我们常常会说这样一句话：“拥有的时候不懂得珍惜，失去后才发现它的珍贵。”不管是对自己喜欢的东西，还是对自己来说重要的人物，这样的感觉恐怕很多人都会有。

而且还有一种状况，可能一件原本对自己没有什么吸引力的东西，当有一天你将要失去它，或者你已经意识到自己很可能得不到它时，这件东西就会在突然之间变得很有诱惑力。是什么魔力让人们有如此巨大的转变呢？是因为短缺，当我们能够获得某种东西的机会越来越少时，其价值就会越发地凸显出来，变得贵重。这种“机会越少，价值越高”的短缺原理，往往会对我们的行为产生很大的影响，而且这种影响是全面的、深刻的。心理学家曾经做过这样一个实验：

他选了10个人，分别与他们面对面进行谈话。在谈话期间，心理学家会尽力地讲一些比较有趣的话题来吸引实验者，同时，他还安排人在他们进行谈话的时候，给实验者打电话，看看实验者会有什么样的反应。结果发现，10个实验者虽然并不知道是什么人从什么地方打来的电话，但是都会中断与心理学家的谈话而选择去接电话。即使打来的电话并不重要，且交谈的内容也不如与心理学家交谈的内容精彩和有趣，但是再有电话打来，他们还是会接。即使不接，也不会像之前那样专注地与心理学家进行交谈了，明显变得坐立不安，因为他们心里总是惦记着那个电话是谁打来的。

相比而言，打来的电话似乎比与心理学家的谈话更具吸引力，这是为什么呢？因为每一个实验者都会想，如果自己不接电话的话，就有可能不知道打来电话的人是谁，并因此错过了打电话者所带来的信息，而且一旦错过了，就可能永远也没有补救的机会了。因此，电话一响，实验者就会中断谈话而去接电话。

这个实验告诉我们，可能失去某种东西的想法会对人们采取什么样的行为产生很大的影响。而且还有一点，那就是害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们产生的激励作用更大。如你想让对方接受你的某种建议或者要求，告诉他如果不接受就会造成什么样的损失，要比告诉他接受以后能够得到什么样的好处更容易说服对方。这就是稀缺效应给人们造成的巨大影响。

我们知道，在现实生活中，很多人喜欢收藏一些古董，而那些古董之所以价值连城，主要原因就是它们稀少、罕见，不容易获得。如果类似的古董到处都是，那么它们也就不值钱了。因此，通常来说，当一样东西开始变得越来越稀少时，它就会变得更有价值。这就是我们平常所说的“物以稀为贵”的现象。甚至一些原本不完美的、一文不值的东西，也会因为稀少或者独一无二而变成重金难求的珍品，例如，印刷模糊的邮票、打磨失败的美玉、两次冲压的硬市、有残缺的瓷器等。因为稀少，因为有瑕疵，反而比那些没有瑕疵的物品更有价值，更受到人们的青睐。

这说明，短缺因素对物品的价值会起到很大的影响作用。而利用这一原理，我们则能够达到给人施加压力，使之顺从的目的。在生活中，人们常常会使用“数量有限”的策略，当销售人员告诉顾客某种商品供应比较紧张，不能保证一直有货的时候，就会促使顾客及早地采取行动。(www.daowen.com)

闫鑫是某百货公司一名非常出色的销售人员，他在向顾客推销的时候，总是能够巧妙地运用短缺原理来促使顾客尽快作出决定。即使面对的顾客不同，推销的商品各异，他也总能取得不错的业绩。他总是和顾客这样说：“先生，这种引擎的敞篷车在本地不超过10辆，而且厂里面已经不再生产了，错过了这次机会，以后想买，恐怕也买不到了。”“这种厨具就剩最后两套了，而另一套您是不会选择的，因为它的颜色不适合您，所以这套厨具非您莫属。”“您也许应该考虑一下多买一些，最近这种商品十分杨销，工厂里已经积压了一大堆订单，我不敢保证您下次再来的时候还有货……”

这样的说辞无疑是十分有效的，顾客在其影响下，为了使自己不因买不到而后悔，总是会果断地作出选择。先将自己喜欢的商品占为己有，这样才能够安心。这就是闫鑫的成功之处。

数量有限的信息确实会对消费者的购买决策产生有效的影响。因此，如果销售人员能够将这种策略合理地应用到商品的销售过程中，则会有效地促进销售。当销售人员发现顾客对某种商品感兴趣的时候，如果能对其进行巧妙的引导，在说明商品质量可靠、价格实惠的同时，不妨再加上这样一个善意的提醒：“这款商品刚刚卖出一套，这恐怕是我们这里最后一套了，如果错过，就需要等到一个星期以后再来了。”顾客听到这样的话，往往会在害怕买不到的心理作用下迅速地作出决定，先买回家再说，不能让别人抢先。因为拥有它的机会变少了，而其对顾客的重要性也就大大提高了。

【销售建议】

稀缺产生价值，这也是黄金与普通金属价格有着天壤之别的原因所在。当一样东西非常稀少或开始变得稀少的时候，它就会变得更有价值。从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层次的心理，因为稀缺所以才更害怕失去。经心理学家研究发现，在人们的心目中，害怕失去某种东西的想法对人们的激励作用通常比希望得到同等价值的东西的想法作用更大。这也是稀缺效应能够发挥作用的原因所在。