当有人问你，你最关心的人是谁的时候，你会如何回答？自己的父母？自己的伴侣？自己的孩子？或者其他什么人？其实都不是，你最关心的永远都是你自己。当我们与人交谈的时候，用得最多的一个字往往就是“我”。

当你和别人一起照的照片洗出来之后，人群中你最先看到的肯定是你自己；当你得知自己的宿舍被盗了之后，你最关心的肯定是自己丢了哪些东西……生活中这样的现象很多，这说明不管你是什么人，不管你在什么时候，在内心都是非常关心自己的。人们在处理事情的时候，往往最先想到的都是自身的利益，都会想着要保护自我。

关心自己是人们最基本的心理。因为人作为一个生命体在社会上生存，需要满足自身生存和发展的需要，需要进行自我保护，需要获得尊重和承认，需要实现自身的价值，得到社会的认可。

对于销售人员而言，一切都要站在顾客的立场上，设身处地地为他们想一想，因为顾客有时候不一定知道自己面临的问题有哪些、应该如何解决。销售人员要知道，顾客是我们的衣食父母，所以在服务顾客时，要深入了解顾客的想法，试着与其站在同一立场上，这样才能取得双赢。

懂得转换身份立场，也就是将心比心，站在顾客的立场来思考问题，只有这样做才有助于了解顾客的想法，拉近与顾客之间的距离。要想做好销售工作，我们也要学会换位思考。

在销售的过程中，有很多销售人员内心都有这么一个原则，即“以赢利为唯一目标”。于是，在这一原则的指导下，许多销售人员为了使自己获得更多的利益，总是不惜去损害顾客的利益。他们或者诱导顾客购买一些质量差但价格高的商品，或者是买完之后就感觉事情已经与自己无关，对顾客在使用过程当中出现的任何问题都是不闻不问的……

这样做的结果可能使你在短时间内获得不菲的收益，但是从长远来看，对销售人员的发展却是极为不利的。因为，如果顾客的利益受到损害的话，这无疑将会降低他们对于销售人员的信任感，长此以往，大量的顾客流失也就是必然的了。

因此，在销售的过程当中，销售人员如果能够将顾客所面临的问题当做自己的问题来解决，而不是做“一锤子买卖”，无疑将会增进彼此之间的信任，这样同顾客之间的关系也将更加稳固，合作才会更加长久。

张先生随访问团到了纽约，他在城中的一家玩具店里看中了两个玩具，一个是非常漂亮的毛绒米老鼠，一个是男孩子喜欢的汽车模型。于是他询问起价格，打算买给自己的双胞胎儿女。

可那位销售人员却问他：“先生，您来自中国吗？”

“是的。”张先生疑惑地想，难道国籍和买东西有冲突吗？

销售人员诚恳地说：“先生，如果您来自中国，我建议您就不要买这个毛绒米老鼠了！”

“为什么？”

“因为这是中国生产的。”说完，销售人员特意给张先生看了看“中国制造”的标识。(www.daowen.com)

销售人员接着说：“您可以买这个新款的芭比娃娃，是刚刚上市的，国外还没有卖，女孩都很喜欢的。”

最后，在这位销售人员的建议下，张先生买了两个新款的芭比娃娃和一个汽车模型。

可见，成功的销售需要坚持互惠的原则。在为顾客服务，向顾客推销产品的同时，销售人员要学会跟顾客站在同一阵线上，了解顾客的真正需要，只有双赢才是持久之道，才能将你与顾客之间的关系拉得更加紧密。

销售过程当中，为顾客着想最为实用的一点就是能够为顾客提供增加价值和更加省钱的方案，这样销售人员才能够受到顾客的欢迎。时时刻刻为顾客着想，站在顾客的立场上看待问题，帮顾客想一下怎么才能够省钱，然后自己再从中赚钱。其实这样想也并不矛盾，因为当顾客非常信任你之后，才会继续和你合作，在多次合作之后，你从中获得的利润当然会比“一锤子买卖”要大得多。

其实销售人员与顾客之间的关系不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是互利的。所以在谈生意的时候，销售人员要学会像对待朋友那样对待你的顾客，要亲切友好，不斤斤计较，为长远的发展着想，使彼此之间的交往更加融洽。俗话说，“精诚所至，金石为开”，只要人们抱定真诚的态度，就可以无坚不摧，没有办不成的事情。把这个道理运用到销售中，让对方知道你真诚的合作愿望，这样会让你的顾客在心理上得到极大的满足感，他会认为与你合作非常放心，因为你的态度很诚挚、自然，这样就会很容易促成销售的成功。

销售人员小李就是一个非常为顾客着想的人，他在销售的过程当中所坚持的原则就是“做生意先做人”，坚持时刻为顾客着想，站在顾客的角度上真诚地替他们考虑。也正是因为这样，小李的销售业绩在公司里也总是非常出色的。

一次，一个外地顾客打来电话询问一些他们想要购买的机器的价格等情况。小李听了顾客的介绍之后，感觉到顾客要求配置的机型不是非常合理，虽然按照顾客的要求去做，他的销售额会很高，但是他却不打算这样做。小李在电话里向顾客建议道：“我刚才仔细看了您的数据，觉得您报的机型配置有点不合理了。当然，按照这样的配置使用起来是没有任何问题的，但问题是要达到同样的效果，机器数量和机型容量都可以减少一些，这样您投入的也会适当降低一些。”

“哦，是吗？”对方似乎有些惊奇地回答道，“但这些类型的机器是厂里规定采购的，而且这也是经过了好几个工程师的测算的，应该不会出现什么错误吧？”小李听到这里，心里感到一震，他甚至预感到可能会因为自己的专业水平不足而失去这单生意了。但是小李还是心有不甘，在挂断电话之后他又与公司的工程师一起做了一份详细的技术说明和可行性分析报告，并通过邮件发到了对方的邮箱里。

一个星期过去了，对方终于来电话了，对方甚至还有些兴奋地告诉小李：“其实我在之前已经打了很多电话咨询，可是没有一个人能够像你这样给我讲得这样详细，而且还不忘为我们着想。我现在就把合同传给你，而且我们公司也决定，你们就是我们的长期供货商了！”

从这个例子我们不难看出，小李正是坚持了“为顾客着想”的理念，最终赢得了顾客的信任。其实，销售人员在销售的过程当中应当有这样的意识，那就是在和顾客进行交往的过程当中，你并不是向你的顾客传授某些知识或者说教的，你是在为其提供服务和帮助的，也是在为他们解决问题和困难的。只有当你的顾客意识到你是在为他服务，而不是要从他的口袋里掏钱的时候，他才会降低自己的心理防线，进而非常乐意地接受你。因为，当你真诚地帮助别人时，几乎没有人会拒绝你的这种真诚。

事实上，人们越是渴望得到社会认同，越会注重自我。而人们越是关心自己、重视自己，就会有越多的渴望和需求。而对其渴望和需求的满足，则是广大销售人员赢得其信任和依赖的最佳时机。

【销售建议】

作为销售人员，多为别人着想，多为别人的利益考虑，不仅有利于你获得顾客的信任，你还能从与顾客的交谈中获得有用的信息。而且，真心实意地为顾客的利益考虑，这样顾客才会信任你，进而购买你的产品。