每天都有各行业的销售人员被这些问题所困扰：为什么顾客就是不签单？为什么这么好的产品经销商就是不愿意做？为什么有这么多的拒绝？其实这个问题很好解释，那就是因为顾客想要的不仅仅是产品。

销售人员不应仅仅推销产品，还必须是一个为顾客谋利、帮顾客选购产品的人。

美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是：使顾客在他身上得到的利益大于他从顾客身上得到的利益。他说：“你应该设身处地为顾客着想，为他设计最适合的保险，只要你使他觉得你的服务不同凡响，你就处在有利的地位了。”

巴哈说到做到，有一次，有一个顾客对他说：“我要为我自己买5000美元的寿险，我还要为我的太太与三个小孩各买1000美元的寿险。”

巴哈知道顾客的想法偏差，他为了顾客的利益，立刻动口纠正。他告诉顾客说：“寿险的目的是要当父亲的去保护孩子，而不是要子女去保护父亲。”

最后，顾客接受巴哈的建议，只为自己买了5000美元的寿险。虽然这笔生意减少了，但这位顾客成为了巴哈忠实的老顾客。

销售人员必须处处考虑顾客的利益，帮顾客选购，赢得顾客的信赖，推销工作才会成功。举个例子来说明：

中国某航空公司有一位业绩非常出色的销售人员，在他初入公司不久，其所负责的业务量就在公司名列前茅。在一次公司的内部培训会上，领导让他跟大家分享一下成功的经验。他说：“其实我也没有什么成功的秘诀，就是注意人性化管理顾客信息。”他拿出了一个本子，让大家看了一下，上面密密麻麻地记下了许多老总的名字、地址和其经常所乘坐的航班，甚至还有顾客的生日是哪一天，爱好是什么，家乡是哪里，家庭情况如何，其公司的规模、经营的产品、员工的情况等，都详细记录着。领导笑着说：“你都快成档案局长了。”他不好意思地笑了笑说：“我可就是靠着这个本子吃饭的啊！”

事实上，这位成功的销售人员就是凭借这些资料成功地和顾客有效联系、沟通的。他有个习惯，就是找到新顾客之后，立即着手搜集顾客的资料，然后才上门洽谈。正是由于他很清楚顾客的需求，因此达成协议自然也就水到渠成了，这也就是他成功的秘密。

李嘉诚先生就是从做推销起步的。有一次他到一个商店推销铁桶，但该店老板一直没有答应。李嘉诚尝试了各种办法都没有任何的效果。后来，一个偶然的机会，他得知这位老板老年得子，对孩子十分宠爱。这孩子十分喜欢看赛马，但是老板一直都没有时间陪他一起去看。李嘉诚知道这个消息之后，立即去找对方商量，他自己出钱带孩子去看赛马，此举无疑让老板十分感动，不久即在李嘉诚那里采购了大量的铁桶。(www.daowen.com)

从以上的例子中我们可以看出，成功的销售人员都是善于从“我要怎样卖出去”的角度思考，先了解“顾客为什么购买”，然后才开展销售工作的。

（1）位于首位的是你的“态度”。对于销售人员而言，销售业绩的好坏大多取决于你的态度，而态度的呈现则来自你的人生观。事实上，没有哪个业务员喜欢不停地服务顾客；可是相反地，每个顾客都渴望你对他们有所帮助。基于这种心理，业务人员只要能主动地为顾客提出精致的企划

服务，合理加强沟通，就能以积极的态度打动你的潜在顾客。

（2）打造你的优质“个人品牌”。不是你认识谁，而是谁认识你；只要你建立了自己的个人品牌，顾客就会主动打电话给你。“个人品牌”是创造顾客忠诚度的最佳途径。销售产品之前，要先销售自己这个品牌，顾客认同你这个人，才会购买你的产品。

（3）扩展你的“人脉”关系网。销售不只是在工作，更是拓展人脉网络。大多数业务员并没有拓展人脉网络的观点与做法，他们的理由如下：业务员认为拓展人脉太费时间，因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展；业务员认为人脉拓展并不能带来更多的利润；业务员认为“陌生开发”才是达到销售目标的最好方法；即便想做，却不知如何着手。

（4）人格性质的改变。个人品牌化的划分，就从幽默的魅力展现开始。如果你可以让顾客愉悦，他们就会认同并购买你的产品，因为幽默是一种强而有力、通行全球的语言。幽默是一种技巧，如同做业务一样，需要长期的训练，而幽默又能帮你达到销售目的，创造更亲近的友谊关系。

【销售建议】

对于销售人员来说，当顾客的反对意见太多时，只是代表一件事情，就是顾客不够相信你，不够喜欢你。因为顾客购买的不仅仅是产品，更是销售人员的服务态度和精神。因此，销售人员在销售过程中应努力让顾客得到应有的尊重、关怀和体贴，这些有时候远远要比产品质量更能打动顾客。毕竟商品只是一种冰冷的东西，没有销售人员周到服务的温暖，它的价值也就不过如此。