1.希斯模型

希斯模型指出，造成采购者的期望产生差别的原因是：个人的经历、他们的信息来源、积极的调查、理解上的错误和过去购买能否满足需求。

（1）希斯模型的特点

①它是两人或两人以上的集体决策模型，而不是一人决策模型，因此它更适合于组织采购者。

②该模型侧重于心理因素分析，即强调各个参与者在企业或组织机构采购决策过程中的心理状态分析，因此该模型重点研究的是组织机构采购者的期望、心理（感觉）特征、职务、生活方式以及预期的风险等对采购行为的影响。

（2）希斯模型的应用价值

①心理因素确实通过影响企业采购决策者和采购员的行为而间接影响着企业整体采购过程。

②商品的采购决策分为个人决策和集体决策。对于小型企业特别是私人企业来说，多采用个人决策方式；而对公有企业特别是大中型国有企业来说，多采用个人决策与集体决策的结合而以集体决策为主的方式，此时就有必要应用模型中提出的解决争议的方式，来协调决策中经常出现的意见分歧。

2.韦伯斯特-温德模型

主要是围绕着商品采购决策过程和决策行为，尽量多地考察环境、组织、采购核心及采购人员个人因素等四类因素的影响。

（1）韦伯斯特和温德认为，当企业需要采购时，应该先成立一个采购核心，这个核心包括参与采购决策和采购过程的五类成员，即使用者、决定者、影响者、采购者和监督者。其中使用者就是真正使用所购产品的人，决定者是选择决定供应商和产品品牌的人员；影响者指那些通过向决策程序增加信息或决策准则等来直接或间接影响采购行为的人员，如技术人员；采购者就是执行决议的人；监督者是指控制进入采购核心的信息的人员，例如他可阻止供应商的推销人员与使用者或决策者见面等。

韦伯斯特和温德模型专门研究四组因素：环境、组织、人与人之间（采购核心成员之间）的关系和个人因素。

环境因素包括政治、法律、文化、技术、经济和自然环境等。这些因素影响着市场的整体发展，因此必然影响商品的采购行为。环境因素对商品采购行为的影响模式是：供应商、竞争企业、政府、工会、协会及其他企业或团体等，在环境波动时可能施加影响，这种影响表现为环境因素的输出，如供应商信息、常规营销信息、总的商情、准则和规范等。

环境因素影响广泛，识别它们目前处于什么状况是多少有点困难的。但是，它们的重要性已为大家所认识。例如1973年阿拉伯石油危机对工业品采购计划的影响，工业国与发展中国家的政治、经济关系所引起的物资短缺的影响以及主要工业国通货膨胀的影响等。这些环境因素决定了市场方向，也决定各企业的采购计划和采购决策。

组织因素在韦温模型中具有重要的地位，这也是与希斯模型的重要区别之一。在此模型中，韦伯斯特和温德规定了四种组织因素，即组织技术、组织结构、组织目标与任务、组织的执行者等。

组织因素对商品采购行为的影响主要表现在采购决策权限的相对集中和分散程度如何。这种集中分散程度至少在下述几个方面有重要影响：即采购者负责的地区，采购者与上一级采购决定者间的职能分工，采购者与使用者间的信息交流形式，采购者与使用者间的非正式关系等。

还有一个重要的概念就是”忠诚程度”，即确定采购者本人对采购企业中其他成员的感情和对一级的忠诚程度。这也是采购核心中权限集中——分散程度对采购者影响的一个方面。因此，营销者要进行成功的营销，就要尽量全面地了解组织方面的因素。

这四个组织因素（技术、机构、任务和人员）相互影响决定组织的作用，并确定采购核心各成员在制订决策过程中的期望、目标、态度、设想和所使用的资料。企业的采购工作可以按照前已讲过的划分为八个阶段的采购决策程度来表达。采购工作也可以进一步分成四类。

①按相应的组织目标分；

②按需求的特性分（是否季节性需求？是采购企业派生的需要，还是采购企业本身的需求？等）；

③按采购计划分（即常规的采购、修正重复的采购或是新的采购）；

④按采购职权的分散程度分。

此外，组织机构还包括五种工作制度，即信息传递制度、管理职权制度、职务委派制度、报酬制度和工作流程制度等。韦温模型分析了这五种制度对采购决策程序的影响，并主张企业对企业营销者必须了解每种制度的功能对采购工作的影响。销售者必须了解每种制度的功能对采购工作的影响。

例如，信息传递制度具有四种基本功能，即传递资料，传达命令和进行指导、影响和说服，工作协调等。对于这些基本功能，销售策略的制订者必须加以研究分析，并利用它来影响采购核心的各个成员，因为他们是在小组决策制订过程中起重要作用的因素。(www.daowen.com)

管理职权制度规定采购核心各成员在采购决策程序中的职权，即根据他们的判断能力、指导能力或对其他成员行为的影响能力来规定他们的职权。委派制度确定和分派担任采购职务的人，并确定这一采购职务的相应特点和完成采购任务的相应的行为特点。

报酬制度是根据每个成员在决策过程中所起的作用和成果，规定对每个人的报酬。这里最重要的就是要把报酬制度与职权制度结合起来，规定负责评价和奖励采购核心中其他成员的负责人的职责范围。销售者在拟定市场营销策略时，关键的问题是要了解采购机构是如何把报酬制度和管理职权制度结合起来确定采购核心成员所应承担的制度采购决策的风险和如何给予奖惩的。实际情况往往是采购核心成员因决策错误所受的惩罚比因决策正确所受的奖励要重得多。最后，还必须了解与采购程序和决策制度程序有关的采购机构的工作流程制度。

韦伯斯特和温德认为，实际上，组织因素之间和组织机构的各工作制度之间是通过相互作用来共同决定组织的整体功能，并影响采购核心各成员在制订决策过程中的期望、目标、态度、设想和依据的资料等。这也就是模型中的组织因素与采购核心（包括核心内的人际关系） 之间的关系。

在制订策略时，要对决策参与者所承担的职务（包括职务期望、职务行为和职务关系） 作详细的分析，进而对核心小组的决策行为进行分析。采购核心小组的行为特点要受各成员的目的、个性、小组带头人的特点、小组的构成和任务以及外界环境（包括企业内部环境和企业外部环境） 的影响。关于外界环境的影响，可通过模式中的环境因素到组织因素，进而到核心小组的转换来加以反映。同时，核心小组决策的结果不仅受小组成员同与采购行为有关的人们之间的活动、交往、意见等的影响，而且还要受到同与任务无关的人们之间的交往和意见的影响。

最后，韦伯斯特和温德指出，所有组织的采购行为都是在有组织的相互影响的基础上产生的一种个人行为。因为只有个人才可以确定问题、做出决策和采取行动。同时，所有采购行为都是由具体采购人员的个人“需求”和愿望来激励的；个人的“需求”和愿望是由个人的感觉和阅历来引导的；而个人的感觉和阅历又是在实现企业目标的复杂关系中得到的。任何人参与组织（企业、机关、团体） 都是为了获得报酬。而只有完成了组织的目标和任务，才可能获得报酬。也就是说，一方面是个人的需求，另一方面，个人参与某一决策工作必须取得成绩。这两者之间存在着密切的关系。

（2）韦伯斯特和温德模型相对于希斯模型来说，其应用价值更大。这主要表现在：

①该模型弥补了希斯模型的缺陷，既分析了心理因素，又全面分析了环境、组织和人际关系等因素对于组织购买行为的影响，因此更为全面；

②企业采购特别是大型采购，确实应该组成一个购买决策核心，将个人决策和集体决策有机地结合起来，以降低决策风险，这在我国的营销实践中也有过沉重的教训；

③企业在进行促销决策特别是国际推广促销决策时，应重视对购买企业内购买核心的结构和成员的研究，以使决策和策略更有针对性。

3.乔弗莱-利林模型

在这个模型中，环境因素和组织因素被当成是确定一组产品备选方案的约束条件。对这些备选方案，各人可以根据自己的偏爱做出选择。把个人偏爱归集于采购核心（通过谈判和小组解决问题的方法）产生组织的选择。

（1）乔弗莱、利林提出了四种不同的多人决策模型

①加权概率模型（有表示采购核心中各个成员权力大小的加权数）；

②等比模型（所有成员的加权数都是一样的）；

③全体一致模型（采购核心成员都一致通过的模型）

④可接受模型（对各个成员的偏爱妨碍最小的一种选择）。

利用标准的市场调查方法搜集在采购核心中占有某一地位的各个成员的偏爱资料，就可以使模型运转起来。然后，把采购组织进行微观“细分”，即把采购核心具有同样组成的企业归拢在一起。在这些微观“细分”市场内，每一采购职务的相对重要性可以根据经验或通过评议加以评定。市场营销经理在使用这种模型时，必须详细进行分析哪一种多人决策模型最符合哪一个“细分”内的企业。

（2）乔弗莱-利林模型的应用

这种方法已在采购太阳能空气调节器的具体情况下应用。这份调查报告考查了采购核心的各成员为什么对产品方案的看法有差别，参与决策的各群体（即具有同样采购任务的那些人）的评价准则为什么有差别和这些准则如何影响他们的真正偏爱。我们可以用比较先进的方法测出各参与者对产品性能的感觉和评定各种感觉之间差别。基本的感觉差别是存在的。这已经得到证实。分析这些差别可以得到一些有意义的结论。

其中有一个结论是：负有较多决策责任的小组所采用的准则比负责较少的小组所采用的准则要多而且不同。例如，企业的工程师把可靠性和基本投资放在最重要的位置，而工厂经理却认为现代化的型式、燃料假设并不适用于分析工业品采购者的偏爱（消费者采用同样的评价准则但具有不同的偏爱参数）。

（3）乔弗莱-利林模型的意义

这些结论对于产品设计决策和销售推广策略的意义是很清楚的。例如这些结论有助于管理当局在各种不同的产品参数中间进行综合的权衡比较，有助于符合决策影响者需求的广告设计和销售策略的制订。但是更为重要的是，这些结论在发展测定和分析工业品采购者偏爱的方法上，在利用这些资料进行新产品开发和市场营销信息传播方向上，都做出了重大的贡献。很清楚，这种模型更适合于复杂的工业品采购程序，而不适合于消费品的采购程序。