在报价结束后，双方就会进入讨价还价的胶着状态，这个过程是漫长而重要的，要求谈判者必须自始至终保持清醒的头脑和灵敏的应变能力，当然还要掌握相应的还价技巧，并能灵活运用。主要的技巧有：

（1）还价要有弹性。在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出最低价。前者让人觉得有被迫的嫌疑，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。

（2）化整为零。采购人员在还价时可以将价格集中起来，化整为零，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。在报价时，采购人员不妨将价格换个说法，化整为零、化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。比如，将“千克”改为“吨”，“两”改为“千克”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”等。

（3）过关斩将。即采购人员巧妙地利用上级主管的议价能力来达到自己的采购目的。一般来说，任何供应商都不会主动提出降价，采购人员要想得到更为优惠的价格，就必须自己努力去争取。当然，供应商降价的意愿与幅度需要视议价的对象而定。因此，当采购人员对议价的结果不满意时，应及时请求上级主管来协助议价。因为当买方提高议价者的层次时，卖方有被尊重的感觉，这样就很可能会提高降价的幅度。如果采购金额特别巨大，采购人员甚至可以请求副总经理或总经理出面谈判，或者直接由本方的高层主管直接与对方的高层主管对话，这样往往会有事半功倍的效果。

（4）压迫降价。是指在买方占优势的情况下，采购人员可以用胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这种策略主要用于卖方处于产品销路欠佳或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。在市场不景气的情况下，如果供应商的存货积压，往往急于脱手产品换取周转资金，这时会逐渐形成买方市场。当然，这种激烈的降价手段，会在很大程度上破坏供需双方之间的和谐关系，因此采购人员应尽量避免使用此种策略。

（5）欲擒故纵。在采购谈判中，买卖双方往往是势力均衡，谁也无法凭实力取胜对方，因此在斗“勇”的过程中还需要斗“智”。在具体谈判时，采购人员应尽量掩饰购买的真实意愿，不要急于表露出非买不可的心态，否则这种心态一旦被供应商识破，采购人员就会处于非常被动的境地。因此，采购人员应更多地采用“若即若离”的姿态，要逐步试探出供应商的真实价格底线。若能及时判断出供应商有强烈的销售意愿，就可以要求更低的价格，并做出不答应即放弃或另行寻求其他来源的表示。一般来说，如果采购人员出价太低，供应商无销售之意，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但基于利润太低要求采购人员加价时，采购人员的需求若相当急迫，可以考虑适当加价，尽快成交；若采购商品需求并不迫切，可表明绝不加价之意，这样，供应商很可能同意买方的低价要求。

（6）敲山震虎。在价格谈判时，采购人员如果能巧妙地暗示对方存在的危机，往往能收到出其不意的效果。采购人员通过暗示对方的不利因素，很容易使对方陷入被动地位，这样自己提出的价格就相对容易被认同。当然，在暗示对方产品或其他的不利因素时，最好点到为止，不要直来直去，让对方觉得你是在趁火打劫，而不是真心实意的合作。

（7）釜底抽薪。在具体谈判时，为了防止供应商处于优势地位时攫取暴利，采购人员应同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍会给供应商可乘之机。因此，一般来说采购人员应要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。

（8）差额均摊。在实际谈判过程中，由于买卖双方议价结束后通常会有一定的差距，若双方互不相让，采购人员自然无法取得所需的商品，供应商也丧失了一定的机会，这样对双方都无益。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取均摊的办法，即将双方议价的差额，各承担一半，这样双方都是赢家。

（9）巧妙妥协。在供应商价格居高不下时，若采购人员继续坚持协商，往往很难取得实际的进展，此时如果巧妙运用妥协的策略，在一些局部的小细节上做出让步，然后要求对方给予一定的回馈，这样往往能取得比较理想的效果。但必须注意的是，每次妥协只能做出一小部分的让步，且做出让步后应立即要求对方给予回馈补偿。

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美国谈判学家卡洛斯的谈判小技巧

美国谈判学家卡洛斯曾进行了一系列不同让步形式的试验，最终他得出的结论是：在谈判过程中，越是能控制自己让步程度的谈判者，对自己越有利，特别是谈判快要形成僵局时。成功的谈判者所做的让步，通常都会比对方做出的让步小，但他们善于“放大”这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。以下是卡洛斯的一些观点，仅供参考。

☉开价较低的买主，通常也能以较低的价格买人。

☉让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价格较低。

☉小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利。

☉在重要问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方。

☉如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速做出决定。

☉交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。

☉要么不让，要么大让者，失败的可能性较大如，可以要求供应商提高完善的售后服务，送货上门等。