2002年是我国电力体制改革进入关键性的一年，原国家电力公司实现了厂网分开，在电网经营上组建了国家电网公司和南方电网公司。国家电网公司从2003年起逐渐将划归的电力集团公司，重新整合集约组建新的区域电网公司，各区域电网公司都有下属的全资子公司等多级法人。对区域电网公司面临全新的市场挑战，应适时对电力市场进行研究，制订市场营销战略。如何制订市场营销战略？这里以原国家电力公司的市场营销战略为范例，探讨区域电力市场营销战略制定的基本策略过程和内容。

（一）电力市场营销现状

1.电力市场状况

原国家电力公司是多级法人、多个层面管理电力市场营销的企业，包括东北、南方两个分公司，西北、华中、华东、华北四个电力集团公司，26个省（自治区、直辖市）电力公司。东北分公司、华北集团公司和26个省（自治区、直辖市）电力公司直接管理着272个地（市）供电分公司和944个县供电支公司。同时向1189个县地方电力公司趸售供电。

据营销部门统计，公司系统1999年售电量为7995.11亿kW·h，同比增长6.46%。近年来，市场份额基本保持在84%左右。

2.经营环境状况

伴随着世界经济的一体化和我国经济结构的调整，我国电力工业的发展环境发生着根本性的变化。电力销售由供不应求转变为需求不足、供需矛盾相对缓和；发电量、售电量低速增长，购电比重上升，购电成本增加；电网峰谷差加大，高峰需求旺盛，电网负荷率逐年下降，电网备用容量增大；发电年利用小时逐年下降，兑现独立发电厂上网合同困难；欠电费数额增长，电网运营困难。市场竞争日益激烈。一方面，天然气、煤气、液化气、燃油等可替代能源对电力市场的竞争越来越激烈，电力非进即退。另一方面，小火电与大电网之间的无序竞争加剧，使部分地区大电网的优势不能充分发挥，地方电厂和企业自备电厂迅猛增加，自备电厂供电范围的扩大，也挤占了大电网的市场空间。

同时电力营销面临着诸多的发展机遇。世界经济的复苏、国家宏观经济形势的好转，为我国企业发展提供了良好的宏观经济环境。国家经济结构调整，基本建设投资力度加大，特别是西部大开发战略的实施，将为公司提供不可多得的机遇。我国年人均能源消费和人均电能消费水平都比较低，并且近年来我国人民生活水平逐步提高，人均年收入、人均年消费、居民居住消费和家庭设备消费，年递增率均大大超过国民经济发展速度，居民生活用电增长潜力巨大，市场发展前景很好。

3.市场营销管理现状

国家电力公司系统的市场营销管理是在计划经济体制、政企合一、短缺经济情况下形成和发展起来的。随着电力供需矛盾的缓和而发生转变，从原来的以产定销逐步过渡到以销定产的新阶段，各省公司都开始加大营销的力度。但由于仍处在转轨和市场营销的初级阶段，仍存在大量的迫切需要解决的问题。

（二）市场营销存在的问题

目前国内市场营销存在以下主要问题：

1.市场营销体系不适应市场变化的要求

目前的营销体系和内部机构设置还是“管用户”的模式，缺乏一支优秀的、高素质的营销队伍。虽然作过调整和改革，仍带有浓厚的计划经济色彩，政企不分的现象严重，难以适应市场经济运作的需要。

2.经营思想没有真正以市场为导向

部分同志仍然习惯于用“靠国家、靠政策、靠行政手段”的方法去处理和解决市场经济环境中的问题。

3.市场营销意识淡漠(www.daowen.com)

具体表现在市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求研究分析不够；市场开拓不力。对客户的消费要求和消费心理缺乏研究，没有按市场需求来组织电力生产和经营，实践中缺少开拓市场的具体措施。

4.服务水平不高

服务意识落后，坐等客户上门的现象普遍存在；服务方式和项目远不能适应客户的需求，仍停留在计划经济阶段，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目；服务质量还不高，“门难进、脸难看”的面孔没有得到根本改变，距离便捷和高效的要求还存在相当的差距。

5.市场营销工作缺乏长期的、统一规划的战略指导

市场营销的目标不明确，对目标市场、市场定位、营销手段和营销策略缺乏分析和研究，市场营销工作基本还处于“头痛医头，脚痛医脚”的局面。

（三）市场营销的作用及地位

1.市场营销工作的质量关系到公司自身的生存与发展

电力市场营销部门负责按国家统一制定的销售电价进行电能的销售，并担负着电费回收的重要任务。营销工作的质量决定着公司收益的大小，决定着市场的竞争力大小，最终影响公司的市场占有率。

2.市场营销在供电方企业具有导向作用

在市场经济中，电力市场营销承担着电力企业直接面向市场和为广大客户服务的功能，是市场需求信息的收集者，并快速传递给计划、生产、调度、经营、燃料、基建等部门，它在电力企业生产和经营中，具有导向作用。

3.市场营销代表着公司的形象

电力市场营销涉及千家万户，直接为社会和客户服务，其服务质量的优劣，代表着企业的形象，直接关系到公司品牌的树立。

（四）市场营销的发展趋势

20世纪80年代后期，工业化国家先后开始了本国电力市场的改革探索，试图通过对电力工业的重组，依托市场配置资源的优势，探索出一条富有活力的电力发展新路。以英国为代表，将电力工业划分为发、输、配三个环节，并在发、配电端引入竞争，国家调控中间输电环节。而同处于欧洲的法国却一直奉行着垂直垄断的电力工业经营模式。另一方面香港中华电力却以业务流程再造，公司机构重组为核心展开改革。

以上事实证明，无论采用何种电力改革发展模式，市场营销都是不可偏废的部门，都有一个共同的目标，就是通过改革重组，以此来改善服务质量，提高市场营销工作的效率，增加营销工作的透明度，引导和创造消费，以求得满足客户多样化的需要。