销售活动不是销售人员一个人的事情。如果只是销售人员自己一直滔滔不绝地讲，充其量也只是一出独角戏，可能会感染“观众”，但无法引起“观众”的兴趣。想要充分地调动顾客的积极性和参与热情，销售人员就要打破“独角戏”的模式，让顾客参与到表演当中来，作为一个重要的角色和你一起演出，这样顾客才会产生真切的感觉，投入自己的真实情感。

通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验销售人员所提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质和性能，从而促使顾客认知、喜爱并购买。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近销售人员和顾客之间的距离。

由于体验的复杂化和多样化，伯恩德.H.施密特在《体验式营销》一书中将不同的体验形式称为战略体验模块，并将其分为五种类型：

（1）知觉体验。知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。

（2）思维体验。思维体验即以创意的方式引起消费者的好奇、兴趣，对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。

（3）行为体验。行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活形态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。

（4）情感体验。情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情等。

（5）相关体验。相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。

大名鼎鼎的销售行家阿玛诺斯精明强干，不到两年，就由小职员晋升为销售主管。下面看看他是如何进行推销活动的。

现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例向顾客介绍这地是何等地好，如何有升值空间，地价是如何便宜等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”

但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并非如阿玛诺斯说的那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪声都是不可避免的。”(www.daowen.com)

因此，在阿玛诺斯的顾客心目中都坚信，实际情况一定能胜过他所介绍的情形，交易起来更是非常爽快。

俗话说“百闻不如一见”，听到的在人们的心里多少会觉得有些不真实，只有真真切切地看到、触碰到，才会产生质感。因此，在销售商品时，销售人员要让顾客能够看到、摸到、感受到你的商品，这样才会加深顾客的感觉，使顾客消除疑虑，产生信任。

小周一边让刘小姐翻阅图片，一边配以自己的讲解。他说：“即使你足不出户，只要站在宽大别致的阳台上面，就可以听到海浪哗哗的声音，还有海鸥的叫声。深呼吸一下，你甚至还可以闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气。如果你想出去转转，不妨去逛逛具有乡土特色的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒，那酸酸甜甜、花蜜般的味道真是让人流连忘返。如果想要运动，你可以游泳，或者去划船，那里建有巨大的人工湖，而且船也是很有特色的独木舟，取来一支划桨，那木头平滑轻巧，而且手握起来十分舒服，让你觉得充满活力……”

小周的描述可谓是绘声绘色，让人充满遐想。他不仅调动了顾客丰富的想象力，还充分地调动了顾客的其他感觉，如听觉、嗅觉、味觉、触觉，并且使这些感觉具体到一事一物，让顾客脑海中的影像更加生动清晰，使其产生强烈的期待。还没等小周说完，刘小姐就迫不及待地大叫：“太好了，太美了，我一定要去，一定要去。”

优秀的销售人员都善于运用各种感觉来刺激顾客，让顾客“看到”、“听到”“闻到”“尝到”甚至“感觉到”商品真实的一面，这样才会使顾客产生强烈的购买欲望。听到不如看到，看到不如摸到。销售人员要善于引导顾客亲自参与到你的销售和示范工作当中来，把主动权交给顾客，销售人员只需站在一边加以指导和说明就可以了。只有让顾客亲自动手，他才会获得最真实的感觉，才会掌握第一手资料，这样要比销售人员自己表演而顾客只当观众的效果要好得多。

让顾客亲自体验到商品的好处，才会有效地激发顾客的购买欲望，因为他们的感官会刺激其购买动机，进而下定购买的决心。只要顾客愿意试用，那么十有八九就会购买你的商品。

当然有些商品和服务是无法让顾客真实地去触摸和感受的，比如，推销“新马泰十日游”，销售人员当然没有办法将那些旅游景点一一搬过来让顾客感受和触摸，那么又如何让顾客积极地参与进来呢？销售人员虽然无法让顾客看见摸到，但却可以调动顾客的想象力，通过自己具体的、生动的、绘声绘色的描述，让美好的东西在顾客的脑海中具体化，产生身临其境的效果，这样也能使顾客参与进来，使顾客“看”到你说的话。人的想象力是很丰富的，只要你能够用巧妙的方法去激发，就能够让人产生似乎亲身经历般的感觉。

有经验的销售人员会时时让顾客摸到、看到实实在在的商品，比如销售人员推销汽车，就要让顾客亲自坐在驾驶室，开关一下车门，摁一下喇叭，听听发动机的声音等，让顾客亲身地、真实地感受到汽车的性能。如果无法把商品摆在顾客的面前，就把它搬到顾客的脑中，调动顾客的一切感官，让他真实地、具体地感受到商品的美好，最终愉悦地购买。

【销售建议】

尽管体验式销售可以拉近销售人员与顾客之间的距离，成为销售人员推销的新式武器，但体验式销售并不是适合于所有行业和所有产品。产品只有具备不可查知性，其品质必须通过使用才能断定的特性，才可以运用这种方式。因此，销售人员只有在推销这种产品的时候才能实行体验式销售。