1.两种供应关系模式

在供应商与制造商关系中，传统供应商关系与双赢关系（Win-Win）有很大的不同，竞争关系模式是价格驱动。这种关系的采购策略表现为：

（1）买方同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格好处，同时也保证供应的连续性；

（2）买方通过在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制；

（3）买方与供应商保持的是一种短期合同关系。

2.双赢关系模式特征

双赢关系模式是一种合作的关系，这种供需关系最先在日本的企业采用。它强调在合作的供应商和生产商之间共同分享信息，通过合作和协商，协调相互的行为。其采购策略表现为：

（1）制造商对供应商给予协助，帮助供应商降低成本、改进质量、加快产品开发进度；

（2）通过建立相互信任的关系提高效率，降低交易/管理成本；

（3）长期的信任合作取代短期的合同；

（4）比较多的信息交流。

双赢合作关系与传统供应商关系的主要区别如表9-6所示。

表9-6　双赢合作关系与传统供应商关系的主要区别 (www.daowen.com)

3.双赢关系对采购的意义

供应商与制造商的合作关系对于准时化采购的实施是非常重要，只有建立良好的供需合作关系，准时化策略才能得到彻底贯彻落实，并取得预期的效果。

从供应商的角度来说，如果不实施准时化采购，由于缺乏和制造商的合作，库存、交货批量都比较大，而且在质量、需求方面都无法获得有效的控制。通过建立准时化采购策略，把制造商的JIT思想扩展到供应商，加强了供需之间的联系与合作，在开放性的动态信息交互下，面对市场需求的变化，供应商能够做出快速反应，提高了供应商的应变能力。对制造商来说，通过和供应商建立合作关系，实施准时化采购，管理水平得到提高，制造过程与产品质量得到有效控制，成本降低了，制造的敏捷性与柔性增加了。双赢关系对于采购中供需双方有着不同的作用：

（1）从供应商方面看

①增加对整个供应链业务活动的共同责任感和利益的分享；

②增加对未来需求的可预见性和可控能力，长期的合同关系使供应计划更加稳定；

③成功的客户有助于供应商的成功；

④高质量的产品增强了供应商的竞争力。

（2）从制造商方面看

①增加对采购业务的控制能力；

②通过长期的、有信任保证的订货合同保证了满足采购的要求；

③减少和消除了不必要的对购进产品的检查活动。