对于销售人员来说，有一个策略绝对有助于他们顺利闯过谈判关，那就是所谓的“老虎钳”策略。销售新人们不妨将其理解成这样一句简单的话：“你得再加点。”

比如，买家已经听了你的报价和你的价格结构，但是，他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你该怎么办？不要急着降价。你必须明白，在已成功地激起了他对你的产品的兴趣的时候，他很快就会对你说：“我们同目前的卖方合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅1.22美元，我们就装一车。”

这时候，你就应该拿捏好你的老虎钳，平静地回答：“对不起，你们还是出个更合适的价儿吧。”

老练的买主自然会进行反驳：“我到底得高多少呢？”这样他就迫使你说出具体的数字。

谈判就是这样，处处都有陷阱。可是，你没有必要急于求成压低报价。能进入谈判最后关头，说明你已经具备了稳住自己的能力。这时候，你需要做的，其实就是沉默。

你开出自己的价格，然后沉默，买主可能就会表示同意。至少在你弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的。

在一次销售谈判中，谈判双方坐在同一张圆形会议桌旁。当时，销售代表已经给出自己的价格并且进入了“沉默”阶段，就像他们在培训学校学到的一样。然而，对方很显然也是有备而来，所以他们也不表示意见，而是用沉默来试图让销售代表降价。

这是一场策略战，更是一场心理战，坚持到最后者无疑将赢得这场“战争”。

好像半个小时过去了，尽管可能只是5分钟，因为沉默让时间显得如此缓慢。最后，聪明的销售代表打破僵局，在便签上潦草地写了“决定”两个字递给对方。然而他故意把“决定”误写成“决宁”。对方看了看，说：“你写错了一个字。”于是他一开口说话就收不住了，接着说道：“如果你不愿意接受我的价格，我愿意再涨2000美元，但一分也不能再多了。”他在没有搞清楚对方是不是接受之前就先改了自己的价格！所以，他输给了销售代表，而后者则成功地闯过了这一关。

所以运用老虎钳效应，高明的谈判对手对对方的意见或反应只回答说“对不起，你还是出个更合适的价儿吧”，然后沉默。当然，你可以更加灵活地运用这一策略。(www.daowen.com)

杰克是销售办公室配备新设施的一位销售新人，他们一般的程序是了解三家有资格的商家的价格，然后选择最低的那一家。他就是一个善于运用脑筋老虎钳策略的人。当别的销售人员正在埋头研究那个商家们的价格，然后匆匆接受其中一家的价格的时候，杰克却一笔将商家们的出价画掉，然后写上“你还是给个更合适的价儿吧”，然后寄给他们。一般来说，商家们反馈回来的价格总能比原来的出价低1万美元。

可能会有人怀疑这1万美元的价值，因为他们会想：要是对于一笔几百万美元的生意来说，1万美元简直不值一提。但是，销售新人们，请千万不要陷入谈判百分比的陷阱。以杰克为例，关键是他在两分钟内挣了1万美元。这就意味着他照这样，他每小时创造了30万美元的最低利润。这就是1万美元的价值。

如果你对一个买主作出了2000美元的让步，你是做1000美元的买卖，还是100万美元的买卖都没有关系。你让出的价钱仍然是2000美元。你应该想的是：“在谈判桌中间放着2000美元，我愿意花多少时间，看看我能得到多少？”

再坚持一会儿就能多得一点儿，这不是意味着一小时挣50美元而很可能是一分钟挣50美元，或许一秒钟挣50美元！

如果还不足以说明问题的话，记住谈判中的1美元就是底线的1美元。不是销售总额的1美元，所以，你几秒中赢得的2000美元，在销售总量中是无数个2000美元。假如你是折价零售商店和健康保健中心的销售人员，你们的利润额只有2%。你们一年的生意价值10亿美元，所以在你们的公司，谈判桌上2000美元的让步对你们利润的影响等同于10万美元生意的收入。

所以，如果你不想让无数个2000美元的销售额白白流失，你就应该再坚持一会儿，在向对方说出“你们还是给个更合适的价儿吧”之后，保持沉默，而不是草率地作出最后决定。

【销售建议】

当然，对销售人员而言，如果你所面对的顾客也在应用这个策略，你应怎么办呢？记住，这时你就用这样的对策：“多少更合适呢？”这将迫使顾客说出具体的数目，无疑能够为你的闯关成功率增加砝码。