1.谈判

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

谈判有如下特征：

①谈判双方之间存在一致意见和冲突；

②谈判是一个议价过程；

③信息交换；

④影响和说服技巧的使用；

⑤各方达成协议的能力；

⑥至少两人参与；

⑦熟练使用权力以获得结果。

2.采购谈判的概念

采购方想以自己比较理想的价格、商品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的商品。当两者不完全同意之前，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。另外，在采购过程中，由于操作失误发生货物的货损、货差、货物质量数量问题在赔偿问题上产生争议时，也要进行谈判，也属于采购谈判。

采购谈判（Acquisition Negotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系的过程。简而言之，采购谈判是指企业在采购时于供应商所进行的贸易谈判。

3.采购谈判的目的、特点和适用条件

（1）采购谈判的目的主要概括为以下几点

①希望获得供应商质量好、价格低的产品；

②希望获得供应商比较好的服务；(www.daowen.com)

③希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；

④当发生纠纷时，能够妥善解决，不影响双方的关系。

（2）采购谈判的特点如下

①目的性：采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需的物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应。

②经济效益性：在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。对采购者来说，当然是希望以最低的价格或最经济的条件获得所需商品。

③原则性和可调整性：原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。 采购谈判是一个买卖双方通过不断的调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。

④合作性与冲突性：采购谈判蕴含了买卖双方“合作”于“冲突”的对立统一关系。双方都希望能够达成协议，这是合作的一面；但各方同时又希望通过协议能够获得尽可能多的利益，这是冲突的一面。正是由于买卖双方的这种对立统一关系，才体现出来采购谈判的重要性，以及在谈判中选用适当策略和技巧的必要性。

⑤科学性与艺术性：在采购谈判中，掌握谈判的基本知识和一些常用策略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判的全过程，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势，这是采购谈判的科学性。但同时，谈判结果受谈判当事人谈判技巧和艺术的影响，因此采购人员应掌握谈判的策略，懂得谈判的艺术是维护公司利益的必要条件，这是采购谈判的艺术性。

（3）采购谈判的适用条件

采购谈判主要适用于下五种情况。

①结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购，在设计制造、安装、试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细的商讨和比较。

②多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使愿意成交的个别供货厂商在价格方面作出较大的让步。

③采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判，可帮助作出有利的选择。

④需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求时，须经谈判决定取舍。

⑤需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。