每一个人，包括我们的顾客，都渴望得到别人的赞美。适当地赞美顾客，不仅能体现销售人员高深的文化修养，更能为促成业务推波助澜。因此，懂得赞美的人，肯定是优秀的销售人员。在销售活动中，如果你能恰如其分地赞美你的顾客，那么就会让你的顾客产生一种成就感，从而让他在购买你的产品的时候有一种骄傲的心理，进而对你也会产生好感。

当然，赞美的话谁都会讲，但是在生活当中赞美也要适度，过犹不及反而会适得其反。只有恰当地赞美别人，方能取得他人的好感和信任。因此，在赞美他人时要注意技巧，可以参照以下两个例子：

在一位顾客的新婚宴会上，新娘长得并不是很漂亮，甚至腿部还稍有残疾。有一位销售人员为了拉近与这位新郎顾客的距离，便到新人面前赞美道：“从来没有见过这么漂亮的新娘，简直是白壁无瑕，太完美了！”这位销售人员自认为说得很好，实际上他已经得罪了新娘和这位顾客。因为，大家都知道他的赞美过于虚假了，难道新郎不知道新娘的腿有残疾吗？这还能称得上是完美吗？可见销售人员这样不顾事实的赞美非但没有收到良好的效果，反而有可能引起新娘或者顾客的误解，认为这是对方在有意讽刺自己。

还有一个例子说的是：

有一位自我感觉非常良好的老总对自己的个人形象非常看重，觉得自己能力很强，也很优秀。于是他便经常摆出一副冷冰冰的面孔，让人感觉很难接近。

有一位销售人员听说了这位老总的脾气不好之后，在一次与该老总合作时，一见面就说：“x总，您好，很早就听别的同事夸您，说您是个很爽快的人，办事也特别有能力，还很会关照我们这些在底下办事的销售人员，这次能够和您合作，实在是倍感荣幸。”听完这番话，那位老总脸上马上露出了笑容，并愉快地接待了这位销售人员。

这位销售人员的成功之处就在于他正确地赞美了那位顾客，使得那位顾客放松了戒备，试想有哪个人会让夸奖自己的人难堪呢？

心理学家分析得出，每个人都有天生的自卑情绪，这种心理决定了人们或多或少地喜欢别人称赞自己聪明、有才华、有活力、做事细心等，只要你说出来，人家都是喜欢听的。因此，作为销售人员一定要学会赞美，并且更重要的是要学会赞美的方法。

卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉，这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话是假的，也仍然百听不厌。

但是赞美也是一门艺术，它的技巧性实际上是很强的。这就如同作画，胡乱涂鸦人人都会涂几笔，而要画一幅完美的作品，可就没那么容易了。赞美别人要做到轻松自如，得心应手，也要有相关的技巧。

首先，当你赞美别人时一定要有诚恳的态度。只有态度诚恳，顾客才对你的赞美感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的赞美之辞毫无诚意，客人会从你的语气态度中听出来，反而会感到虚伪，那么这样的赞美还是不说为妙。

其次，赞美既然要找出可赞之处，就要努力去观察、去发现、去挖掘，找出顾客引以为豪并希望得到肯定的地方。

小张的销售工作是向饭店推销酱油、醋等调料。(www.daowen.com)

有一次，小张去一家新开张的小饭店推销，服务员领他去见老板。当时，老板正和厨师们包饺子，小张忙上前微笑着说：“呀，老板，连您都亲自下厨忙活了？看来饭店生意真挺火啊！”

老板见了他这个陌生人先是一愣，然后嘴就不由得咧开了。小张环顾了一下厨房四周，又接着说：“老板，这厨房收拾得太亮堂了，就连锅台都雪白得照人，难怪顾客都愿来这儿吃饭呢！”

老板听完这番话，更开心了。他放下手里的活儿，解下腰间的围裙，迎着小张走来，说：“老弟，你真有眼力，看来我的装修钱没白花呀！”

老板笑了，问道：“老弟，有啥事求大哥？”这时小张才说明了来意。买卖成交也自在情理中了。

在上面案例中的那位销售人员，由见老板亲自下厨，称赞对方饭店的“火”，进而捧出饭店的兴隆。这些都是老板知道的事实，听到了自然得意、高兴。相反，毫无根由地胡吹乱捧，只能让人觉得是一种为推销而做的虚假恭维，必然适得其反。因此，有经验的销售人员在赞扬顾客时，总是注意细节的描述，而不空发议论。

作为销售人员，你也应该观察入微，找到顾客值得赞美和欣赏的人或物。无论是谁，对待赞美之辞都不会不开心。让别人开心，我们并不会因此而受损，何乐而不为呢？

作为销售人员，所面对的顾客是千姿百态的，即使赞誉之辞是出于好意的，效果也未必见得都是好的。因此，在赞美时需要注意以下几点：

（1）一定要以事实为依据，赞美的内容不可凭空臆想，如果只是赞美一些无中生有的事情，顾客就有可能把你当做“小丑”一般而不加理会了。

（2）赞美也要注意适度原则。你必须要清楚，赞美的目的是要说出你推销的产品，并把它推销给顾客，如果一味地说赞美的话，推销也就失去了本来的意义。

（3）面对不同类型的顾客，赞美的内容也是不同的。对于男顾客来讲，他们普遍比较在乎自己的能力以及取得的名利等，因此在赞美男顾客时要在这些方面多下工夫。而大多数的女性顾客则比较在意自己的容貌、穿着以及身边的伴侣等，因此与女性顾客相处时赞美的重点就应该放在这些方面了。

【销售建议】

赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。对于销售人员而言，如果能够运用好这种技能，往往可以取得意想不到的效果。根据心理专家研究发现，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，与其交易也会顺利很多。因此，销售人员应该毫不吝惜地找到顾客的赞美点去进行赞美。当然，赞美也要真诚，否则反而会增添顾客对你的不信任感，拉开了你和顾客之间的距离。