销售谈判其实也是一场没有硝烟的战争，谈判桌上虽然没有战场上的刀光剑影或枪林弹雨，但也是互相交锋，争斗激烈。谈判过程中有时需要打持久战；有时需要打速决战；有时需要打游击战。能否在谈判中取得预期目标，就要看销售人员的经验与智慧了。以退为进是谈判桌上常用的一种制胜策略和技巧，销售新人应根据实际谈判情况灵活掌握。

某画廊曾经发生了这样一件事：画商看中了一位画家带来的三幅画，标价为每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方谈判陷入了僵局。那位画家被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着画商的面把其中一幅画烧了。画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问画家剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是每幅250美元，画商又拒绝了这个报价。这位画家把心一横，又烧掉了其中一幅画，画商连忙求画家千万别再烧这最后一幅。

最后这位画商问画家愿卖多少价钱时，画家说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗？”最后，画商竟然不得不以600美元的价格买走了这幅画。

当时，其他的画的价格都在100美元到150美元之间，而画家的这幅画竟然卖了600美元，这位画家所采用烧掉两幅画以吸引那位画商的“以退为进”策略，是因为他知道自己的三幅画都被这位画商看中了，烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，勾起了画商的占有欲望。同时，他事先还了解到，这个画商对他爱上的东西，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的画家施展这一招“以退为进”果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。

如果谈判过程中遇到“僵局”，销售新人切忌用过激的言语去回击对方，一定要有耐心。为了驳回对方不切实际的要求，这时就可采取“以退为进”的办法。

1999年，美国一家大型航空公司要在纽约城建立航空站，希望电力公司能以低价供应电力，但这个要求很快就遭到电力公司的拒绝，并推托说公共服务委员会不批准，因此洽谈陷入窘境。后来，航空公司索性不洽谈了，并放出风去，声称自己不再依靠电力公司，决定自己建设发电厂。

电力公司听到这一消息，立刻改变原先的强硬态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这家航空公司优惠价格。双方终于达成了协议。

报价的时机在一定程度上会影响谈判的结果，先报价的一方，等于为整个谈判划了一个范畴，这可以在一定程度上影响对方的心理期望值。此外，如果报价出乎对方的意料，则有可能给对方的谈判部署以沉重打击，动摇其“军心”。

报价的作用会贯穿于整个谈判过程，因此先报价比后报价的影响更大。但是先报价也有其弊端，即易遭到对手的压价，迫使谈判人员一步步降价，而且不知道对方的报价，很容易陷入被动局面。所以，销售人员应根据具体情况，也可考虑后报价。后报价的优势在于：当对方先报价后，可针对对方的报价来重新调整己方的报价，从而后发制人。

先报价或后报价都是有利有弊的，那么销售人员应采取什么样的报价顺序呢？(www.daowen.com)

一般来说，己方在谈判中处于有利地位时，先报价较为有利。如果双方谈判实力均衡，谈判一定会竞争得十分激烈，那么应当先报价以争取掌握主动权；如果己方实力较弱，尤其是缺少谈判经验时，应后报价，因为可以通过对方的报价来观察对方，同时也便于进一步深入研究，对己方的报价作出调整。

人们知道名牌产品和普通品牌的价格不相同。当有人告诉你名牌卖2元，普通品牌卖1元。你选择哪个？很可能是价格低的。那么如果告诉你名牌今天卖1.3元，你或许就不会买价格低的了。

在销售谈判中有两种情况：一种是己方报价，对方还价；另一种是对方先报价，己方还价。那么，在谈判中，销售人员该如何应对对方的报价呢？

首先，不要接受第一次报价。

其次，故作惊讶。销售高手总是对买家的出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。

同样，先报价与后报价没有绝对的要求，一切要视情况而定。销售人员在报价时，还要注意报价的时机。在谈判报价时，销售人员应首先讨论产品的使用价值，待对方清楚其价值后，再行对价格进行讨论。

【销售建议】

在销售谈判中，不管双方有多么大的诚意，也不管双方提出多少个有创意的方案，由于双方存在着利益上的对立，最终避免不了要经过或明或暗、或动或静的讨价还价。其中，报价是谈判开始的主要内容。这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用，销售人员掌握了这种技巧，就有利于更好地掌控谈判局面。