顾客最希望推销人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让顾客完全了解产品的特征与效用。倘若推销人员一问三不知，很难在顾客中建立信任感。

销售人员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料，并参考相关信息，做一位产品专家，这样才能赢得顾客的信任。假设你所销售的是煤，你不能只说这煤炭可真是好货，你最好还能在顾客问起时说出：这煤燃烧过后灰烬是不是很干净，这煤会不会产生很多煤渣，这煤的标准热量单位是多少，这煤是一般的块状煤还是薄片煤，这煤是含有大量瓦斯的烛煤还是呈油脂状的碳煤，等等。

1.了解产品知识的几点理由

（1）产品知识是建立热忱的两大因素之一。若想成为杰出的销售高手，工作热忱是不可或缺的条件。熟知你所销售的产品的知识，才能对你自己的销售工作产生真切的工作热忱。而能用一大堆事实证明做后盾，是一名推销人员成功的信号。要激发高度的销售热情，你一定要变成自己产品忠诚的拥护者。兴奋的来源，处于满意的效果。如果你用过产品而满意的话，自然会有高度的销售热情，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受，想打动顾客的心，真是难过登天。

（2）我们需要产品知识来增加勇气。许多刚出道不久的推销人员，甚至已有多年经验的业务代表，都会担心顾客提出他们不能回答的问题。为什么会害怕顾客提出这样的问题呢？

因为他们不知道这些问题的答案啊！对产品知识知道得越多，工作时自然底气越足。

（3）产品知识会使我们更像专家。

（4）产品知识会使我们在与专家对谈的时候，能更有信心。尤其在我们与采购人员、工程师、会计师及其他专业人员谈生意的时候，更能证明充分了解产品知识的必要。可口可乐公司曾询问过几个较大的顾客，请他们列出优良推销人员最杰出的素质。最多的回答是：“具有完备的产品知识。”

（5）你需要产品知识来有效处理反对意见。当顾客告诉你：“你们的机器没有某某牌的机器做得好。”这时，你最好对自己的产品和某某牌的产品都十分了解，否则交易大概要泡汤了。

（6）你对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为顾客作说明。

（7）产品知识可以增加你的竞争力。假如你不把产品的种种好处陈述给顾客听，你如何能激发起顾客的购买欲望呢？了解产品，你便能无所惧怕。

（8）产品知识能让你更有自信。坚信自己的产品能够给顾客带来利益，否则你不可能真正认同自己的工作。将一个适合顾客的产品带给顾客，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但进入销售行业的人往往会被顾客的表面态度击败，世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的顾客需要什么样的产品。不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论。

其实，你产品的价格和适应性，你的服务，还有你自己，都能够为顾客找到合适而且合算的理由。用心去经营你的产品，这是你的兴趣所在。

你的顾客接受了您的推荐而获得了相应的利益，这又何乐而不为呢？相信最艰苦的时间很快会过去，你就会拥有很多的顾客。相信自己一我一定要做到，我一定能做到。

（9）你需要产品知识去赢取顾客的信任。

2.详细了解产品内容

只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。你需要了解产品的以下方面的内容。

（1）产品的构成。构成产品的几个要素如下：产品名称、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、功能、科技含量（即产品所采用的技术特征）、销售价格体系和结算体系、运输方式、产品的系列型号等。

注意：分析产品的时候不要加入任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。客观了解你所销售的产品是你在顾客面前表现自信的一个基础条件。(www.daowen.com)

（2）产品的价值取向。产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值，构成产品使用价值的因素有以下几种：

第一是品牌。这是确立顾客购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，你销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。

第二是性能价格比。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是顾客确定投入的依据。

第三是服务。不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中你给顾客带来的信心和方便。

第四是产品名称。一个好的产品名称能给顾客带来一种亲和力。对推销人员来说，产品的名称并不能由推销人员来确定，但潜在顾客获知产品的名称是通过推销人员来表述的。如何将产品的名称通过你的语气表现出信心和亲和力，是推销人员必须训练的技巧。

第五是产品的优点。是产品在功效上（或者其他方面）表现出的特点：如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多个对象。

第六是产品的特殊利益。特殊利益是指产品能满足顾客本身特殊的要求，如：每天和国外总部联系，利用传真机可以加快速度并有利于节约国际电话费。

总之，产品价值的综合取向是顾客产生购买行动的动机。我们不否认顾客的购买动机各不相同，但真正影响顾客购买的决定因素就是带给顾客的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足顾客的需求，顾客才会购买你的产品。

（3）产品的竞争差异。基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。比较的内容可以包括：材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入、效果、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款、顾客满意度等。

没有竞争的产品，推销人员不会有什么竞争力。正因为竞争非常激烈，推销人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。

3.精通产品或服务的知识

对一个专业的推销人员来说，任何“产品的更新速度快”“公司培训跟不上”等借口都不应该阻止你去掌握所销售产品的知识。任何工作都一样，只有努力去钻研和学习，才能掌握比他人更多的知识，工作才能更出色。对你来说，顾客是通过你来了解产品知识的，如果不通，你又如何能够解决顾客的疑问呢？

推销人员要能够有效地说服顾客，除了具备完备的产品知识外，还需要明确说明的重点即产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与顾客多次接触。

（1）通过阅读资料获取。新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料等，是最快捷、最直接获得产品或服务信息的途径。

（2）可以从相关人员获取。上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、顾客等都可以成为你获得产品或服务信息的对象。

（3）自己的体验总结。自己亲身销售过程的心得、顾客的意见、顾客的需求、顾客的异议等，也能反映出产品或服务某方面的信息。做一位产品专家，才能赢得信任。

【销售建议】

“巧妇难为无米之炊”。销售人员只有充分了解自己的产品及服务，才能娴熟地运用它们来吸引顾客的注意、满足顾客的需求，从而提高销售业绩。从这个角度讲，每一个销售人员都应该是顶级的产品专家。销售人员只有具备了专业的产品知识，才能毫不迟疑地回答出顾客提出的任何问题，才能信心十足地向顾客展示自己的产品。