在销售实践中，采取这种退让形式，比起那种直截了当的方法更能达到预期的效果。

一个十几岁的小女孩，在街上卖玫瑰花。她拦住了一个年轻的小伙子，说：“大哥哥，买一束玫瑰送给女朋友吧！一束十枝，只卖50元。”小伙子摇摇头说自己没有女朋友，不需要买玫瑰花，说着就要离开。小女孩又拦住他。“大哥哥，这么英俊。肯定有女孩子喜欢。既然你不想买一束玫瑰花，那就买一枝吧。才5元钱。”小伙子觉得小女孩挺有意思，笑着对她说：“买一枝我也不知道送给谁啊，算了，你卖给别人吧。”这时，小女孩还是没有罢休。“大哥哥。既然你不想买玫瑰花，要不要买几块大巧克力，1元钱一块，很实惠的哟。”小伙子没有办法了，因为小女孩一再退让，如果自己再拒绝，心里就会觉得更加不安了。于是他也退让一步，花两块钱买了两块巧克力。而买过以后，他才想起自己根本不喜欢吃巧克力。

在这个例子中，小伙子在小女孩的一再退让下，由原来的拒绝渐渐地变成了接受和顺从。为什么会发生这样的变化呢？这是因为小女孩的一再退让给小伙子造成了一定的压力，对方已经作出了让步，作为回报，自己也应该有所让步，而不能拒绝到底。因此，小伙子也作出了让步，最终购买了两块自己并不喜欢吃的巧克力。

这种在交易以及谈判中的妥协，是一种非常有效实现顺从的技巧。对于销售人员而言，如果你想要别人答应你的某种请求，你可以先提一个比较大的、难以做到、对方有可能拒绝的请求，然后在对方拒绝之后，再把你真正的请求提出来。这样就相当于你向对方作出了让步，而对方则有义务也对你作出相应的让步，因此，在互惠心理的影响下，你的请求是很容易被对方接受和应允的。如果没有之前的退让而直接提出来，则遭受拒绝的可能性是非常大的。

这种方法在销售谈判中是最常使用的，当你没有东西馈赠给对方或者你的过分要求没有得到应允时，主动让步更容易实现销售的目的。因为，当你作出让步之后，就会给对方造成一定的压力，似乎告诉对方：我已经不再坚持我的要求，已经对你作出了让步，难道你就不能也作些让步吗？结果当然是对方也作出一定的牺牲，促成了交易。这样，在相互妥协之中，先主动作出退让的一方则会占据一定的优势，迫使对方退而求其次，答应你的要求。

某家电公司派两名推销员去上门推销一种价格昂贵的电视机，结果推销员A失败而归，一台也没有卖出去，而推销员B则成功地卖出10台电视机。为什么会出现这么大的差距呢？(www.daowen.com)

推销员A可以说为了实现销售，使尽了浑身解数，凭借自己的三寸不烂之舌，说服顾客购买自己的商品，但是绝大多数顾客都因为价格太高而婉言拒绝，有的顾客说考虑考虑，也只是为了敷衍，而不是真心想购买，因此，推销员A没有成功地卖出一台电视机。

而推销员B知道销售这样的商品很难，必须采取一定的策略。因此，他在上门拜访顾客的时候，先向顾客介绍的是另外一款更加高档和昂贵的电视机。等顾客拒绝以后，他才说出自己真正要销售的这种电视机，并说：“既然您觉得那一款太过昂贵，我们还有一款电视机在功能上也很先进，但是价格会便宜很多，您是否可以考虑一下？”就是在这样的拒绝、退让之中，顾客觉得对方已经作出了让步，自己也不好再拒绝接下来的请求，于是不少顾客都同意了购买其产品。推销员B利用互惠心理，主动作出让步，从而诱使顾客也对自己作出让步和牺牲，最终和自己达成交易。

这种先大后小、先难后易的推销方式，确实能够起到意想不到的效果。在现实生活中，这样的策略也经常被使用，特别是在谈判的时候，一方常常会先提出近乎苛刻的要求，然后在这个要求的基础上逐步退让，最终迫使对方也作出让步，从而实现自身的目的。

【销售建议】

对于销售工作而言，一般起点越高，这个过程越有效，因为可以让步的空间比较大。但是在实际操作中，却不是这样的，如果起点要求太极端、太过分，反而会起到相反的效果。因为这样的话，提出极端要求的一方往往会让对方觉得没有诚意，即使作出让步也是没有诚意的让步，这样就无法给对方造成压力，也不会达到迫使对方妥协的效果。因此，如果要使用这些策略，一定要根据具体情况把握好分寸，使其对顾客的影响力达到最佳。