《天下无贼》中葛优老师扮演的“黎叔”对打劫的人说：“最讨厌你们这些打劫的，一点技术含量都没有。”虽然在这是一个黑色幽默，但蕴含的讽刺性却颇值得玩味。作为销售人员，回想一下自己的销售技巧，是不是很多都是赤裸裸的，“一点技术含量都没有”呢？

人若是被条条框框所束缚，就等于是束缚了自己的手脚。作为一名销售人员，回想一下自己做业务期间，自己的办事方式、自己做成的那几笔业务，是不是都或多或少地受到了传统的影响呢？答案或许就是肯定的，即使你自己不承认或根本就没有感觉到。因为，当你已经按照一个传统来办事的时候，你已经将它升华成了你办事的原则。即便你是一个日日自省的人，也不会时常去怀疑自己的办事原则，你都是在这个原则的指导下去反省其他的事情。

销售人员面对市场和顾客要随机应变，在变通中求创新，不断挖掘潜在顾客，透过市场表面抓住无限的商机，只有持有这样的心态，才能充分把握市场潜在的机遇。如今大多数市场已经是买方的天下，传统的销售模式已经不适应现实的需要，特别是应对复杂和大型的采购流程。因为过去以卖方为主的销售模式缺乏对顾客的认知，这样是难以保证销售成功的。

现在很多专业销售人员都把目光集中在销售过程中，对顾客的购买过程则有所忽视，其实这是非常错误的做法。最有效的销售方式是应先了解顾客购买产品的原因、用途以及购买过程。

卖方要想顺利地把产品推销出去，就要主动地了解决策者、使用者以及资深专家的建议等，深入了解顾客的购买心理需求，要能够从顾客的眼神中读懂其现在处于购买循环的哪一个阶段。这种从买家角度出发的销售策略，将是带领销售者走出销售迷宫的最佳导航者。

张志平被称为南京的“芦蒿大王”，他就是靠着自己灵活变通的思维方式一次次为自己赢得了美名。南京八卦洲的芦蒿早已名声在外，然而当人工种植的芦蒿进入到寻常百姓家时，其价格已经低至1~2元/斤。有一次张志平到朋友家做客，看见遍地的芦蒿非但没有让种植户们高兴，反而让他们愁眉不展，原因是这种芦蒿销路太窄，而且价格太低，加上一些其他的费用，根本就划不来。张志平敏感地意识到这是一个好机会，于是他积极了解行情，知道高档的餐饮业还没有引进这种蔬菜，就决定做精包装芦蒿的生意。

为了证明芦蒿的营养价值，张志平特意请南京农业大学食品科技学院对芦蒿进行了测试。测试表明，芦蒿的茎、根、叶中都含有丰富的维生素、氨基酸以及多种对人体有益的矿物质。有了这些证明，张志平就信心十足地从芦蒿种植户手中收购了新鲜的芦蒿，然后加工并精包装，再通过自己的销售渠道销往各大宾馆、酒店。就这样，各大主要城市兴起了绿色健康饮食一“芦蒿热”，香干炒芦蒿、臭干炒芦蒿成了家喻户晓的应时新鲜菜目。

芦蒿的精包装生意让张志平尝到了不少甜头，可是好景不长，2002年芦蒿的价格突然大跌，从过去2元1斤下跌至1角1斤，这样一来，运往宾馆、酒店的芦蒿越多，他亏损得就越严重，当亏损额达到50万元的临界点时，他对芦蒿彻底失去了信心。(www.daowen.com)

沉浸在痛苦中的张志平，走路不小心被东西绊了一下，原来是一根风干的芦蒿。这突然刺激了他的神经，虽然新鲜的芦蒿不值钱，但是加工成干货以后就可能大不一样了。经过实验，证明了他这种设想是可以成立的。于是，他通过特殊工艺和配方，使这种应时节销售的低价位鲜芦蒿变成了常年供应的精制高价位芦蒿干。而且这种经过晒干、风干后的芦蒿，煮着吃、炒着吃、煲汤喝都别有风味，更有咬劲儿，而且营养价值没变。

经过一段时间的推广，这种芦蒿干在市场上一炮打响，而且远销美国、韩国、日本等国家。

其实作为各行各业的销售人员，都要拥有一颗求新求变的心，特别是对一些销售管理人员更是如此。有这样一种说法：“换一个角度思考你就是第一。”无论是在业务上还是在生活中，如果遇到困难，不妨换一个角度考虑问题，即使这个想法行不通，但是总有一个方法是行之有效的。总之，换一个角度看问题，可能就是“柳暗花明”的局面。

作为一名成功的销售人员，要时刻相信自己的选择，一个获得成功的人，绝对不是随波逐流的人，也绝对不是一个不敢向传统宣战、不敢坚持自己的信仰和理想的人。

【销售建议】

销售人员需要创新，只有不断地吸收新的东西，并创造新的东西，努力开动自己的创意思维，力争打破顾客购物的心理阻力，才真正可以对抗那些传统的不良习惯。只有打破固有的思维方式，采取积极的策略才有可能收获更大的惊喜。