（一）农电市场需求

1.定义

在我国现阶段农电企业是指我国县及县以下的电力企业。农电市场是农电企业在其供电区域内的电力供给和电力需求关系的总和。因此，农电市场需求是指有支付能力的农电用户对电力的需求量。农电需求同样遵循着需求量成负相关关系的需求规律。

我国农电市场的用户覆盖了全国80%人口和90%的国土，因此，农电市场是一个蕴藏着巨大潜力和正在快速扩展着的超巨型电力市场。截止于1997年底，农电市场占全国整个电力市场售电量近40%的份额，并且表现出市场份额逐步扩大的趋势，农电需求正日益成长为决定农电企业发展，进而决定整个电力行业发展的关键性因素，农电日益成为电力工业发展中一个新的增长点。

2.潜在市场和有效市场

农电潜在市场是指对电力具有消费欲望的广大农电客户群体。因此，估计潜在市场的规律大小，其标准是看具有支付能力或潜在能力的广大客户对电力商品是否有“占有”的欲望或兴趣。符合这一标准，就可以归入潜在市场范围之内。

有效市场是指对于农村电力这一确定的市场商品，具有欲望或兴趣，有购买能力和有通路的消费者群体。我们已经知道，仅仅考虑消费者的欲望不足以确定一个市场，潜在消费者必须要有足够的收入来供购买使用，即需求=欲望+购买力。但是，仅仅如此，潜在市场还不能转化为有效市场，还必须具备“通路”这一条件。这里的“通路”泛指一切有助于消费欲望、有支付能力的消费者得到所需商品的条件。市场具备了“通路”，消费者就可以畅通无阻地进入到市场中消费，成为实在的需求。

在农电潜在市场向有效市场转化过程中，“通路”障碍不容忽视。

（1）农网结构不合理，设备陈旧，造成供电不足，供电质量下降。致使用户不能得到数量和质量符合自己要求的电力商品。

（2）各种过去在电力短缺条件下形成的限电措施和政策，同样制约着需求的实现。

（3）各种贴费、报装费等电费政策以及服务态度差、“管、卡、要”等不正之风必然加大“通路”障碍。

因此，要开拓农电市场，就必须用市场的观点和方法，看待和解决市场问题，使潜在市场转化成为现实的有效市场。

（二）农电需求认识上的误区

由于电力行业长期以来实行的是计划体制，电力供应又处于供不应求的局面，再加上电力属于天然垄断型行业，使电力企业的干部、职工长期忽视市场和市场需求。即使出现供过于求之后，也不可能一下子从根本上把旧观念、旧认识扭转过来，对需求在认识上仍存在误区。从各种报刊上看到讨论农电市场潜力大小和讨论电力供求关系的文章不少，不少作者存在着或多或少的错误认识。试举一例，有人说，到1997年底，我国人均装机容量仅有0.21kW，人均年用电量只有900kW·h，不仅远远低于发达国家水平，而且仅相当于世界平均水平的1/3；居民年生活用电只有93kW·h，同时，我国还有11个无电县，6000万农村人口没有用上电，因此，我国农电市场十分广阔，并进而推论电力不是多了，而是还远远不够等。这种说法充分表明作者对需求这一概念的错误理解。其错误有以下几点。

1.误把需要当需求

我国农村有8亿人以上，对电力的需要是十分巨大的，甚至可以说达到了天文数字。但是，任何商品都是稀缺的，都需要具有货币支付能力作为取得商品的先决条件。当考虑到农民实际收入的微薄后，有支付能力的需要，即需求之微小，同样令我们吃惊。因此，在研究农电市场需求时，哪怕一定程度地混淆需求和需要的界线，都将使我们无法弄清需求的底码。如果以这些来制定我们的生产经营决策，将会造成严重后果。

2.错把将来的市场当作现在的市场

市场需求是在一定的时间和空间上展开的。甲地的需求不是乙地的需求，外国的需求不等于中国的需求。同理，今天的需求，不同于明天的需求。因此，市场需求的发展有一个具体演进的过程。只有随着国民经济的不断发展，人们的收入水平、生活水平才能提高，对电力需求才能大幅度增长。如果忽视了需求的具体时空因素，同样也会搞不清需求的数量。(www.daowen.com)

3.仅仅孤立地谈论需求，不把需求和供给结合起来

市场是由供求双方决定的，市场价格和均衡数量也是如此。如果孤立地谈论需求，不结合供给因素以及市场价格，就需求谈论需求，也会得出错误结论。就上文中提及的11个无电县，6000万无电人口，确实是一个巨大的数字，也可能是一个巨大的电力需求市场，但是，电力供给是由电力企业的供给成本决定的，在现有电力销售价格下，如果单纯由电力企业去进行投资，供电成本是根本无法得到补偿的，因此，电力供给为零。由此看出，开拓市场，挖掘需求，都不是“免费午餐”。应该从更大、更广阔的角度来认识需求问题，才可能做出科学的判断。

（三）农电市场需求的构成及特点

由于农电市场覆盖我国县及县以下的广大农村地区，各地的经济，社会文化等发展水平参差不齐，既有发达富裕的东部地区，又有欠发达的西部贫困地区。因此，我国农电市场是一个纷繁复杂的市场。

按电力用途分类，农电需求大体上主要由三部分构成：农村居民生活用电、农业季节用电、外商投资和合资企业以及乡镇企业和县办工业为主的工业用电。根据对河北省某县1997年用电情况调查，该县1997年共销售电2.089亿kW·h，其中，居民生活用电0.47亿kW·h，占销售总量的38.97%，乡镇企业及县办工业用电0.67亿kW·h，占销售总量32.07%，三项合计1.954亿kW·h，占销售总量的93.54%。由此看出：以上三项用电构成农村电力需求的主体部分，是农电市场主要的细分市场。

1.居民生活用电

居民生活用电主要是指居民用于日常生活和娱乐等的电力需求。由于居民对电力的需求必须借助于一定的电器才能实现，因此它和居民收入具有密切的相关性，另外一个因素则是人口的数量和家庭规模。

在居民的收入因素中，平均的收入水平是一个最重要的指标。但是，考虑到我国广大农村的实际情况，我们认为农村居民的货币性收入也是一个相当重要的指标。因为我国农民的收入主要来自农业收入和非农业收入，特别是相当大的一部分收入来自以土地为主要生产资料的农、牧、林、渔等的农业收入。而由于农户生产规模较小，商品率不高，所以，应对农民的货币性收入（这部分主要用于社会产品的交换）给予高度重视。

在人口和家庭规模方面，农村家庭日益趋于小型化，而农村新婚家庭家用电器普及率较高，此类家庭对电力需求增长较快。

居民生活用电具有明显负荷峰值，特别是晚峰十分明显。

2.农业生产用电

农业生产用电主要是指用于农业灌溉、排涝泄和收获上的电力需求。该部分电力需求明显受到天气等自然因素的影响，具有极强的随机性。对于那些拥有此类电力需求比例较大的供电企业，可能一场降雨，就会导致其用电负荷大幅下降，给电力企业的生产经营和调度带来极大困难。

3.乡镇工业及县办工业用电

自改革开放以来，由于国家在政策上的大力支持，我国乡镇企业取得长足进步。就全国来看，国民经济的三分天下有其一，在江浙一带乡镇企业所占比例更高。乡镇企业日益成为支持农村经济发展的一支主要力量。伴随着乡镇企业巨大发展，其对电力的需求也迅速增长。

乡镇企业和县办工业用电（需求）是典型的引导需求，即消费者对工业品的需求最终来源于对消费品的需求，进而引导为对电力等工业原材料的需求。因此，其增长呈现明显的波动性，极易受到经济形势的影响，与国民经济的发展周期相吻合。

总之，对于农电市场按用途划分的三个细分市场，必须根据各地的具体实际情况，进行深入细致分析，针对不同的特点，制定相应的策略和措施，开拓并占领用电市场。