1.采购谈判的基本原则

（1）合作原则

合作原则包括四个准则：①量的准则，要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息；②质的准则，要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话；③关系准则，要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说；④方式准则，要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。

（2）礼貌原则

礼貌原则包括六个准则：①得体准则，是指减少表达有损于他人的观点；②慷慨准则，是指减少表达利已的观点；③赞誉准则，是指减少表达对他人的贬损；④谦逊准则，是指减少对自己的表扬；⑤一致准则，是指减少自己与别人在观点上的不一致；⑥同情准则，是指减少自己与他人在感情上的对立。

2.采购谈判的程序

一项成功谈判，往往需要遵循一定的程序。采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后。

（1）采购谈判前，应制订具体的谈判计划，成功的谈判计划包括以下步骤：

①确立谈判的具体目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量……”。

②分析各方的优势和劣势。估计一下对方与我方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。

③收集相关信息。 如对方的政治环境、文化背景、法律习惯和习俗、谈判人员等。

④认识对方的需要。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。

⑤识别实际问题和情况。

⑥为每一个问题设定一个成交位置。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制订相应策略。

⑦开发谈判战备与策略。三个常用的战略是：一是避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息；二是直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案；三是讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。

⑧向其他人员简要介绍谈判内容。

⑨谈判预演。

表10-1　采购谈判计划表

（2）在谈判过程中，要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合。采购谈判一般分为五个价段，分别如下：

①双方互做介绍，开始接触与试探，商议谈判议程和程序规则。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。一般主客场各有优缺点，但人们总希望把主场设在自己一方会更有利一些。

②探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜。我方可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。 而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。(www.daowen.com)

③为谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标。

④在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧 。

⑤达成协议，谈判结束。谈判中，要把谈判内容记录下来以便转成最终合同。

（3）谈判结束后要按照谈判结果制订书面协议并且将谈判有关的文件整理归档， 以便在进一部谈判时作为基础和依据。一般程序如下：

①起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名。

②将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。

③执行协议。

④设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题。

⑤在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。

表10-2　采购谈判记录表

续表

相关知识

一般正规的谈判的过程

一般正规的谈判包括以下过程：

①导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。

②概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。

③明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。

④交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。

⑤妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。

⑥协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。