在采购实施过程中，买卖双方有可能会因彼此之间的责任和权力问题引起争议，并由此引发索赔、理赔、仲裁以及诉讼等。

索赔和理赔是一项维护当事人权益和信誉的重要工作，有是一项涉及面广、业务技术性强的细致工作。因此，提出索赔和理赔是，必须注意一下问题：

（1）索赔的期限。索赔的期限是指争取索赔一方向违约一方提出的索赔要求的期限。关于索赔期限，合同法中有规定的必须依法执行；没有规定的，应根据不同商品的具体情况进行规定。如果逾期提出索赔，对方可以不予理赔。

（2）索赔的依据。提出索赔时，必须出具因对方违约而造成损失的依据（保险索赔灵位规定），当争议条款为商品的质量条款或数量条款时，该证明要与合同中的检验条款相一致，同时出示检验的出证机构。如果提出索赔时，证据不全、不足、或不清，以及出证机构不符合规定，都可能遭到拒绝。

（3）索赔额及赔偿办法。关于处理索赔的方法和索赔的金额，除了个别情况外，通常在合同中指做一般笼统的规定，而不做具体规定。因为违约的情况较为复杂，当事人在订立合同时往往难以预计。有关当事人双方应根据合同和违约事实，本着平等互利和实事求是的精神，合理确定损害赔偿或其他处理的办法，如退货、换货、补货、整修、延期付款、延期交货等。

当采购方与卖方发生纠纷时，也可以通过仲裁的方式解决。可按照一般的仲裁程序到相应的受理机构提出仲裁申请，仲裁机构受理，经调查区中，先行调解；如调解不成，进行庭审，开庭裁决。

任务导入

广东某玻璃厂欲引进美国欧文斯公司先进的玻璃生产线，上方经过初步接触，准备就此事进行谈判。欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。该玻璃厂由于生产设备落后，也急需改进生产技术，但是由于资金有限，不能全部引进，希望做长期打算。而同时意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。

任务实施

任务10.3.1 采购谈判程序

第一步：组织谈判小组或团队。

经商议决定，由副厂长任领队，财务经理为主谈、技术部经理为助谈，翻译1人组成谈判小组。

第二步：应制订具体的谈判计划。

首先根据我方需要确定了具体的目标，认真考虑确定了理想中的引进数量、价格等条件。然后，仔细分析了美国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。在分析谈判对手方后，评估各自的优劣势，并本方的谈判策略和战术做了周密安排（如表10-5）。

表10-5　采购谈判计划表

第三步：双方开始接触与试探，商议谈判议程和程序规则。

经商议，讲谈判场地设在了我方，预计谈判时间为三天。(www.daowen.com)

随着谈判的推进，双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。

这时，我方代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们”。这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。

“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失”。这损失当然不仅是重意，而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。

“目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础”。这段话说到对方心里去了，既通情，又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此同意了签订合同，打破了僵局，问题迎刃而解。

第四步：庆祝宴会。

双方人员举行了一场宴会，在轻松愉快的气氛很好的缓解了紧张的情绪。

任务10.3.2 采购合同的内容和形式

第一步：确定合同内容。

双方对谈判的主要内容进行了梳理，据此制订合同的内容与详细条款，包括对产品品种型号、技术规范、价格、数量、交货方式、验收方式、支付手段、履约保证、保险条款、仲裁或诉讼等内容，进行详细规定。

第二步：确定合同形式。

双方采用条文式书面合同，并举行了签字仪式，承诺履行合同。

任务10.3.3 采购合同的实施与检查

第一步：交货。

双方按照合同协议，按期分批进行交货，并派技术人员全程跟踪指导安装和使用。

第二步：合同检查。

对每次货物进行检验测量，如有问题，即使反馈。供应商物料送交企业后，须另立保修书，自验收日起保修一年（或几年）；在保修期间如有损坏者，供应商应于15日内无偿修复，否则企业另请第三方修理，其所有费用概由供应商负责赔偿。

第三步：付款

根据合同的特点，双方同意选择了分期付款的形式。