销售就是介绍商品提供的利益，以满足顾客特定需求的过程。商品当然包括有形的商品及服务，满足顾客特定的需求是指顾客特定的欲望被满足，或者顾客特定的问题被解决。能够满足顾客这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售其实非常简单，就是要你找出商品所能提供的价值，满足顾客的需求。“满足顾客的需要”才是达成推销最有效的手段。

《伊索寓言》里有这么一则故事：

北风与太阳经常抬杠，它们每次都为了谁比较厉害而争论不休。有一天，它们又为了谁厉害的问题吵起来。这时正好有个路人走过，于是它们相约以路人为两人竞赛的目标：谁要是能使路人脱衣，谁就得胜。

北风觉得自己风力高强，立刻吹起寒冷强劲的北风，结果路人非但没脱衣，反而因为冷而把大衣拉得更紧。接下来轮到太阳，只见它露出笑脸，慢慢增加地面的温度，在阳光的暴晒之下，路人因耐不住热，而把衣服脱下。

北风用强迫的手段，无法使路人就范；太阳则慢慢散发热量，使路人觉得热，他为了要散热，自动把衣服脱下来了。如果说你是一个业务员的话，在推销产品之时，请问你会采用北风“强迫”的手段，还是太阳“满足需要”的手法呢？

美国企业家玛丽·凯说：“企业不再是卖产品，而是卖别人的需要。”业务员在向顾客推销产品时，要让他们感觉到，你是在帮助他们解决问题，满足他们的需要，而不是在向他们强行推销自己的产品。

但如果你想成为非常优秀的业务员，就不能仅仅局限于满足顾客对产品的需要，还要注意到顾客的其他需要，否则仍然有可能无功而返。

一踏进顾客的办公室，一位推销电话系统的业务员就为自己的正确来访感到高兴。他发现顾客使用的电话系统已经有很多年了，而自己推销的新型电话系统正好可以满足顾客的需要。

可是在初步接触之后，业务员马上感到问题有些困难。顾客对旧的电话系统相当满意，没有更换的打算。但是他没有灰心，因为自己过去的很多顾客在看过他做的演示后，都改变了原来的想法。

“先生，我想我可以为您做一下演示。”说着业务员很自然地拿出自己的产品，走到电源旁边。就在要接通电源时，他听到了顾客的强烈反对。

“马上停止演示！”

接着顾客说出了他反对的原因：他担心这样做可能造成短路，甚至引起火灾！虽然业务员极力辩解，表明自己有这方面的专业知识，但最终还是被请出了顾客办公室。

如果这名业务员注意到顾客需要的不仅仅是他的电话系统，更需要一种安全感，那他就不会这么快被拒绝了。多想一下顾客的需要，如果你能为他们解决一些问题，那么推销自己的产品也就不是什么问题了。

在面对你的时候，顾客可能有很多需要。如果你只想着自己的产品，怎么能行呢？销售的起点是顾客的需要，终点是顾客的满足。记住：你的目的是满足对方需要，物质的和心理的。(www.daowen.com)

一对夫妇在翻阅杂志时，在插页广告中看到一座古式挂钟被用来当做背景，衬托出非常优美的氛围。

太太说道：“你瞧这钟多好！若是挂在家里的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”

先生回应道：“是呀，我也正想买个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱，广告中并没有提到它的价钱。”

经过三个月的寻觅，他们终于在一个古董展示会场的参展商品中找到了这座挂钟。太太兴奋地说：“就是它，就是这个！”

“对呀！就是这个。”先生答道，“但是我们说好了，不超过500元。”

先生问道：“我也不多说，这个钟我准备出个价钱，我也不想讨价还价，听着，250元，卖不卖？”

接下来售货员应该如何回答呢？想一想，如果售货员连眼都不眨一下说道：“这钟是你的了。”你觉得先生的反应会如何？他会兴高采烈地想“马到成功，而且省了一半的钱”吗？不，肯定不会的。因为，我们都有类似的经验。他的第一反应必然是：“怎么搞的，我要是出150元就好了一他答应得这么爽快，这钟肯定有问题。”

而接下来呢，当他提着刚买来的钟走向停车场时，又对自己说道：

“这钟应该很沉重才对，怎么那么轻呢？里面一定少了什么零件。”

当钟挂在走廊上时，效果很好，而且走得很准确，可是在一开始的几天，这对夫妻的心情却轻松不起来。为什么呢？只因为售货员厚颜无耻地收了他们250元，他们始终耿耿于怀。这位售货员成功了吗？没有，他没有满足顾客的心理需要，失去了他们的信任。

所以，这就是售货员的失败所在一他急于成交自己的产品。这让顾客觉得物品没有达到它应有的价值，因此这次交易让顾客凭空生出疑惑；若成交之后你喜形于色，会给顾客一种被宰了的感觉；即使没能成交，你也要坚信自己的产品正是顾客所需要的，并通过语言、行为、表情、姿态等表现出你的信心。你的自信将使顾客对你及你的产品加倍地信任，而且会认为自己的购买决定是理智的。成功的销售就在于一让顾客觉得物有所值。

【销售建议】

大师级推销员、美国富翁之一弗兰克·贝特格曾经说过：“有些推销人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是：顾客最基本的需求或是最感兴趣的细节。”并不一定最好的产品或服务就是最适合顾客的，顾客能否接受你的成交请求，最基本的原因在于你是否能够帮助他解决实际问题并物有所值。