通用集团前CEO杰克·韦尔奇曾说过：“从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”其实，在销售过程中，从开始沟通到介绍产品，再到签订合同，拒绝就贯穿在销售的每一个环节。而销售的目的就是化拒绝为接受，达到成交。所以，销售人员面对顾客的拒绝时，要始终铭记“不经历风雨怎么见彩虹”的坚定理念，根据顾客提出的拒绝理由，化拒绝为动力来采取相应的措施进行突破，最终要使顾客认同自己的产品，达到成交的目的。

事实上，有借口，总比直接拒绝更有促成销售的可能。只要销售人员看准对象，巧妙地加以引导，就会有效地堵住顾客的借口。正所谓盛情难却，当你用无比激昂的热情和真心去感染顾客的时候，顾客也会被打动的。

当销售人员在向顾客推销一些产品时，顾客为了避免让销售人员感到尴尬和失望，往往会善意地说：“这种东西确实很好，不过不好意思，我现在并不需要，等以后再说吧。”这样的话总比冷漠地拒绝要让销售人员心里好受得多。此时，销售人员不仅要向顾客表示感谢，还要邀请顾客随便转转，说不定就会有顾客需要的商品。即使顾客真的不需要，销售人员也要保持礼貌和尊敬，给顾客留下好的印象，使顾客下次再来光顾。

而面对那些想要购买却借口频频的顾客，销售人员则要善于用自己的真心去堵住顾客的借口。顾客之所以会找出各种各样的借口进行推诿，很大程度上是对产品的质量、性能或者价格等方面有不满意的地方，而自己又不好意思说，因此才会不断地找借口，希望销售人员作出让步。如果销售人员不懂得顾客的心理，只是一再地要求顾客购买，那么顾客也只能不断地寻找新的借口加以回绝。而如果这时销售人员主动地询问顾客是不是因为价格太高，或者款式不合适而犹豫，并站在顾客的角度提一些合理的建议，即使不能弥补，只要你晓之以理，动之以情，顾客还是会乐意接受的，毕竟你的真心和诚意是让顾客感动的，并对你产生信赖。

一位女士到商店去买皮靴，销售人员小敏给她介绍了好几个款式，结果那位女士不是觉得款式太旧，就是嫌质量不好，要么就是觉得颜色不合适。小敏忙活了半天，也没有为顾客找到一双合适的鞋子。但是小敏却没有抱怨，而是很真诚地向女士道歉说：“小姐，真是不好意思，浪费了您这么长的时间，也没有为您找到一双合适的皮靴，真是抱歉。”

听到这样的话，那位女士反而觉得过意不去，对小敏说：“没关系，我再转转，或许可以找到一双合适的。”其实这位女士是看好一双鞋子的，只是觉得价格太贵，不好意思说，才一直犹豫。于是女士又转到那双鞋子的前面，拿起来端详。

小敏立即过去对她说：“这款皮靴是今年上市的新货，属于休闲类的。穿起来也很时尚，喜欢的话您可以试一下。”

女士又开始犹豫了，她说：“不用了，我先看一下，不过相对来说，这双鞋子我还是比较喜欢的。”

小敏说：“没关系，您试一下吧，不合适可以再找别的，而且这款鞋子只剩下几双，我们可以以八折的优惠价卖给您。”(www.daowen.com)

这时那位女士终于决定试一试，结果试过以后感觉很好，只是还是觉得价格有点贵，就努力地挑鞋子的毛病，最后她发现一只鞋子的内侧的皮子接口处有瑕疵。而小敏则解释说这是一种制作工艺，而不属于质量问题。

于是小敏就对女士说：“小姐，我知道您也是真心喜欢这双鞋子，虽然您认为这一块有瑕疵，但也绝对不属于质量问题。我们的鞋子质量是绝对可以保证的，在价格上这已经是最低价了。买到一双自己喜欢的鞋子不容易，您看这样吧，这个号码的鞋子只剩这一双了。这块瑕疵也绝对不会影响美观，原价395元，打过折以后是316元，我现在去找经理说一下，看能不能把零头去掉，以300元的价格卖给您，您看怎么样？”

女士点点头。小敏说：“那您先稍等片刻，我去找经理说说，但是我不能保证一定可以说服经理降价，我只能尽力而为。”不一会儿，小敏高兴地回来了。她向女士做了一个“OK”的手势，说：“成功了，呵呵，您终于如愿以偿地买到了喜欢的鞋子。”

这时那位女士被小敏的真诚所感动，对小敏连连道谢，并保证下次还来小敏这里购物。

小敏以其不厌其烦的敬业精神以及对顾客真诚的服务最终感动了顾客，也赢得了顾客的心和信赖，使之成为她长久的顾客。

其实，面对顾客的诸多借口，销售人员不要认为是对自己的否定，是对产品的拒绝。而应该听出顾客的话外之意，仔细考虑顾客是不是就真的不需要。如果需要，如何才能够让顾客接受。对于那些拿不定主意的顾客，销售人员首先要学会和他们沟通，从谈话中了解顾客的性格特点，寻找顾客犹豫的心理根源，找出突破口，堵住顾客的借口，让顾客满意地接受。

【销售建议】

销售人员要敢于面对顾客的拒绝，“走回头路”有时是有益无害的。因此，在任何时候，销售人员都应该用最大的诚意去打动顾客，让顾客对你及你的产品产生信任。