作为销售人员，我们必须要相信这句话：每一个顾客都有一个“keybuyingpoint”，也就是找到顾客对你的产品的兴趣发生点。不管你的产品有多少个自以为可以吸引顾客的理由，面对每一个具体的顾客，必须要因人而异，因为对顾客来说可能只有一项对他来讲是最重要的。如果抓不到这个最重要的关键点，再多的功能和优势都没有用途。

因为，事实上没有人会对自己不感兴趣的事情投入过多的精力，而如果是自己感兴趣的事情则会情绪激昂地参与进来。这种心理也可以为销售人员在销售中说服顾客时所利用，主动去迎合顾客的兴趣，拉近与顾客之间的距离，从而实现进一步的交流，为最终的销售铺平道路。

自从安藤百福发明了世界上第一包方便面后，日本的方便面就想打进美国市场。但当时方便面还是世界上的新事物，美国人还从来没有听过“方便面”这一词，他们能接受这种产品吗？于是安藤百福针对美国人的状况，采用了“投其所好”的策略。

安藤在研究美国人的消费心理中发现，美国人的生理需要和心理需要主要表现在减肥上，而低卡路里的方便面正适应这种需要。于是，安藤把面条切得短些，以利于美国人用叉子吃；把汤的味道做得更符合美国人的口味；还给它起了个“杯面”的名称，适合于美国人用纸杯吃东西的习惯；再加上个副名：“装在杯里的热牛奶”、“远远胜于快速汤”。正是这种投其所好，日本的方便面一进入美国市场，就受到美国人的热烈欢迎，销售量成直线上升。

安藤的“投其所好”的策略正是迎合了顾客的兴趣，所以才打开了市场。不仅在宏观市场上如此，即使人与人相处时，更是如此。在人与人交往的过程中，常常会出现“惺惺相惜”的情况，即人和人之间的行为模式越相似，就越容易形成人际关系。社会心理学认为，相似性是人际吸引的重要因素，它包括年龄、性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、信念、价值观、态度等方面的相似，其中以态度、信念和价值观为最主要的。

志趣相投的人是很容易熟识并建立起融洽的关系的。销售人员和顾客之间也是一种社会交往，如果双方没有共同语言，那是很难进行交流的，更别说推销商品。如果销售人员能够主动去迎合顾客的兴趣，谈论一些顾客喜欢的事情或人物，把顾客吸引过来，当顾客对你产生好感的时候，购买你的商品也就是水到渠成的事情了。

每一个拜访过罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。

“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福这样写道，“罗斯福都知道该和他说什么话题。”

罗斯福究竟如何具备的这种魅力呢？很简单！不论罗斯福要见什么人，他总是会在对方到来的前一个晚上稍晚些睡，翻阅一些对方特别感兴趣的知识。罗斯福和所有的领袖人物一样，深知接触对方内心思想的妙方：就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

似乎成功人士都懂得这个道理。查立夫先生和卡耐基一直保持着联系，他是一位对童子军事业非常热心的人。在他的信中查立夫提到了发生在他身边的故事。(www.daowen.com)

“有一天，我感到我需要别人的帮助。”查立夫先生在信中写道，“欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某大公司的总经理出钱，赞助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访这位总经理之前，我听说他曾开出了一张100万美元的支票。要知道，这可是100万美元！于是，见到他之后，我告诉他，我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票；我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。结果，这位总经理非常愉快地把那张支票递给我看。我一直赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”

请注意，查立夫先生在刚开始时，并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方帮忙的事。他只是谈对方感兴趣的话题，让对方愿意和他谈话。于是，出现了查立夫先生下面所说的情况：

“过了一会儿，我所拜访的那位总经理问我：‘哦，请问你来找我有什么事？’我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是，他不但立即答应了我的请求，还十分大方地给了我更多的资助。我本来只是请他出资赞助1名童子军去欧洲的，可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后，他又给我写了一封介绍信，把我引荐给他在欧洲分公司的经理，请他到时候帮助我们。

“当我们抵达欧洲时，他又亲自去巴黎接我们，带着我们游览了这座美丽的城市。从此以后，他就对我们童子军事业非常热心，经常为家庭贫困的童子军提供工作的机会。”

查立夫先生又说：“但是我也很清楚，如果我当时没有找到他感兴趣的话题，让他高兴起来，那么这件事不仅不会办得这么容易，我想大概连1A0的机会都没有。”

当然，销售人员每天都会与许许多多的顾客接触，而自己也不是全能的，什么都喜欢，什么都知晓，并不能够迎合所有的顾客。这就要求销售人员要博闻强识，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付更多的顾客。一个优秀的销售人员一定是一本“百科全书”，他们需要懂很多的东西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顾客谈起，也不会因为自己的无知而冷场，导致谈判无法进行。销售人员只有懂得越多，才越能找到和顾客的共同点，使彼此相互吸引。

激发目标顾客兴趣的方法有很多，无论运用哪种方法，最重要的是要紧扣引发顾客兴趣、注意力这个主题，激发他听你谈下去的动机。这样你才能将你的沟通行为付诸行动，你才有可能实现你想要达到的沟通效果。所以要想和目标顾客进行沟通，就要先激发目标顾客的沟通兴趣，就是要找到恰当的沟通切入点。

【销售建议】

成功学大师卡耐基曾经说过：“寻找他人的兴趣点，并表露你自己的，交谈将更加容易继续。”这里所谓的兴趣点是指对方关注的或熟悉的事物。在销售过程中，当你发现无法与顾客建立起顺畅的沟通，不能顺利步入产品介绍步骤时，你应该及时调整策略，那就是猫准顾客感兴趣的事物，以此作为沟通的切入点，顺利打开顾客的心扉。