每一位顾客或多或少都会有一种惯性思维，正是这种惯性思维使得他们作出相应的决定。而作为销售人员，就要好好地利用好顾客的这种惯性思维，引导顾客一步一步地走向自己想要的结果。

所谓惯性思维，是指人们从事某项活动时一种预先准备好的心理状态，它能够影响后续活动的趋势、程度和方式。这种思维要是出现在销售人员身上，则是销售的大敌；但是这种思维要是出现在顾客身上，那就是销售人员的幸运，因为销售人员可以利用顾客的惯性思维来成功地卖出自己的产品。

销售人员：“今天的天气真不错啊。”

顾客：“是啊。”

销售人员：“您住的小区的绿化搞得真好。”

顾客：“嗯，是的，住在这样的小区里，每天都能呼吸到新鲜的空气。”

销售人员：“您家阳台上的那盆花是您养的吧，真漂亮。”

顾客：“那是我在日本旅游时带回来的，没有想到这种花在中国也能长得这么好。”

销售人员：“日本还有这么漂亮的花，真让人羡慕。”

顾客：“是啊，在日本这种花不怎么贵，但是在国内，这种花就贵得吓人了，一盆这样的花要好几千呢。”

销售人员：“我是某保健品公司的销售人员，这里有一些保健品的宣传册，请您看一看。”

顾客：“是吗？”

顾客把销售人员递过来的宣传册拿在手里开始翻阅，此时销售人员又说：“我可以给您解释一下吗？”

“好的。”

销售要是到了这样的地步，那么成功的可能性就有了。这位销售人员之所以会问顾客那么多的问题，就是想利用顾客的惯性思维。根据科学研究表明，一个人在说了多个“是”之后，就很难说“不”字了。因为顾客在说了多个“是”字之后就具有了一种惯性思维，要让顾客在接下来的谈话中打破这种惯性思维就不是那么容易的，所以销售人员如果能利用好这种惯性思维，那么成功就在眼前。

阿B是某品牌店的音响销售人员。一天，一位顾客来到阿B的柜台，咨询购买音箱的事宜。阿B拿出了第一张测试碟片，给这位顾客讲解。这位顾客听了一下，说：“这个音质明显有缺陷，低音力度不够，背景总感觉有杂音。”

一听顾客对产品有疑问，阿B赶紧暂停播放，将碟片取出，看了下说：“先生果然专业，一下子就听出来了。这张碟是盗版碟片。为了对比测试，我们准备了两张碟片，就只为了让顾客能够了解到其中的差异。”

阿B边说边把碟机里面的碟片拿出来，接着换了另一张同样的碟片。

“先生您注意了，现在这个低音明显效果突出了很多，特别是那种空间余震的感觉。低频效果，是首先感觉到的，然后才是听到，你感受一下这种真实现场的超低频震撼感……你再听下背景音乐，其实电影中的背景音乐，就是为了衬托出剧情，你留意那背后蟋蟀的叫声，在你后方的左边环绕。”

顾客听完阿B的介绍，觉得很满意：“正版碟片效果就是不一样！”

最后，顾客二话不说就买走了一套音响设备。

其实，这两张碟片是一模一样的，但是，经过店员的解说，就出现了一个正版，一个盗版，而顾客也明白了盗版和正版的“差异”，佩服店员的“专业”。这就是顾客的一种惯性思维。那么，要怎样去利用顾客的惯性思维呢？

1.揣摩顾客的心理(www.daowen.com)

销售人员和顾客谈话的过程，其实就是双方互相揣摩对方心理的过程，有怎样的心理就会说出怎样的话，这一点销售人员一定要了解。所以，销售人员在与顾客谈话的过程中，要能从顾客的话语中揣摩出顾客对自己的产品是不是喜欢，是否接受了自己的看法。

2.销售人员要把问题设计好

销售人员在与顾客谈话之前，要把想问的问题设计好，这样在和顾客谈话的过程中就能引导顾客的思维。

销售人员：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？张经理：“有的。我们在招一个电工。”

销售人员：“请问您这个职位缺了多久了？”

张经理：“有一段时间了。”

销售人员：“大概多久呢？”

张经理：“哦！有半个多月了吧。”

销售人员：“啊！这么久了？那您不着急吗？”

张经理：“不急，反正老板也没提这个事。”

销售人员：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。

“但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，公司的电器或电路发生问题该怎么办呢？”

张经理：“……”

销售人员：“张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一公司发生了什么事情，而老板却发现电工还没有到位，那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定划不来。建议您尽快把这个电工招到位。”

张经理：“你说的好像也有一点道理。”

销售人员：“我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？”

张经理：“好啊！那就安排一场吧。”

销售人员：“好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保能招聘到合适的电工。”

张经理：“好的。谢谢你了。再见。”

这就是一次成功地利用设计好的问题让顾客点头的一次销售。所以，销售人员只要把问题设计好，那么在与顾客的交谈中就能引导顾客的心理，从而尽快地达成交易。

【销售建议】

我们很多的决定就是在惯性思维的影响下作出的，顾客购买产品，有时候也会受惯性思维影响，因此，你就要好好地把顾客的惯性思维利用起来。