（一）综述

市场营销策略是实现市场营销战略目标的步骤、方法和措施，是市场营销战略的重要组成部分。根据市场营销战略确定的思路，总结国内外市场营销的基本经验，结合国家电力公司系统市场营销的实际情况，提出的市场营销策略有：形象营销策略、优质服务策略、引导需求策略、市场开拓策略、推进需求侧管理策略、管理创新策略和市场营销模式的改革等。

（二）形象营销策略

形象营销策略就是从加强企业形象建设和树立电力商品形象入手，通过电力商品形象、供电服务宗旨、优质服务理念以及电力法规、政策等的宣传，在全社会和消费者的心目中，确立电力产品优质、可靠、价格合理的形象和“人民电业为人民”的企业形象，提高全社会对电力企业的信任感和对用电舒适、安全、高效、清洁的认同，增强用电的需求感，为扩大和开拓电力消费市场奠定基础。形象宣传策略的途径主要有：

（1）常年利用广播、电视、报纸、杂志、因特网等各种宣传媒体，印制各类型的宣传手册，对电力商品进行有重点的宣传，在客户中形成宣传的累积效应，引导公众充分了解和认识电力商品的优越性，增加消费欲望。

（2）积极参与赞助社会公益活动，如支持希望工程、赈灾等公益活动，以实际行动帮助群众解决困难，使社会感受到电力企业强烈的社会责任感。

（3）定期召开新闻发布会、记者招待会、展览会等活动，与客户进行交流，扩大企业影响。同时注重扩大宣传范围，把宣传工作做到各区县，尤其注重对农村广大客户的宣传引导，通过送宣传品下乡、送优质服务下乡、组织参观电气化村的形式，积极引导农村的电力消费，打开农村这个广阔市场。

（4）通过营业窗口良好的服务和营销人员自身精神风貌体现企业的服务宗旨，宣传企业形象、维护企业信誉。

（5）定期开展企业形象调查，听取公众的要求，了解市场营销存在的问题，以便有针对性地开展重塑形象的活动。

（三）优质服务策略

优质服务策略就是通过在营销中想客户之所想，为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业信誉、增强企业竞争力，进而扩大电力企业永恒追求的目标。

1.全面提高营销人员素质，开创优质服务新水平

加强对营销人员的培训，逐步调整营销队伍的知识结构，全面提高人员素质，强化营销管理工作的“优质服务”意识，培养营销人员的市场意识、服务意识和竞争意识，提高营销人员的营销技能。

2.加强窗口建设，完善柜台服务

营业网点是市场的一个组成部分，是为客户提供优质服务的窗口。加强网点建设，统一规划，合理布局，为客户提供一个整洁、美观的环境；简化工作程序和操作，加快业务流程，提高办事效率；实施供电社会服务承诺制，缩短报装周期，千方百计让客户早用电、用好电；同时，应建立市场营销信息系统，来满足客户随时查询、报装、报修、投诉等的需要；以良好的服务态度和过硬的业务本领，让客户高兴而来、满意而归。

3.运用科技手段创建多种方便、快捷的服务方式

开发、应用先进的服务设施和服务手段，使业扩报装可以通过电话、网络等方式来实现，电费缴纳可以通过银行联网或刷卡等方式来完成，尽量为客户提供周到、方便、快捷的服务，满足不同客户的需要。

4.加强电网建设提高供电可靠性

电网是电力营销的物质基础，也是电力企业向社会提供优质电能的基本手段。加强电网建设，保证电网安全运行，做到连续、稳定、安全供电，也是电力企业优质服务的重要内容之一。要合理安排检修时间，最大限度地减少检修停电的次数和时间，并建立快捷的抢修服务队伍，对故障处理提供全天候、全过程、全方位的快速服务，确保对客户的连续供电。

5.建立完善的服务监督体系改进服务工作

定期与客户代表召开座谈会，通过座谈、倾听客户意见，沟通双方感情、了解客户需求，不断改进服务。设立客户投诉部门、投诉电话和投诉信箱，由专人负责处理，在规定期限内给予答复和解决。

（四）引导需求策略

引导需求策略就是利用国家和地方政府出台的法律、法规，以说服的方式，运用传播媒介等多种形式，引发客户用电的兴趣，刺激需求，并增加电能消费。

1.利用法律、法规引导电力消费

电能是一种无污染的能源。利用国家已颁布的《环境保护法》、《大气污染防治法》，积极配合各级政府和环保部门治理大气污染，引导客户调整用能结构，推广以电代煤、以电代油、以电代柴、以电代气工程，增强电能在终端消费能源的使用比例。利用《节能法》和相应的促进社会合理用电的政策，引导客户调整电力消费方式，广泛采用蓄能式用电装置，从而扩大低谷和季节性用电市场，降低用电成本。

2.利用展示厅、示范小区引导电力消费

建立节能、节电展示厅，举办节能、节电展示会，采用图文、视听和亲身参与相结合的方式，让客户从多层次、多角度体验电力带来的巨大效益，增加感性认识，引导客户转变传统用能观念，倡导现代生活方式，提高生活水准。

建立电气化示范小区，组织各机关、学校、企事业单位参观电气化示范小区，通过现身说法的方式，增加可信性，增强人们渴望生活电气化的欲望，推动生活电气化进程。

3.利用工作交流引导电力消费

一线营销人员应充分利用与客户接触的机会，直接向客户进行宣传，积极主动了解客户的需求，帮助客户分析用电成本和效益，设计最合适的用电方案和结算方式，挖掘潜在的用电需求。

（五）市场开拓策略

市场开拓策略就是在主动地分析研究市场的基础上，用力去发现、改变、创造一种新的用电需求。

1.加强市场调研和分析

加强对市场的调研，根据客户需求的多样性和购买行为的差异性，将市场客户划分成若干个具有相似用电属性的客户群，从中研究其需求规律，预测其需求量，并提出激励需求的措施和办法。下列客户具有潜在的市场：

（1）大中型工业企业仍有较大的市场，刺激这些企业的电力消费，特别是增加高耗能企业的电力需求，潜力较大。

（2）商业和居民生活用电近年增长较快，特别是城乡居民用电增幅较大但与发达国家相比，用电水平还相对仍然较低，是很有潜力的市场增长点。

（3）近几年电网峰谷差逐渐拉大，低谷电力具有很大的开发潜力。如果能够采取有效的激励和引导措施，开发低谷电力，将会极大地改善电网的运行经济性，具有十分巨大的效益。

（4）农村市场特别是农网改造和“两改一同价”的实施，其用电增长的潜力也很大。

2.利用价格杠杆开拓电力市场

利用价格杠杆开拓电力市场，既是最有效的手段，又是一项复杂的工作。目前，国家对电价管制过严，削弱了电价对电力消费市场的杠杆作用，放松管制、制定多样化电价，势在必行。

（1）改革终端客户电价机制。在保证综合电价水平满足国家宏观调控目标前提下，根据所提供电力的质量和服务，应研究并设计出可以激励客户需求的各种电价。近期应考虑对居民生活用电，制定出分段优惠电价、峰谷时段电价、低谷电价、节假日电价等；远期可进一步研究制定特殊供电电价等。

（2）根据本地区电网峰谷变化情况，修整峰谷和丰枯水期分时电价政策，拉大峰谷比价和丰枯价差，鼓励客户在低谷时段和丰水期多用电，降低客户用电成本，有利于削峰填谷，提高电网负荷率，进一步优化电力资源配置。

（3）加强电力与其他相关能源的比价研究，尤其是与天然气的比价，并建立根据其他能源价格分化，相应灵活调整电价的机制，以保持电力的竞争力，稳定电力需求市场。(www.daowen.com)

3.培育潜在用电市场

培育潜在用电市场关系到电力消费市场的稳定发展，关系到电力市场的开拓，需要电力企业认真研究和重视。

电力企业要关注世界发达国家技术发展水平，把握未来电力消费发展的趋势与方向，瞄准未来电力市场，研究开发有利于扩大电能消费或促进电网负荷率提高的新技术、新产品，如电动汽车、家庭电力供热中心、家庭分散电热供暖等，培育有潜在的新的电力市场增长点。

加大用电新技术示范宣传力度，出台配套优惠措施，鼓励客户采用用电新技术、新产品。近期重点推广蓄热式电锅炉、蓄冰（水）制冷空调、电热膜等。

（六）积极推进电力需求侧管理策略

电力需求侧管理是当今国际上流行的一种先进的能源管理技术。实际上，它是采用有效的激励措施，引导消费者改变用电的方式和时间，使电力资源得到优化配置。电力需求侧管理是由电力公司、客户、政府和制造商共同参与、共同受益的一项活动。电力公司是电力需求侧管理推进的主体，它可以从提高电网负荷率，减少或延缓发电装机投入中获得好处；客户直接从优惠电价或从减少电力消费，降低电费支出中得到好处；政府从提高电力资源优化配置，减少电力消耗，保护环境中得到社会效益。推进电力需求侧管理的策略和措施很多，针对我国的实际情况，由于国家经济结构、产业结构和产品结构的调整，商业和居民用电需求增加，电网峰谷差拉大的矛盾日益突出，电网运行经济性逐年下降。因此，当务之急应把推进电力需求侧管理的重点放在提高电网负荷率上，加大削峰、填谷和移峰填谷策略与措施的推行。

（1）制定并实施有利于引导客户减少或转移高峰需求和鼓励客户在电网低谷时段多用电的各种电价政策。

（2）积极推广应用可以减少或转移高峰电力需求的冰（水）蓄冷的空调技术和低谷蓄热高峰使用的蓄能技术。

（3）通过负荷调整合同，将一部分工企业在高峰用电的负荷转移到低谷消费，同时电力公司在价格上给予折让优惠。稳定削峰填谷的实际效果。

（4）采用负荷控制技术，把客户可以减少或转移的负荷、高峰负荷进行直接控制，一方面减少高峰需求。另一方面增加低谷消费。目前，对日益增长的居民空调负荷、电热水器负荷也应当采取措施加以控制，避免居民使用这类负荷对电网高峰的冲击。

（七）管理创新策略

管理创新是企业降低成本，提高效率的重要途径，也是适应市场，改善服务，提高竞争力的必由之路。

管理创新始于管理理念的更新，并通过制度创新和现代新技术应用来实现。

1.创造一种可供消费者选择的用电环境

电力的垄断经营使消费者在市场上失去了选择的自由。电价种类的单一化和非弹性机制，服务方式呆板和缺少活力，引起消费者反感。因此，打破垄断，引入竞争，放开售电市场的呼声随之而来。当前，在开放售电市场条件尚未成熟之机，如何创造一种可供消费者选择的用电环境，是电力供应者面临的新课题。

（1）利用3～5年时间，针对不同类型的消费者，制定一套可供消费者自由选择的电价机制对于工商企业除了继续执行峰谷电价、丰枯电价外，还应推出节假日电价，可停电电价，蓄热（冷）电价，负荷率电价，特殊电价等。以适应工商企业需求的多样化，并促进资源的优化配置；对城乡居民，应当推出分段优惠电价、峰谷时段电价、季节性电价、节假日电价等，让城乡居民可根据自己的意愿选择一种适合自己的最低费用电价。

（2）改革营销业务的服务方式。在办理新装增容用电、交纳电费、查询用电、故障报修等项用电事宜时，提供多种可供消费者选择的服务方式和方法，满足消费者要求简便、快捷服务的意愿。当前重点应当解决好消费群很大的城乡居民政务问题，利用2～3年时间，彻底解决城乡居民“一户一表”的问题，同时，推行电话报装、储蓄付费、信用卡付账，网上查询、电话报修等项营销业务。

（3）逐步开放售电市场，让消费者最终有权选择供应商。在实施“网厂分开，竞价上网”试点的基础上，积极做好开放售电市场的研究和实施的准备工作，形成一套适合中国国情的开放售电市场的整体思路和运作规则。为探索经验，避免风险，可以在特大用户和批发市场中先行试验。

2.建立为市场营销服务的商务信息技术支持系统

商务信息技术支持系统是企业现代化管理的重要手段。建立这套系统，当前是为了加强管理，提高效率，改善服务，监督工作质量；今后为开放售电市场，支持市场公平交易。这套系统应包括业务管理监督系统，负荷（电量）管理与控制系统，电费账务处理系统，售电交易系统等。建设这套系统的关键，一是要建成边远省公司一分公司一支公司之间的可靠信道；二是要开发一套省公司内统一的软件系统。省公司要对信道和系统软件的功能进行认真的规划。按照规划，提前作好信道的建设工作，力争在2～3年内，建成省公司管辖范围内的信道网架。

3.实施网上市场营销业务

网上交易是20世纪90年代初掀起的新的销售方式，具有成本低，通达时间短，非常适合产品单一的电力企业的市场营销工作。为了减少经营的风险，可先在批发环节和区域电网之间，推行网上交易。

4.改革电能表技术检定的管理模式

目前，国家电力公司系统电能表技术检定工作分散，规模小，检定质量难以控制，公正性差，社会反映强烈。改革现有的管理模式势在必行。

改革目标：减少检定机构，降低检定成本，提高检定质量和效率，树立公正检定形象。

改革思路：实验室检定与现场装换表业务分离，调整检定机构实现规模化，自动化检定。省公司直接管理检定机构检定业务，以确保检定质量和检定公正性。

改革模式：利用2～3年时间，实现下列改革模式：

（1）直辖市电力公司撤消支公司电能表校验室，重组市电力公司检定机构，由其负责全市电能表修理、检定、配送业务。各分、支公司只承担电能表装出、抽表和轮换业务。

（2）省（自治区）电力公司撤消支公司电能表校验室，在地级分公司重组电能表检定机构，由其负责分公司所辖之公司的电能表修理、检定、配送业务。电能表装出、抽表和轮换业务仍由相关部门承办。

5.改革电费抄、核、收管理模式

城乡居民实现“一户一表”，引起电费抄核收人员的大量增加。为解决这个问题，国外电力公司采用了委托社会抄表公司抄表的办法。这种将主业承担的简单、重复性劳动向社会转移，是种降低成本，提高工作质量，减少用工的好主意。国家电力公司系统应当认真研究和借鉴。采用合同形式委托社会抄表公司抄表和催费，并组建电费账务处理中心，集中管理电费账务，是实现减人增效，降低成本，又可确保电费安全的好办法。

（八）改革市场营销管理模式

目前，国家电力公司系统的市场营销管理模式是在计划经济体制、政企合一、短缺经济情况下形成和发展的，带有浓厚的计划和政企不分的理念。虽然有的省公司对此作过调整和改革，但从总体上讲，仍难适应市场经济运作的需要。改革市场营销管理的模式，已成为当前迫切需要解决的问题。

1.改革的目标

建立一个能适应商业化运作需要，法制化管理，分层高效运转，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。

2.改革的原则

在进行市场营销管理模式改革时，要坚持以市场为导向，引入竞争，提高效率，改善服务，坚持主业与辅业分离，统一管理外购电、批发、零售市场，坚持管理模式统一，集中决策，按功能分层运作。

3.改革的模式

（1）按照商业化运作、法制化管理的目标，对省公司、分公司、支公司三层市场营销机构进行功能划分和定位，做到每层功能配置统一、机构设置统一、承担业务统一、管理制度统一。

（2）公司市场营销机构是公司市场营销业务的决策部门，统一管理公司外购电、趸售电和售电市场，按国家规定统一管理公司市场营销政策和业务，并指导监督分、支公司市场营销工作。

（3）分、支公司市场营销机构是市场营销业务的操作部门，受公司的委托管理地方上网电厂上网、区域内趸售电和售电市场，严格按国家规定的市场规则以及公司的规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。