成功的营销离不开在推销过程中对顾客感情的投资。感情投资有很多种，但是最重要的就是“投其所好”，要先对顾客的爱好有所了解，这样相处起来就会变得融洽许多，也会相应地缩短商家与销售人员的心理距离，有时还会使矛盾的双方转变成朋友关系，这样做起生意来就会顺畅许多。

韦普先生是菲德尔费电力公司的销售人员，有一次，他看见一户农舍的房子比较宽大、整洁，于是就上前敲门。当女主人布拉德老太太拉开门时，韦普先生自动报了来意，但大门“砰”的一下关上了。韦普先生再三敲门，此时女主人布拉德老太太回应的却是一连串的破口大骂。

韦普先生通过一些途径了解到布拉德老太太养的小鸡比较好，于是就改变策略。当他再次来到布拉德老太太的门前时，他温和地对女主人说道：“布拉德老太太，您好，真是不好意思打扰到您，其实我今天并不是专程为推销电力而来，只是听大家说您养的小鸡比较好，而且鸡蛋也很好，于是就想买一点。”

布拉德老太太此时把门拉开了一点，盯着韦普先生。于是韦普先生继续讲道：“听说您家养的鸡都特别漂亮，我家不仅养不出来，就连见都没见过。今天正巧我太太想做一些蛋糕，您也知道做蛋糕使用黄褐色的鸡蛋要比使用白色的鸡蛋好得多，所以特来冒昧地向您求助。”

布拉德老太太听完韦普先生的这段话，脸上立刻露出了笑容，打开门请韦普先生进到院子内。韦普先生看见院内的设施，便说：“夫人，我相信您养鸡赚的钱一定不比您先生赚得少吧！”布拉德老太太听见这话就更开心了，因为长期以来养鸡都没有得到丈夫的认可，难得今天遇到“知音”，于是便主动邀请他参观自己的鸡舍，介绍自己的养鸡经验，谈话之间自然就聊到了用电对养鸡的好处。

于是两人越聊越投机，半个月之后，韦普先生所在的公司收到了布拉德老太太邮寄过来的用电申请书。此后，布拉德老太太周围的邻居也源源不断地向电力公司提出用电申请。(www.daowen.com)

从这个例子我们可以看出，销售人员和顾客之间的关系并不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是互利的。所以在谈生意的时候，销售人员要学会像对待老朋友那样来对待你的顾客。要亲切友好，不要斤斤计较，为长远的发展着想，使彼此之间的交往更加融洽。

在很多销售人员的观念里，与顾客谈生意就是为了赚钱，双方可以为了一点点利益而拼得你死我活。而实际上，相互争斗不仅会伤了和气，还会导致两败倶伤。而友好的谈判则会让双方在和谐的气氛中构建良好的合作关系。生意需要双方坐下来真诚地谈判，只有在和谐的氛围中，才会取得最好的结果。在谈判中，销售人员要对顾客表示出足够的理解和尊重，消除顾客的抵触情绪，使彼此的情感升级，从陌生人变成朋友，这样才会顺利地进行交易。

在推销学中有一种推销策略叫做“情感营销”，就是把顾客不同的情感需要作为推销活动的出发点，根据其情感需要制定具体的推销方式来推销。情感推销注重的是销售人员和顾客之间的情感互动，可以通过各种形式来实现这种互动，比如举办联谊会、沙龙等。它的优点在于通过销售人员与顾客之间的互动，可以增进双方之间的了解，销售人员通过沟通了解到顾客的情感需要，以便给予其满足，让顾客对销售人员产生信赖，然后推销就可以顺利地进行，有时候甚至不需要过多的周折就可以完成交易。

【销售建议】

在销售过程中，很多销售人员为了获得更多的利益，总是不惜损害顾客的利益。他们或者让顾客购买一些质量差且价格高的产品，或者是将商品售出后就算结束，顾客使用后出现问题也不负责。其实，表面上看这样或许获得了不菲的收益，但从长远角度看对销售人员的发展无疑是不利的。所以，销售人员一定要站在顾客的立场考虑问题，切实做到为顾客的利益着想，这样你得到的将是无数长期合作的“粉丝”顾客。