在销售过程当中，由于买卖双方大多只会关心自己的利益，都想得到对方的利益。这其中不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽视了长远的发展；而有的人则目光长远，更看重长远的利益，即使暂时失去眼前的利益，也不会太在意。销售人员，尤其是销售新人，在谈判中，一定要把目光放长远，别为了眼前的一点利益而丢失了将来还可能存在的合作机会。

中国台湾地区客商华先生与一食品出口公司谈判大蒜生意。在第一轮商谈中，食品公司报价每吨2300元人民币，而华先生只肯出2100元人民币。显然，双方在价格的原则立场上是有差距的。三日后，双方再次坐到谈判桌前。由于大蒜收获期就要开始，如不马上处理，错过收购时期，不但数量保不住，而且收购价格还要跌涨。食品公司权衡了利弊后，愿以2150元成交。可是华先生又发出了一手“怪招”，他说：“我祖籍是山东。我们交个朋友吧。说心里话，这批蒜卖2150元一吨，贵公司有点亏，我心里也不愉快。做生意嘛，讲个来日方长，这样吧，每吨我多加10元。”这一“怪招”，真出乎人的意料之外。等合同正式签字生效后，食品公司问他，本已谈妥价格，为何又加价呢？他说：“虽然每吨的价格增加了一些成本，但我们双方日后还要长期交往。如果有求于你们，我想你是乐意尽力协助的。有些同行，斤斤计较，这样会使对方产生反感，也会对你设置重重关卡，虽然生意做成了，但并不愉快。表面看是赢家，那样因小失大实际上是输家。”见解果然独到！

一个成功的谈判战略，往往是通过对某种旧的传统观念的铲除而建立的。以上事例说明：在贸易谈判中，谈判者不但要有娴熟的议价技巧，还要有综观全局、不计一城一池之得失的战略眼光才行。

事实上，一个销售高手通常会在第一次与顾客签单时，就为第二次或第三次的合作埋下“伏笔”，这叫提前预留感情资本。即使双方合作没有成功，也要及时地感谢对方，这样才会使双方的感情不断加深，也为双方以后的合作打下良好的基础。

市场经济下的竞争异常激烈，所以谁先占领了销售群体，也就拥有了市场的主动权。在这种氛围下，就自然而然地生成了“顾客是上帝”的观念。所以顾客一旦选择了你，就把信任也交给了你。如果你表里不一，想瞒天过海或者偷梁换柱，又怎么能让顾客再放心与你合作呢？

在张女士结婚10周年纪念日到来之际，他们夫妻想趁此机会到漓江去旅游，于是就精挑细选，从十几个旅行社中挑出了颇具规模的一家定好了行程。张女士一心向往着温馨的旅行，谁知事与愿违，第一天到达目的地就被导游告知，由于标准间的客房已经被安排满了，所以只能让他们夫妇住进洗浴大厅的桑拿房。张女士虽然心有不甘，但是无奈连夜的车程使得他们疲惫不堪，再加上导游小姐满脸歉意的微笑，所以就同意了。但是令他们无法忍受的是洗浴大厅内的条件实在很差，地面脏乱，卫生间也污秽不堪，床上的被褥更是异味难闻。

他们本想借着度假重温恋爱时的温馨浪漫，却被眼前的现实击碎了，原本舒心的旅游大打折扣。于是，气愤的张女士就与客房负责人联系，双方僵持到深夜一点多，旅行社同意赔偿张女士一部分费用，但是依然没有办法解决眼前住宿的问题。无奈之中张女士只得返回桑拿房，在污浊的空气中，原本浪漫的旅程变得寡然无味。

出门旅行，图的是赏心悦目，舒心自然是最重要的。但是这家旅行社却没有按合同上的规定为顾客提供服务。差价虽然能补上，失去的信用却是千金也换不回来的。因此，无论是对于企业的经营者还是销售人员而言，要想在激烈的竞争中谋得一席之地，就要遵守相关的规则，最为重要的就是按合同办事，本着诚实守信的原则经营，要靠着童叟无欺的经营理念招徕顾客、占有市场。

做好以下几点，你的销售之路也会越来越宽了：(www.daowen.com)

（1）把顾客当成亲人。要与顾客形成亲人之间特有的亲密感。正是这种亲人之间的毫无保留的信任，才能使顾客对商家持一种放心的态度。一旦商家在业务之外有什么需要顾客帮助的，顾客也会积极地给予帮助。即使顾客对产品有什么不太满意之处，也会给予商家相应的理解。

（2）把顾客当成友人。真正的友情不会因为利益的链接而生锈，因而在友情的基础上构建的生意才会更稳定、更持久，这适用于贸易、销售等行业。正是因为这些行业涉及的都是一些大型项目，面对的顾客也是比较固定的群体，所以一定要保持好企业的形象，与顾客建立起长期稳定的关系。

（3）把顾客当成情人。当你把顾客当成情人时，自然就会想着把他哄高兴，更重要的是会对他百般呵护。想顾客所想，做顾客没想到的，这样才能使顾客感受到精心的服务和无微不至的关怀。

（4）把每个顾客当成贵宾。任何企业要想做大做强，单凭自己的实力是绝对不能完成的，所以就需要别人从中协助。但问题的关键是你不知道谁会帮你，这就需要你抓住身边的每一棵救命草——顾客，把每个顾客当成贵宾。

（5）把顾客当成合伙人。推荐营销是目前流行的一种新的营销理念，即让自己的顾客为自己做宣传，进而带来更多的顾客。作为销售人员尤其有必要善待你的每一个顾客，把他们当成你的合伙人，因为你们的目的是共同的一“双赢”。

【销售建议】

搞销售、做生意，都是为了赢利，在谈判中失点利，但最终目的还是获利，只不过是不想因小失大。因此，销售人员在谈判时一定要把目光放长远，别因蝇头小利而丧失长期大利。