我们常常会说，将军有将军的风范，土匪有土匪的痞气。不同的人，其特殊的身份和特质，决定了其外在的气势和影响。

在现实生活中，有不少人也能给人这样的感觉，虽然他不说话，单单是站在那里，就可以让人觉得有一种特殊的气质，使人不禁对其肃然起敬，表示信服和依赖，或者感到一种威严的气场，不由得顺从和臣服于他。这其实就是一种无形的影响力，是一个人的品质以及意志等内涵的外在体现，并外化成一种气场和力量，对别人产生一定的吸引或者威慑。

一个人如果能够提高自己的这种隐形的气场，就可以更深刻地影响到别人，使这种气场变成感化别人的力量。

有位心理学家做了这样一个实验：他让一名军人装扮成一个乞丐，而让一个乞丐装扮成一名军人，两个人交换角色，一个去沿街乞讨，一个去管理士兵。结果军人装扮成乞丐以后，还是那样挺拔坚定，说话低沉镇定，当他对路人说：“请施舍我点东西吧！”很多人都为之一震，浑厚的声音之中传达出一种不可抗拒的力量，人们不自觉地掏出钱来给他。而乞丐装扮成的军人，却是一副猥琐的姿态，在士兵面前低声下气，他在命令士兵列队的时候，居然是低声地说：“我求求你们都站好吧！”结果士兵们一起喊“是，长官”，竟把他吓得躲到墙角了。

这就是气场的影响，它可以传递给别人这样的信息：你是自信还是卑谦，是胸有成竹还是心中没谱儿，是不可轻视还是可以随意应付。当你在气场上处于劣势的时候，不仅不能影响到别人，还可能被对方控制。

因此，销售人员在顾客面前，一定要将自己最强势的一面表现出来，要充满自信、要坚定果断、要谨慎认真，而不能唯唯诺诺、拖拖拉拉，更不能马虎大意、随波逐流。在处事立场上，如果你没有坚定的意志，没有果断的精神，那么主动权就会控制在对方手里，使你受制于人。

销售人员要善于改变自身的气场，增强影响力，其基础就是要有强大的意志力做支撑。有决心、有目标，才会有独立性，不受别人的干扰和影响，也不会随波逐流、半途而废。

因此，销售人员如果能将决策时的独立性和果断性与执行时的坚定性完美地结合在一起，一种无形的影响力就会产生。你的自信与坚定，你的镇静与果断，足以让对方对你表示信服，对你有所依赖，并在你逼人的气场之下，轻易向你妥协。

原一平是一位伟大的推销员，在日本被称为“推销之神”，然而他并不是人们想象中的那种英俊挺拔的销售人员。他的身高只有1.53米，长相也很普通，在他刚刚进入销售界进行保险推销的时候，处境是十分艰苦的。他不但没有经验，而且自身气质不佳，几乎没有任何优势。

因此在进入公司的半年时间里，他居然一份保险也没有推销出去。因此，他没有钱租房子，没有钱吃饭，日子过得很艰难，但是他并没有自怨自艾，依然微笑着面对自己的生活，因为他始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。

他总是能够微笑地面对周围的一切，而且笑得那么真诚、那么自信。同时他也对自己的工作充满了坚定的信念，在别人已经灰心丧气的时候，他依然能够充满希望地面对。(www.daowen.com)

有一次，原一平去拜访一位顾客。去之前他就听说这个顾客是个性格内向、脾气古怪的人，很难对付。但是原一平没有退缩，勇敢地敲响了顾客家的门。

“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”

“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”

原一平并没有生气，而是诚恳地问：“能告诉我为什么吗？”

“讨厌是不需要理由的！”顾客突然提高声音，显得有些不耐烦。

原一平并没有选择离开，而是依旧面带笑容地望着他说：“听朋友说你在自己的行业做得很成功，真羡慕你。如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”

原一平的话让顾客的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”于是原一平被请进了家门，原来顾客并不是讨厌保险，而是不喜欢推销员。而在接下来的交谈中，顾客在不知不觉中已经被他的自信、开朗、热情和坚定所感染。最后，顾客终于被原一平说服，愉快地在保险单上签上了他的大名，并和他握手道别，说：“你真是个了不起的人，我好像冗全不能抗拒你似的。”

原一平就是靠自己的巨大影响力感染了无数的顾客。他相信真诚和自信能够打动很多人。为了能够更好地影响顾客。他还苦练“笑功”，把“笑”分为38种，针对不同的顾客表现不同的笑容，使自己不管在面对什么样的顾客时都能够散发出迷人的魅力，使顾客如沐春风，无法抗拒。

【销售建议】

作为销售人员，就要学会引着顾客的思路走，这样才能引导顾客顺利地签单。因为人都有一种特性，就是容易受到别人的影响，而这种影响就会导致你不知不觉地接受别人的意见，从而作出相应的决定。