一位出色的销售人员在谈判过程中不仅能够令已经同买主达成的交易锦上添花，而且还能够使买主同意曾不愿意同意的事情。其中的原因是，这位谈判人员掌握了“蚕食效应”策略。

许多汽车销售商对这一策略的运用相当熟练。因为他们清楚地意识到，如果他们向消费者提的要求太多，消费者就产生了一种抵触情绪。这些销售商首先使你在头脑中形成这样的想法：“是的，我要买车，是的，我要在这儿买车。”然后他们会把你领进屋子里开始把一切附加费用加进去，使之成为汽车的利润。

以汽车商的销售策略来分析，其中渗透了“蚕食”的原则，其实这一原则运用得相当广泛。总之，谈判后期运用蚕食策略，更容易得到一些东西。孩子们在这方面的表现就很出色。一个十几岁的孩子，他们根本不用学习谈判技巧的谋程，因为他们天生就是谈判高手。孩子们从小开始得到的任何东西都是通过运用谈判技巧获得的。

一个女孩高中毕业的时候希望得到妈妈赠送的一件毕业礼物。在那孩子未公开的日程表中写下三件东西：

（1）想到欧洲旅行5个星期。

（2）想要1200美元的零花钱。

（3）想要一个崭新的箱子。

这个孩子，大家不得不称她为一位谈判高手。第一个愿望是去欧洲旅行，获得了妈妈的同意。几周以后，这个女孩给妈妈写了一封信，信上说她想要1200美元的零花钱，希望她妈妈答应她。看了信以后，妈妈无奈地答应了。最后时刻，女儿又对妈妈说：“你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧？所有的孩子都带着新箱子！”瞧，一个高中毕业的孩子，的确称得上一位谈判高手啊！

优秀的销售人员都拥有一个秘诀：在谈判时不会把所有要求同时提出，往往是在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。

一个成功的谈判过程可以形象地比喻成向山下滚一个球，你把一个比你本人还大的橡胶球，奋力地举到山顶上，山顶就是谈判中的第一次认可。一旦到达这一点，球就会轻而易举滚到山下。其本质就是人们在作出最初的决定之后感觉好起来了，随之减轻压力，感觉轻松了许多。对方的意识进一步肯定了他们刚刚作出的决定，对你可能提出的任何要求他们都更容易接受。抓住了这一普遍规律，每一位销售人员完全有必要进行第二次努力。

比如，一位销售人员要推销打包机，试图说服顾客应该买最贵的那种，顾客却不肯出那么多钱。若一再坚持，已毫无意义。在其他一切方面都达成协议以后，销售人员说：“我们能不能再看看最贵的那种？我不是向谁都推荐这种，但就你们的规模和发展潜力，我真的认为你们应该买这个。那也不过意味着每月多加500美元。”这时候，顾客往往说：(www.daowen.com)

那好吧，如果你认为这很重要，咱们就谈谈吧。

蚕食策略是一种非常有效的谈判手段，不过，如何避免成为蚕食的牺牲品，对于销售人员来说也是至关重要的。

卖汽车或者卡车的时候，你最后的感觉可能还是很好的，因为你找到了买主。谈判带来的压力和紧张已经过去了。顾客坐在你办公室里写支票，但正当他要签上自己名字的时候，他抬起头来说道：“包括一箱油，是不是？”这时候，你可能会因为一直自我感觉不错而轻易把你原来不愿给予别人的东西给予别人；或者你在想：“哦，不。我觉得我们什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有问题，这样整笔生意就丢了。或许我最好作出这点儿让步吧。”

如果你有了这样的行为和想法，那么，你就已经被对方“蚕食”了。因为，销售行业本身就是“寸金必争”的。为了避免买主对你使用蚕食策略，你必须做到以下两点：

（1）明确写出任何外加的让步需要对方付出的代价。这是阻止对方进一步实行蚕食策略的绝招，或许你还会因此而增加一些意想不到的销售额。

（2）不要给自己作出让步的权力。不过，因为你正处在谈判敏感的阶段，所以你要确保你面带微笑，让他们自动放弃对你的蚕食。

总之，一名成功的销售人员就得尽量考虑进行蚕食的可能，并尽量避免买主在最后时刻蚕食你的可能性。因为此时你是最为脆弱的时候，也是最容易作出让步的时候。

【销售建议】

对于一名精明的销售人员而言，运用“蚕食效应”要有准确的判断和果断自信的付出。在和顾客最初的交谈中不妨先作些让步，让顾客的心先放松下来，然后再慢慢增加筹码。当然，这些不能让顾客有明显的察觉，否则“大鱼”很有可能会挣脱逃掉。