双赢关系已经成为供应链企业之间合作的典范，因此，要在采购管理中体现供应链的思想，对供应商的管理就应集中在如何和供应商建立双赢关系以及维护和保持双赢关系上。

企业与供应商的关系可以分为战略合作伙伴关系，双赢博弈关系，零和博弈关系三种，不同的关系适合不同的策略。

1.一般物资的供应商关系策略

对于一般性物资，由于本身价格不高，种类繁多，供应市场上也容易获得，另一方面供应商也有很多，所以供应商和采购者之间会形成一种零和博弈的 关系。

一般物资的供应商管理策略，应该是在保持与供应商之间零和博弈关系的大格局下，充分引入竞争，通过供应商之间的激烈竞争，使采购价格保持较低的水平。同时要利用信息技术等手段简化采购管理程序，致力于管理成本最小化，不能在这类物资的供应商竞争管理上花费过多的人力和时间。这种供应商关系策略要特别注意防止过度竞争可能带来的物资质量风险，要建立相对稳定的供应商名单，保持有序竞争的氛围，努力营造采购优势地位，降低采购供应成本。

选择此类供应商时可以将价格放在首位考虑，在供应商声誉、生产能力相当的情况下，适当压低价格。可以充分利用现代网络技术、电子商务等寻找供 应商。

2.瓶颈类物资供应商的关系策略

企业对该类物资需求量不大，但是其质量的好坏对企业的生产影响很大，而且企业对该类物资没有多少讨价还价余地，这样企业就会处于一种比较被动的地位。虽然这类物资价格并不一定很高，但是关键时候会因为这价值不高的物资稀缺而造成巨大的损失。

解决这一瓶颈问题可以有两种方法：一方面企业要不断地开发新的供应商，寻找多个供应渠道。对于产品价格可以放到考虑因素的后面，能保证及时供应是关键所在。另一方面，企业可以不断地修正自己，摆脱这类物资对自己的限制，将瓶颈类产品转换为一般物资，这样与瓶颈类物资供应商的关系可以转换为一般物资的供应商关系。

3.重要物资的供应商关系策略

重要物资的供应商管理策略，应该致力于实现采购总成本最低为重点原则，努力构建双赢博弈关系（合作竞争关系），使采购合作关系保持相对稳定，降低采购成本和供应风险。

建立双赢博弈供应商关系的重要目的，是稳定资源、控制风险、进而降低采购供应成本，双方既是竞争关系又是有相对稳定合作倾向的关系。双赢关系的评价重点，是在零和博弈关系评价内容的基础上，重点增加对供应商价格水平高低、产品制造成本、持续供应能力等多项指标的考核评估，确保既控制供应风险又降低采购成本。

企业对于此类供应商的服务水平要求放在第一位，要求供应商能够送货、退货、换货等，保证产品质量，将产品的价格放在次位。在构建双赢伙伴关系的同时，不仅要考虑设置较高的安全库存，还应不断进行市场供需状况及变动趋势数据信息、特别是供应商能力变化等情况的分析研究，考虑寻找替代方案，努力控制供应风险。

4.战略性物资的供应商关系策略

基于战略性物资的特点，与供应商应该建立战略性物资的供应商关系。

战略伙伴供应商关系，不仅是企业生产经营过程中的合作伙伴，也是企业谋求发展的战略协作伙伴。建立了战略性伙伴关系就意味着厂商与供应商不仅仅是买家和卖家的关系，更重要的是一种伙伴，甚至是朋友关系，双方在买卖之外还应有更多其他方面的往来。双方要“利益共享，风险共担”，实现双赢，使采购方在长期的合作中获得货源上的保证和成本上的优势，也使供应商拥有长期稳定的大客户，以保证其产出规模的稳定性。这种战略伙伴关系的确立，能给采购方带来长期而有效的成本控制利益。

需要注意的是由于这种物资需求量大，价值昂贵，属于生产经营关键物资，其质量、价格和供应的可持续性对企业生产经营有着重大影响，因此采购方要进行详细的市场调查和需求预测，设置一定量的安全库存并进行严格的库存控制和物流监控，不能完全依靠伙伴供应商，以防供由于应商垄断而造成难以挽回的供应风险。

为建立并维护好战略伙伴关系，企业内部应该建立适应战略合作伙伴关系要求的经营理念和信息沟通协调机制，把采购伙伴供应商提升为企业经营发展的合作伙伴，把采购部门的功能提升为外部资源管理和企业间合作管理功能高度，并通过长期合作使供应商也从中得到应有的好处，使战略伙伴关系得以长期、稳定的保持。

任务导入

某公司的供应商考评操作

某公司是一个有6年历史的生产制造型企业。通过不断的自我完善，他们意识到以往的由采购部经理进行供应商考评的体制已经不适应公司的发展需要，并很难公平对待供应商。同时，这也可能带来暗箱操作等腐败现象。在公司内部，除了采购部以外，还有储运部、质量、技术支持等，最终影响着整体成本和 效率。

任务实施

任务9.3.1 供应商评估

第一步：成立供应商评估小组

供应商评估不仅是采购部门的事情，也是整个企业都需要关注的重要决策，需要企业各部

门有关人员共同参与讨论、参与决策，包括研究开发部、技术支持部、采购部、物流管理部、市场部、计划部等。公司的管理层决定由多个部门的代表共同组成一个小组，来进行供应商的考评。

第二步：确定评估的目标和范围

考评小组的几个代表分别列出了各自关心的项目：

●采购部——价格、交货数量的稳定性、按时交货。

●质量部——送货规格的准确性、质量的稳定、包装和外观、供应商的质检报告和文件的准确、书面投诉。

●生产部（工程部）——质量、技术支持、按时交货。

●财务部——单证的准确。

第三步：列出评估指标并确定权重

经过多次的讨论，考评小组统一思想，并将所需考评的项目根据其权重排列如下：

●质量：25分

●价格：25分

●按时交货：10分

●书面投诉：10分

●技术支持：7分

●包装/外观：7分

●送货规格的准确性：6分

●单证文件的准确性：6分

●单位文件的准确及交货数量的稳定性：10分

总分：100分

任务9.3.2 供应商考核

第四步：对供应商进行量化考核

小组成员们进行各个考评项目的考评标准制订工作。

1.质量（主要是因为质量问题的发生的退货率）：25分

这一指标是指一段时间内，退货数量的比率。一段时间内，从供应商A共有5次收货。收货数量和退货数量如表9-7所示：

表9-7　收货、退货数量统计表(www.daowen.com)

此时，可以引入参数B计算A的质量分值。之所以要引入B值，是因为其对货率进行调整放大，使质量分值能体现退货率的细小差别。根据公司质量部门的建议B值为10。这意味着，一旦供应商的退货率大于10%，供应商的质量分值则为负数在实际操作中，对负数的分值均取零。

2.价格：25分

考评供应商的价格因素时，又将价格指标分为三个方面：价格的表现（10分）对新材料或新项目价格的反映（10分）、供应商价格的开放程度（5分）。

（1）价格的表现（10分）

具体的考评标准为：

价格总是稳定并从不主动提价（价格的提升仅在双方之后），10分

●价格基本稳定，偶尔涨价，7.5分

●价格基本保持稳定，但供应商经常提出涨价的愿望。价格还是可以保持到在合理的水平或之下，5分

●价格很少时候能保持稳定。供应商经常根据其愿望不合理地提价，供应商的送货状况表现很坏，0分

（2）对新材料或新项目价格的反映（10分）

具体的考评标准为：

●供应商的报价总是低于企业的目标成本。在没有目标成本的情况下，供应商的报价与市场上的竞争对手，10分

●供应商的报价多数情况低于企业的目标成本。即使在没有目标成本的情况下，供应商的报价大多低与市场上的竞争对手，7.5分

●供应商的报价很少会低于公司目标成本。在没有目标成本的情况下，供应商的报价与市场上竞争对手的报价一致，5分

●供应商的报价几乎没有低于企业的目标成本的时候，供应商的报价多数时候高于市场上的竞争对手，2.5分

●几乎不能提供与企业目标成本相近的报价。在没有目标成本的情况下，供应商的报价总是高于市场上的竞争对手，0分

（3）供应商价格的开放程度（5分）

具体的考评标准为：

●供应商有价格开放、透明的政策，能提供其价格组成的完整的成本分析文件以及计算方法或模型。发生变化时，供应商能主动地提供有关信息，5分

●供应商有部分的（不太完善的）价格开放、透明政策。供应商每次能根据公司的请求提出基本信息。当价格的成本结构发生变化时，供应商不会主动地通知企业，但如果企业有请求，供应商会提出相应的信息，2.5分

●供应商没有价格开放、透明的政策，并拒绝提供任何有关其成本的信息，0分

3.按时交货：10分

这一指标指的是在规定时间范围内的交货比率。如果合同交货期为T，公司规定的范围如下：

●本地供应商：时间范围为T ± 1天。

●外地（国内）供应商：时间范围为T ± 7天。

●境外供应商：时间范围为T±15天。

在一段时间内，外地供应商A公司5次向企业交货的行为，合同交货期T为20天，而其实际交货周期表现如表9-8所示。

表9-8　交货周期考核统计表

根据上表可以得出，供应商在规定时间内的交货比率为80%（即五次中有四次在规定范围内），其按时交货的分值=10分×80%=8分

4.书面投诉：10分

这一项主要的评分依据来自企业质量部门的有关记录。在评分的具体的标准如表9-9所示：

表9-9　书面投诉考核统计表

5.技术支持：7分

该项目主要是评价供应商对该公司人员有关材料的技术询问以及研发中遇到的问题的反应速度和效率。该公司的供应商评价小组成员一致认为，目前这一项目尚难建立一套量化的分值评价，暂由生产部、质量部和采购部的3个代表共同给供应商打分。

6.包装/外观：7分

该公司的质量部已经有了一套对供应商送货的包装/外观的5级（A ～E）考评体系，因此考评小组同意沿用过去的系统。只要将每次考评换算成新的分值体系以便统一比较，包装/外观考核如表9-10所示：

表9-10　包装/外观考核统计表

7.送货规格的标准性：6分

考评供应商每次送货按定货的规格送货的准确性。在一段时间内，供应商A有5次送货，3次符合送货规格，则该项分值=6分×60%=3.6分

8.单证文件的准确性及送货数量的稳定性：10分

质量部门要求供应商在每次送货时都要提供品质证明、生产合格证等文件，而财务部也要求供应商每次的增值税发票都要开具准确。这些要求对于公司的质量体系和税务的要求均是十分重要的，因此该公司把每次单证文件是否齐全、准确列入了供应商考评的范围。

在一段时间内，供应商A有5次送货，单证文件有3次提供得齐全、准确，则供应商A的该项分值=5分×60%=3分

交货数量的稳定性是每次送货数量与定货数量差异的比率。考评小组认为，供应商送货数量溢短装情形在5%以内是可以接受的。

第五步：综合评分确定供应商

供应商考评小组根据以上各个因素，定期（每季度）对供应商进行考评。

（资料来源：王成、刘慧、赵媛愿：《供应商管理精要》，北京，机械工业出版社，2002）