元。

④营业推广。TNT在特定目标市场上，例如在中国消费者特有的文化和节日氛围进行各种特殊的营业推广活动，主要有价格打折、有奖促销，尤其是在中秋节、元旦节、春节等节假日。

问题：

1.TNT在中国独创特许加盟店这种渠道策略的背景以及原因是什么？这种策略能够成功吗？

2.TNT在中国的促销策略对跨国物流公司进军他国物流市场有什么启发？